電話銷售專欄之七——推薦產品

　　經過判斷，你認為進行產品推薦的時機到了，你要提到最適合客戶的產品了，你該怎么做？你應遵循下面所述的產品推薦的三個步驟：

· 表示了解客戶的需求 

· 將需求與特點（USP）、利益（UBV）相結合 

· 確認客戶是否認同 

第一步：表示了解客戶的需求

　　"剛才您告訴我……(運用客戶的話)，從這些情況來看，下面的方案對您是最適合不過的了。我給您做個介紹,好不好?"

第二步：根據客戶的需求，來陳述與客戶需求有關的特點及這些特點是如何滿足客戶的需求的。

　　這時經常用到的一個模式就是FAB，也就是指：特點--優點--利益。

　　特點：是指產品本身所具有的物理特性，例如，PIII600，20GHD等。不過，一個產品會有很多的特點，不可能全部將這些特點介紹給客戶，這里面最好用你的USP，只介紹你的USP，從而來增加你的競爭優勢。

　　優點：是指產品或服務與競爭對手相比，我們的優勢所在。

　　利益：是指客戶所提出的某種需求，而這種需求正是我們產品或服務本身的優點可以滿足的，最好用UBV。

　　例如：我們接上面的案例，我們知道客戶的需求中最重要的大小和重量。你在做產品推薦時，就可以這樣講：

　　"我認為最適合您的掌上電腦是OP11，這款機器僅有撲克牌一般大（獨有銷售特點，但比長多少、寬多少更易理解，更具有說服力），比其它機型都要小（優勢），您可以在外出時很隨便地裝入口袋中而并不會有太多在感覺（UBV，同時也是客戶為什么對大小要求很高的原因，這是決策時的驅動力）。"

　　以上這種描述遵循的是產品特點，優點，利益這樣的順序，你也可以先談利益，再講特點，如：

　　"我認為最適合您的掌上電腦是OP11，您可以在外出時很隨便地裝入口袋中而并不會有太多在感覺（UBV和需求），因為這款機器僅有撲克牌一般大（獨有銷售特點），比其它機型都要小（優勢）。"

　　在這里做FAB陳述的時候，電話銷售人員盡可能用你自己的USP來表明你的UBV，并將它與客戶的需求聯系起來。

　　這里再談一點，有時你在電話中告訴客戶你產品的特點時，一些諸如尺寸、顏色、重量等，如果你告訴客戶的是一串數字的話，如長13CM，寬26CM，重1.2kg等等，這些數字對于客戶來講可能沒有感性的認識，在他們腦海中可能并不知道它到底是多大或多重，所以，為了使你的客戶更好地理解你，你也可以用一些比喻來表示，這樣更形象。

第三步：　確認是否得到客戶的認同。


　　例如：


　　"您覺得這款機器如何?"

　　"它符合您的要求嗎?"

　　當你確認后，你客戶可能會有什么反應？接受你的建議，那當然再好不過了，你可以直接進入成交階段，但有時候，客戶還會表達下他自己的看法，這時，你需要針對客戶不同的反應，來做出不同的解釋。