區域經理如何提升市場銷量 對于區域經理來講在完成區域市場的布局以及市場產品的規劃和渠道的整合后，區域經理所要面對的一個重要問題就是銷售提升的問題，這因為企業對于區域市場銷量的關注是一個時常掛在嘴邊的話題，企業對于一個區域市場情況的好壞的判斷，銷售量往往成為一個最直接和最為重要的考核指標，可以講在以銷售為龍頭的企業發展目標和市場追逐中，對于企業來說市場銷量決定著區域經理的地位，因此對于區域市場銷量的提升也就自然而然的成為區域經理所要面臨的一個重要工作，作為區域經理予實現市場銷量的提升需要從以下幾個方面來入手： 一、尋找市場機會 “美麗無處不在但是我們往往缺少發現美的眼光”，同樣對于市場而言市場機會無處不在，每一個市場機會對于市場銷量的提升都將會是一次飛躍，但是這需要區域經理去找到和把握市場的機會才能實現銷量提升的目的。一般而言市場銷量提升尋找市場機會主要需要注重一下幾點： 1、尋找新的空白市場，即通過對現有區域市場進行全面梳理和了解，首先，找出沒有開發的空白市場進行開發，對于一個全新的空白市場而言即便是稍微進行一下開發都會產生銷量的一個提升，其次，對已開發的市場找出出市場區域沒有覆蓋到的盲點進行再次細致的耕作，通過對市場的精耕細作來對前期市場的盲點進行市場覆蓋，從而找到市場新的增長點來提升市場的銷量，第三，對于市場覆蓋不完全或者市場沒有完全滲透下去的市場通過進行精耕細作，從而是市場的產品覆蓋面、產品品相的增加、產品數量的增加、渠道的陳列以及渠道終端的增加或者上貨數量的增加來增加售賣機會和市場的出貨量，來實現銷售量的提升。 2、找終端渠道擴展機會，即通過對終端渠道的了解和市場摸底，了解清企業產品在整個 區域市場終端渠道現有的市場結構和分布情況，并在維護和加強現有渠道終端基礎工作的前提下，通過對新的終端渠道進行擴展來實現銷售量的提升，比如現在很多企業在對傳統零售渠道、連鎖超市以及KA賣場等終端渠道進行充分的市場運作后，很多企業再次基礎上另辟蹊徑通過對特通渠道終端如團購、政府采購、酒店采購、夜場的擴增后都取得了良好銷售業績，也就實現了市場銷量的提升。 3、找產品的市場擴展機會，通過對產品原有功能的挖掘、延伸或者尋找產品的特殊利 益點和新的消費群體，在對產品的再認識的過程中，找到新的訴求點并針對新的市場人群進行宣傳，在保持現有消費群體老客戶的同時，通過對適用人群或者新消費群體的擴大來市場產品在總量上的提升來實現市場銷售量的提升，在這一點上很多保健產品運用的較為廣泛。二、調整營銷模式或方法 區域市場的營銷模式在很多的時候決定著市場的覆蓋面和市場后期的銷售量，通過對市場營銷模式的調整證或改變在一定程度上對對市場銷量的提升也會有所幫助。 1、加強對渠道進行管理，首先，加強對渠道分銷和終端覆蓋面的上進行管理，強調市場分銷渠道的的表現和產品市場上的覆蓋面，通過對銷售指標如產品鋪貨率、渠道占有率兩個方面的確定來提升產品在市場的銷量，其次，采取對渠道商或者公分銷渠道商的增加，來實現渠道上的突破和市場覆蓋面，通常使用的方法采用的是增加代理商的數目。或者增加分銷商的數目，通過渠道代理商和分銷商的數量來實現產品在這兩個渠道上出貨數量的增加，繼而是現在終端渠道上貨頻率和配送服務的加強來實現產品品相和數量的增加，繼而實現產品銷售量的提升。 2、對人員的激勵措施，主要是通過對基層業務人員激勵來調動人員的積極性，是業務人 員的工作由被動轉向主動，對市場擴張的由過去的等靠要轉為積極的想辦法想對策，實現對人潛能和實際行動加強，變過去的被動為主動，通過基層人員解決問題的主動性來提升產品在市場的表現以及對市場問題解決的辦法和思路，從而實現產品在各個渠道上的銷售數量來實現整體產品銷售數量的提升。 