目前水槽行業競爭非常激烈，廠家銷售員無論在開發新客戶，還是維護老客戶，都面臨著如何提高銷量、擴大市場份額等眾多問題。我們經常提到銷售員要注重銷售效力，用“快、省、好”的辦法來提高銷售工作，但在實際工作中，銷售員往往有勁使不上，銷售力匱乏，更談不上營銷執行力。而代理商面對復雜的市場環境，由于營銷理念和操作水平的局限，感到束手無策。因此，如何突破銷售員銷售瓶頸，通過代理商快速把產品鋪向市場，提高區域市場的營銷效力已經成為水槽廠商之間共同的愿望。 自從福艾姆公司今年采用嵌入式助銷（即廠商聯合推廣）新型模式以來，要求加盟的代理商越來越多，這從側面證明了這種模式在當前的水槽環境中具有可操作性。它彌補了代理商在市場運作能力方面的缺陷，是水槽企業營銷推廣策略中值得借鑒的一種方法。 廠商聯合，助銷推廣 跑市場的人都知道，目前水槽行業出現了產品同質化、價格同類化、渠道單一化的現象。代理商現在缺的不是產品，而是產品盈利方法，也就是我們銷售人員通常所講的營銷方法。代理商經營產品以利潤最大化為需求，銷量和市場覆蓋率是廠家企業永遠的追求，這兩者看似矛盾，其實是可以協調統一的。在當前水槽市場復雜環境下，要兼顧兩者利益，只有廠商聯合起來，以嵌入式營銷為指導思想，實行助銷模式。嵌入式營銷，就是廠家在一定時間內派營銷經理駐在當地市場協助代理商運作整個市場。因為從理論上來講，廠家營銷經理的素質和營銷水平一般是高于代理商個人的。而對市場熟悉程度，代理商具有當地的人緣、地緣的優勢。所以廠家派人助銷，猶如把營銷中心搬到代理商家中，雙方聯合推廣產品，能最大限度地發揮各自的優勢，推動整個市場的發展和網絡建設。同時讓代理商對廠家的產品、品牌和營銷理念有更高層次的認識，讓其在良好的營銷政策指導下迅速收回成本，減少市場營銷風險，提高收益率。 嵌入式助銷實施要點 一、溝通為先，達成共識 企業要實行嵌入式助銷，首先應積極與代理商做好溝通，取得理念上的一致。并對市場進行地毯式調查了解，摸清市場通路情況、水槽品牌競爭和價位運作情況，找準切入市場的基點和營銷靶子。 二、強調目的性，制訂計劃 每次助銷都有一定的目的性，廠家代表結合自身產品定位和代理商人力、配送能力和經濟實力等情況，制訂出一套具有針對性的主題營銷操作方案。如果主題是新產品上市，則規劃出渠道分類，制訂出新產品鋪市計劃和促銷方案；如果是銷量拉升、渠道維護整頓，則分析產品在渠道運作過程出現的癥結，找出終端或分銷商A、B、C、D類客戶，根據銷量和利潤的不同，制訂出不同的戰略、戰術。 三、注重品牌傳播 代理商在經營過程中，往往重視量和利潤的獲得，忽視品牌傳播。一個良好的產品覆蓋率和利潤回報與品牌的傳播密不可分，兩者是相輔相成的。根據水槽行業的特性，建立地方性的強勢品牌不是不可能，這往往與分銷網絡和傳播速度有關系。所以廠家有針對性地加強代理商在銷售網絡上的[url=javascript:;]管理[/url]和拓展，幫助代理商制訂出品牌傳播戰術，如水槽軟文發布，與相關行業的進行聯合推廣等方式直接會影響品牌的提升力。品牌的傳播，強調的是元素集中。簡單重復地輸出品牌元素，會深化產品在當地渠道和消費者心中的定位，對銷售網絡的拓展和銷量的提升具有不可忽視的作用。 四、主體分清，協作分工 水槽行業廠商之間已從松散型發展為緊密型的戰略合作伙伴關系，企業在實施嵌入式助銷模式的同時，不可忽略聯合營銷基點是以代理商是司令，廠家是參謀；代理商是主力軍，廠家是后援的執行思想，主次不可顛倒。市場營銷講究的是分工與協作，廠家代表在當地的市場行為一切都圍繞著代理商實際的經營情況展開。兩者之間的高效配合，是把廠商資源進行最大化的綜合應用為目的。 五、提高營銷效力，體現市場效益 當前水槽代理商利潤無非來自兩個，一是產品的差價，另一個是廠家對其經營產品的返利。而產品的差價是其最主要的來源，畢竟水槽行業的返利是有限的，而差價存在很大空間。如何賺取更多的差價，從常規的思維角度講，就是賣出更多的貨。而賣出更多的貨就是提高銷售量。銷售量又來自三個方面，一是靠代理商自己的專賣店或直營終端店；二是加強對終端網絡的建設，盡可能提高產品在市場終端網點的覆蓋率，促進零售終端的銷售力量；三是加強對工程渠道和直銷團購渠道的拓展。而這些不同渠道的利潤來源，都取決于市場營銷執行力的結果，單純靠代理商現有的條件，是難以在短時間內所取得的。 從客觀因素方面分析，中國水槽市場具有零亂、分散、復雜、不平衡等特點，采用嵌入式助銷模式，廠商聯合將資源優化組合，加強營銷執行力，雙方才能在激烈的市場環境中占有一席之地，并取得一定的經濟效益。這個經濟效益，對代理商來說不僅僅是差價的取得、量的提升，最重要的是網絡、品牌、信譽本身所產生的價值；對廠家來說，更好的體現了渠道的掌控、網絡管理能力水平的提升。 嵌入式助銷模式的應用，對水槽企業市場營銷策略具有深遠的意義。它有助于提高代理商和該地區銷售人員的營銷執行效率，貫徹企業對該地區的市場戰略目標的執行；有利于明確企業和代理商自身所處的市場定位，更好認清市場營銷工作環境；有利于銷量和利潤目標的量化考核，促進廠商之間市場效益的最大化。