《電話營銷技巧強化訓練》 主講：楊端祥 授課對象： 銷售員，坐席代表，市場人員，業(yè)務員，銷售經(jīng)理或其他各類人員等 授課時間： 2天 授課方式： 講授式，互動研討，案例研究，情景模擬 授課大綱： 一、什么是電話營銷 Ø關(guān)于“電話營銷” Ø電話營銷的特點 Ø電話銷售的流程 二、電話銷售的基本禮儀及禁忌 Ø電話銷售基本禮儀 Ø電話銷售的禁忌 三、成功電話銷售的“天龍八部” Ø第一部——作好態(tài)度準備 ü心態(tài)平和積極 ü善待每一個客戶 Ø第二部——確立目標 Ø第三部——掌握產(chǎn)品知識 Ø第四部——了解客戶 Ø第五部——準備要傳遞的信息 Ø第六部——設(shè)計合適的問題 Ø第七部——做好信息記錄與管理 Ø第八部——不要輕易承諾 四、建立科學的電話溝通流程 Ø常見的電話流程 ü開場白，介紹自己和公司 ü詢問對方姓名，職務，介紹來意 ü根據(jù)對方關(guān)注點展開介紹 ü分析需求和潛在需求 ü以前的消費經(jīng)理 ü了解銷售6大要素（客戶，時間，人員，投資金額，決策流程，競爭對手） ü請求訂單 ü約定下次電話 Ø實戰(zhàn)設(shè)計：設(shè)計基于公司實際的電話溝通流程 Ø模擬演練：個人電話溝通流程實戰(zhàn)演練 五、電話銷售溝通10大實操技巧運用 Ø發(fā)音與停頓技巧 Ø聲音感染力 Ø拍馬屁和拼命拍馬屁 ü樹立意識 ü選擇合適的切入點（聲音，區(qū)域，年齡，性格，公司，職務等） ü制定任務 Ø與客戶建立融洽關(guān)系 Ø提問的技巧 Ø積極傾聽技巧 Ø確認得到反饋技巧 Ø同理心讓你更善解人意 Ø如何對付不愛開口的客戶 Ø如何延長溝通時間獲得想要的信息 六、獲取定單促成銷售 Ø發(fā)現(xiàn)購買信號 Ø促成定單時機 Ø促成技巧 Ø應付拒絕 Ø異議處理 七、電話跟進及客戶關(guān)系維護 Ø如何跟進 Ø未成交定單跟進 Ø定單后跟進 Ø與客戶建立長期關(guān)系的方法 八、電話銷售分析與優(yōu)化提升 Ø溝通時間 Ø客戶類型 Ø電話流程