★馬堅行：打造經銷商核心競爭力 一、直面挑戰： “一流的產品”加“二流的經銷商”等于“二流的市場”，“二流的產品”加“一流的經銷商”等于“一流的市場”。經銷商隊伍的競爭力很大程度上決定了我們品牌在市場的競爭力。擁有一支高素質的經銷商隊伍是每個品牌的愿望。經銷商大多已經經過了草創階段，但是存在管理混亂、制度不健全、團隊松散、推廣不力等等問題，跟不上廠家前進的腳步。該課程在各類品牌企業和眾多經銷商作深入培訓與輔導服務的基礎上，形成了整套提升經銷商經營管理能力的全面解決方案。 二、培訓收益： 1、迅速提升經銷商對廠家的忠誠度與配合度； 2、迅速提升經銷商的經營管理理念； 3、學習打造規范化管理平臺的實操方法； 4、提升經銷商打造有競爭力經營團隊的能力； 5、學習品牌在區域推廣的低成本方法； 6、提升經銷商精耕終端的能力。 三、培訓對象： 代理商、經銷商、加盟商。 四、培訓形式： 理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練 五、培訓大綱：（6-12小時） 第一單元：核心之一——廠商合力塑造品牌 一、廠商同心贏天下 1、廠商關系的種種理解 2、廠商是同一繩子上的螞蚱 二、如何做到廠商共贏 1、廠商要斗智斗勇還是要二人同心？ 2、最大的合力：一心一體一方向 3、廠商共贏的四個基礎 4、瞎子點燈故事的啟示 三、攜手共進，品牌落地 1、經銷商要頂天（廠家）立地（終端） 2、經銷商的三級跳：夫妻店→批發商→品牌運營商 3、樹品牌對于經銷商的好處 4、消滅“等靠要”資源的念頭 5、做品牌敢投入是未來的必然選擇 案例分析：陳老板代理雷士照明由小變大，成為當地同行老大的經歷。 第二單元：核心之二——公司規范修煉內功 一、經銷商的瓶頸突破 1、照鏡子：十種問題經銷商老板 2、四個思維瓶頸導致經銷商“忙、盲、茫” 3、經銷商的重重 “圍城” ①前線作戰與后線保障，如何兼顧？ ②“雜事纏身”，如何做甩手掌柜？ 二、經銷商老板的五項突破 1、戰略 2、胸懷 3、授權 4、誠信 5、學習 三、經銷商如何搭建管理平臺 1、如何梳理企業文化，并使之落地？ 2、組織架構與崗位職責，如何設定？ 3、管理制度如何規范？ 四、打造超強戰斗力“鐵軍” 1、挑選你要的士兵 ①優秀≠合適，挑選士兵的標準是什么？ ②從什么渠道招聘合適的士兵 ③如何判斷與篩選合適的苗子？ 指標評估法 / 性格測試法 / STAR法 / 反差法/演示法 2、讓士兵會打仗 ①培養人才的系統是公司的核心競爭力 ②新員工特訓營 ③老員工傳幫帶 ④三洗五會培訓系統 3、讓士兵愛打仗 ①你給的是不是他想要的 ②四個維度全面激勵員工 ③不同性格/狀態員工的對癥下藥 4、銷售人員日常工作的管理與監督 5、經銷商公司的留人與離職處理 6、如何迅速提升員工的執行力？ 案例分析：廣州經銷商何老板三年無一人主動辭職，員工積極性高漲的秘訣。 第三單元：核心之三——強勢終端搶占市場 第一招：品牌推廣 一、品牌不同階段的推廣方式 三、推廣中的工具應用 1、傳統媒體的利用策略與方法 2、微信等新興工具的應用 3、其他必備的推廣工具 四、淡旺季的推廣比例 五、終端促銷 1、不同產品適合不同的促銷方法 2、終端促銷的計劃與實施 3、終端促銷ROI分析 六、線上線下結合的品牌推廣互動 1、品牌互聯網宣傳五大推力 百科講故事、問答教知識、微博做推廣、微信粘客戶、論壇做關注 2、O2O時代，如何做好線上營銷與線下門店結合問題？ ①、如何定位你的營銷模式？ ②、不同企業不同階段有不同的操作方法 ③、O2O模式建立過程中，應該注意的3個問題 ④、現場建立《門店O2O推廣模式》，增加進店人數，提升促成率 第二招：門店氛圍 一、門店氛圍的銷售助力 二、門店“三化”的營造 1、人的運動化，如何做？ 2、貨的生動化，如何做？ 3、場的節日化，如何做？ 第三招：銷售技能 一、單兵作戰的銷售技巧 三、團隊作戰的操作策略 三、價格談判的四個方法 第四招：售后服務 一、優質服務帶給顧客的價值 1、失去一個顧客的代價 2、滿意顧客帶來的價值 二、顧客滿意度的提升 1、為什么顧客不滿意？ 2、創新性提升顧客滿意度的六個方法 三、顧客投訴抱怨的處理方法 第五招：顧客管理 一、會員制管理遇到的問題： 1、客戶辦了VIP卡不來門店消費，怎么辦？ 2、會員活動沒有價值創新，怎么辦？ 3、VIP會員投資回報率低，怎么辦？ 二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸 三、會員制有效管理八大流程 四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略 案例分析：深圳經銷商余老板借助網絡推廣，門店銷量翻番。