培訓對象：營業廳經理 培訓時間：2天，每天不少于6課時 培訓手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。 培訓收益： 1、 深刻理解營業廳經理角色； 2、 提升營業廳經理團隊建設與管理能力； 3、 提升營業廳經理綜合營銷能力。 培訓大綱： 一、通信營業廳經理角色認知 1、營業廳在電信市場中的位置 2、營業廳的特點 3、營業廳經理的角色 4、 營業廳經理要了解的管理知識 5、 營業廳經理能力素質模型 二、通信營業廳團隊建設與管理 1、什么是團隊 2、團隊精神的本質 3、團隊成員角色定位 4、營業廳團隊建設 5、營業廳經理如何培養精英下屬 Ø 營業廳經理對部下培養的認知 Ø 營業廳經理要有育人之心 Ø 培養下屬的三種途徑 Ø 工作教導的時機 Ø 有效教導下屬——四階段法 Ø 有效教導下屬步驟 Ø 掌握培育的要點 6、營業廳經理如何對團隊成員績效考核 Ø 認識績效考核 Ø 績效評估流程 Ø 團隊人員績效評估 Ø 績效面談 Ø 營業廳目標管理 7、營業廳經理要掌握的激勵方法 Ø 激勵體系建設 Ø 巧用物質激勵 Ø 巧用非物質激勵 三、營業廳經理營銷技能提升 1、新形勢下的營業廳全業務營銷 2、營業廳經理要有的營銷理念 3、銷售準備與目標 Ø 營業廳現場營銷氛圍創造 Ø 尋找潛在客戶的途徑 Ø 編制銷售路徑與訪談計劃 Ø 設定銷售目標 4、接近客戶與開場 Ø 有效接近客戶的步驟要領 Ø 銷售訪談開場的內容設計 Ø 引起注意的開場 Ø 角色演練：獲得好感（陌拜場景）與引起注意（攬客場景） 5、客戶需求調查 Ø 理性需求與感性需求分析 Ø 調查四步：觀察、提問、傾聽、記錄 Ø 提問的三種類型：調查、探究和確認 Ø 案例分析：問題策劃與傾聽技巧 6、產品說明 Ø FAB特征利益轉化法則 Ø 角色演練：3G移動業務核心產品FAB話術 7、客戶異議處理 Ø 客戶異議的真相和應對原則 Ø 異議處理的技巧和操作誤區 Ø 角色演練：如何與難纏買主溝通？ 8、銷售訪談締結 Ø 識別購買信號——關注買方反應 Ø 激發購買欲望——善用成功案例 Ø 提出購買建議——遵循主動原則 Ø 案例分析：達成交易的關鍵行為 四、總結、問答與行動改善計劃