銷(xiāo)售生涯的最大障礙不是價(jià)格，不是競(jìng)爭(zhēng)，不是客戶的抗拒，而是—— 銷(xiāo)售人員自身的缺陷！ 面對(duì)知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價(jià)產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購(gòu)買(mǎi)會(huì)物有所值，然后才會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)行為。客戶會(huì)通過(guò)與銷(xiāo)售員的交談，以及對(duì)環(huán)境和銷(xiāo)售員的言行舉止的觀察來(lái)判斷自己是否應(yīng)該做出購(gòu)買(mǎi)決定。銷(xiāo)售員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)。 對(duì)于一個(gè)新接觸銷(xiāo)售行業(yè)的銷(xiāo)售員，建立客戶信任要突破六大障礙。 知識(shí)障礙：缺乏對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)和關(guān)鍵專(zhuān)業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。 產(chǎn)品知識(shí)是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，客戶很可能會(huì)提及一些專(zhuān)業(yè)問(wèn)題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問(wèn)題。如果銷(xiāo)售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問(wèn)三不知，無(wú)疑是給客戶的購(gòu)買(mǎi)熱情澆冷水。 化解方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問(wèn)，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié);千萬(wàn)不要對(duì)客戶說(shuō)“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺?qǐng)教后再給予回復(fù)。 心理障礙：對(duì)不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動(dòng)。 膽怯、怕被拒絕是新銷(xiāo)售員常見(jiàn)的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見(jiàn)客戶，不知道如何與客戶溝通;不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納。 銷(xiāo)售的成功在于縮短和客戶的距離，通過(guò)建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動(dòng)溝通，勢(shì)必喪失成功銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。 化解方法：增強(qiáng)自信，自我激勵(lì)。也可以試著換個(gè)角度考慮問(wèn)題：銷(xiāo)售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來(lái)利益和價(jià)值。即使被拒絕了也沒(méi)關(guān)系，如果客戶的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利;如果客戶需要卻不愿購(gòu)買(mǎi)，那就正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶不買(mǎi)的原因，這對(duì)以后的銷(xiāo)售是很有價(jià)值的信息。 心態(tài)障礙：對(duì)銷(xiāo)售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。 一些銷(xiāo)售員輕視銷(xiāo)售職業(yè)，認(rèn)為這個(gè)職業(yè)地位不高，從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無(wú)奈，感覺(jué)很委屈，總是不能熱情飽滿地面對(duì)客戶，所以也無(wú)法調(diào)動(dòng)起客戶的購(gòu)買(mǎi)熱情。 化解方法：正確認(rèn)識(shí)自己和銷(xiāo)售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷(xiāo)售是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹(shù)立目標(biāo)，并通過(guò)努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。銷(xiāo)售是一個(gè)需要廣泛知識(shí)的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)、社會(huì)知識(shí)等，才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏。 技巧障礙：對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售流程不熟悉，對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程控制技巧的應(yīng)用不熟練。 具體表現(xiàn)：對(duì)產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點(diǎn)，無(wú)法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶;缺乏對(duì)顧客心理和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)，所以往往錯(cuò)失成交的良機(jī);急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系。 化解方法：充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價(jià)值可以給客戶帶來(lái)的利益點(diǎn);理清客戶關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路;多向同事和上級(jí)請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)，了解客戶成交的信號(hào)和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施;學(xué)會(huì)時(shí)間管理，進(jìn)行客戶分類(lèi)，將更多的時(shí)間投入更有成交可能的客戶;如果不能準(zhǔn)確把握客戶的購(gòu)買(mǎi)心理和動(dòng)機(jī)，就將與客戶的溝通過(guò)程告訴你的上司，請(qǐng)他(她)給出判斷。 習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。 不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些銷(xiāo)售員習(xí)慣了生硬的語(yǔ)言和態(tài)度，使客戶覺(jué)得不被尊重。一些銷(xiāo)售員不會(huì)微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺(jué)判斷將客戶歸類(lèi)，并采取不當(dāng)?shù)难孕小Ｒ苍S他們的判斷是正確的，但這樣做會(huì)造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。 化解方法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶樂(lè)于和你溝通。 銷(xiāo)售人員與客戶的溝通過(guò)程，是客戶進(jìn)行品牌體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分。客戶需要深層次了解產(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。而銷(xiāo)售員對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度，對(duì)客戶的決策有很大影響。銷(xiāo)售人員的行為舉止將影響客戶對(duì)企業(yè)和品牌的認(rèn)知，是產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌展示的關(guān)鍵。 環(huán)境障礙：容易受周?chē)娜嘶蚴掠绊憽? 由于缺乏對(duì)銷(xiāo)售職業(yè)的正確理解和認(rèn)識(shí)，趨向于模仿其他同事的工作方式和作風(fēng)，但忘了向同事學(xué)習(xí)是要吸取別人的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)。曾經(jīng)有一個(gè)初入行的銷(xiāo)售員，初到公司時(shí)熱情高漲，但后來(lái)受一些老銷(xiāo)售員的影響，工作也變得散漫，不能?chē)?yán)格要求自己。還有一些銷(xiāo)售員無(wú)法融入團(tuán)隊(duì)，和團(tuán)隊(duì)的距離感也不利于個(gè)人發(fā)展。 化解方法：辨別是非，尊重同事，以開(kāi)放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績(jī)突出的銷(xiāo)售員為榜樣，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。 對(duì)照以上列舉的六大障礙，銷(xiāo)售新手可以列出一張自我檢測(cè)表，對(duì)自己的不足之處制定相應(yīng)的解決計(jì)劃。