三、加強產品的推廣和規劃 1、通過對老產品的改造和市場推動來提升現有的銷售量。主要的實現方式在一是于通過 對老產品在產品促銷力度上的放大來實現老產品的銷售數量的增加，這是目前很多企業為提升市場銷量采取的常用方式，其次，是通過對老產品產品在產品價位上的提升，從而形成一定的利潤空間來促成渠道商對老產品推廣積極性的增加來實現產品在市場鋪貨力度的增加實現老產品在市場上的銷售量的提升，進而達到整體市場產品在總銷量的提升，這個工作是一個長期的工作，但是在一定程度上是解決老產品銷量下滑的一個原因。 2、通過新產品的推廣來增加市場銷售量。新產品意味著新的市場機會的產生，這個市場 機會的產生或者是新的消費人群的加入、或者是對老的消費人群在產品選擇上多了選擇機會、或者是由于終端渠道商和分銷商由于產品價格的不透明可以獲取更多的利潤而促成產品在整體渠道和終端上的實現良好表現、或者是對競品產生強大的市場競爭力等等，在以上的目的上通過對新產品的推廣對于區域市場而言也是促進整體市場銷量提升的一個方面，有時通過一個新品的推廣不但可以激活老的市場同時也可以增強區域市場的整體競爭力或者品牌的穿透力，帶動現有產品銷量的提升。四、做好重點終端的銷售策略 我們知道在營銷界中的有個八二定律，即80％的銷售量來自于20％的終端銷售網點， 在區域市場的銷售中往往會碰到這樣的情況即產品銷售量的產生往往來源于20％的終端點或者渠道商的來實現，因此在市場營銷工作中作為區域經理必需充分認識和了解這一點，通過對銷量大的終端商或者渠道上的分銷工作做的好的兩個群體，在制定銷售策略時就應充分考慮產品的供貨價格或者產品的促銷、以及產品激勵政策上進行相對應的銷售策略，一方面可通過利益誘導來實現產品的銷售，另一方面可以通過終端鋪貨加強如配送的頻率、服務質量以及相對應的產品生動化陳列來強化產品在終端的表現來提升產品在這些大客戶中的售賣機會或者推介的幾率。從而促使產品在市場銷量的提升。 五、做好貨物計劃 其實在市場中很多市場銷量的下滑問題不是出在產品本身或者渠道與終端上面，更多的原因在于而是由于產品貨物的計劃不當造成市場斷貨而是市場銷量下滑，一般而言在于兩個方面，一是貨物計劃的欠缺造成市場斷貨影響市場銷量，另一方面在于市場貨物供應出現貨物新鮮度的降低造成消費者購買意向減少致使市場出貨速度變慢或者終端接貨下降，造成市場銷售量下降，因此從這一點上來講作為區域經理對于貨物的計劃和經銷商的資金情況一定要很好的進行管理，一方面可以防止出現由于經銷商資金問題出現貨物的短缺造成市場的貨物供應不足或者斷貨影響市場銷量、另一方面也可以避免由于計劃不合理造成市場的產品日期臨期影像產品在市場回轉速度減緩的情況，減少產品在市場上的總體銷售量，從而使市場的整體銷售量難以有效提升。。 六、做好企業資源的組合 主要是通過對市場資源進行重新分配，將企業總體的資源的集中使用在一個品類上或者幾個品種上來實現一個點或者一個方面的突破，利用一個品類或者相對應的品種銷量的提升帶動整體產品品系銷量的提升，從而實現區域市場整體銷量的提升。最后，對于區域市場銷量提升的方法有很多，不能逐一贅述，作為區域經理在整個區域市場銷售的提升上同時也需要注意制定相應的增長計劃，避免一時的貪大而給自己后期市場的持續增量帶來隱患。 協助企業在連鎖運營管理中取得重大的改進；同時使企業更具有市場競爭價值，使之實現業績、服務、管理大提升。咨詢電話：4007777616 www.seefly.net