前言：誰是銀行業未來的對手？
全國財富管理機構業務分布圖
一、什么是方案營銷？
憑借服務方案引起客戶興趣并圍繞方案完成營銷全過程的營銷體系。
關鍵環節：
1、客戶需求分析（問）；
2、方案制作（寫）；
3、展示及修改（演）；
4、實施及后期維護（做）。
二、為什么要通過方案營銷
課堂互動：我這里有兩家銀行的產品說明書，如果你是企業主，你會選擇哪一家銀行的客戶經理來你辦公室當面和你講述？
案例：方案營銷中的80/20法則（“張氏呈現法則”）
三、如何制作一個優秀的方案
課堂互動：現場的各位同事，誰有過公司客戶需求調研的經歷？誰有過方案營銷的經歷？
第一個關鍵環節：問
1、問誰？（who）
2、問不到，從哪里找？（where）
第二個關鍵環節：寫
1、誰來寫？（who）
拓展思考：現場就讓你做一個方案，你能否在一個小時搞定它？
要點歸納與總結：現場進行。
2、誰來審？（who）
第三個關鍵環節：演
1、誰來送？（who）
2、送給誰？（who）
第四個關鍵環節：做
1、誰來實施？（who）
2、誰來維護？（who）
四、方案制作流程詳解
1、方案制訂三必問
2、方案制定基本框架和變通思考
課堂互動：我們的方案必須叫做方案嗎？方案的呈現必須是7個部分嗎？
3、兩個方案的對照分析
4、方案制作常見錯誤解析
5、學會用互聯網方式制作方案
五、案例分享及互動
1、X行某企業綜合金融服務方案
2、XX省福利彩票中心彩票款資金歸集及日常費用撥付優化方案
六、方案設計及評比（1小時左右）
制作環境描述：
1、客戶的核心需求點是什么？
2、我行對應的產品及服務是什么？
3、具體經辦的流程是什么？
4、針對性營銷建議匯總（方案的雛形）
5、提煉廣告語！
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