馬堅行：全能督導六項技能實戰班

——掌握6大核心能力38個工具，全面提升區域運營力，達成業績目標

一、 “沒有有效的督導，就沒有真正的連鎖”！你有以下8大痛點嗎？

1、我們通過直營與加盟擴張模式，連鎖企業的版圖越來越大，但是管理難度也大大增加，如何讓總部戰略在區域門店落地？如何通過督導有效管控，實現全國連鎖一盤棋？

2、全能督導不只會突破自我的能力，更要提升區域組織的能力；不只會懂開發，更要懂管理；不只會懂直營管理，更要懂加盟管理；不只會懂門店的運營體系，更要懂門店的數據分析，如何做到呢？

3、很多督導來自店長，角色不清，心態不對，如何能勝任自己區域管理的工作？

4、有的督導巡店思路混亂，發現不了門店問題，更加解決不了問題，督導如何提升巡店效率、達成巡店的工作目標？

5、門店問題改善不可能一個人去戰斗，經常需要跨部門溝通協調。督導如何推倒“部門墻”，用溝通的方式為解決問題掃平道路？

6、加盟商認為你“品牌不知名”、“價格高”、“政策一般”、“產品沒優勢”，再加上市場環境不理想，人人都把錢袋子捂得很緊，如何才能順利拿下優質加盟商？

7、上下同欲者勝，但加盟商對總部抱怨多、談條件、不配合，如何引導加盟商思維？如何提升加盟商的運營管理能力？加盟商苦惱招人招不到、管人管不好、留人留不住，如何幫助加盟商打造一支鐵軍團隊？

8、經營決策還是靠“拍腦袋”嗎？如何根據門店關鍵銷售數據，制定出提升門店業績的針對性方案，幫助店長突破業績瓶頸？

二、 課程收益：

1、掌握運營區域市場的能力，強化區域對總部政策的執行，達成業績目標。

2、正確認識督導的角色管理，崗位職責，具備良好的工作心態。

3、規范日常巡店流程，提升督導巡店的效率與解決問題的能力。

4、學習用溝通的方式協調資源、解決阻礙門店業績增長的各種老大難問題。

5、學習吸引優質加盟商合作的實戰開發招商方法與銷售工具。

6、提升督導的區域運營管理能力，幫助加盟商打造鐵軍團隊。

7、學會通過門店數據分析的方法，制定門店業績提升的銷售方案。

三、培訓對象：

區域經理、督導人員、渠道經理、零售經理、運營總監、加盟商老板以及有待培養的店長等，

運營總監帶隊，落地效果更好。

四、培訓費用：

原價：4800元/人，現價：9800元/3人（含學員教材、38套工具手冊、茶點、811落地工程指導）

五、我們提供的2天全能督導培訓解決方案：

第一項技能：督導角色管理能力

一、為什么說“沒有有效的督導，就沒有真正的連鎖”？

1、 督導的三大義務

2、 神奇的督導“H理論”

二、督導的四大職責

1、計劃：制定最佳行動步驟

2、組織：制訂相關組織程序

3、控制：確保預定目標達成

4、協調：內外資源溝通協調

三、督導的心態

1、總被牽著鼻子走

2、不被加盟商歡迎

3、市場開發中的N個困難

4、區域店長中的N副怪相

四、督導的修煉

1、認識自我路徑圖

2、認識人的潛能無限

3、解決心態問題的2個工具

【本單元落地工具】：H理論、四大督導職責圖、心境掌控三步曲、能量轉化五步法

第二項技能：督導巡店管理能力

一、督導巡店的常見三大問題

二、巡店前的工作準備

1、督導四項任務有哪些

2、出差前的四項準備

3、巡店的內容清單

三、巡店中的工作流程

1、到達店鋪三部曲

2、培訓輔導六操練

3、新店開業10大支持，你做到了嗎？

四、巡店后的工作總結

1、列出解決問題清單

2、用5W2H原理向上司寫簡報的技巧

【本單元落地工具】：巡店的內容清單、客戶資料袋、培訓資料袋、銷售管理表格單、到達店鋪三部曲、培訓輔導六操練、5W2H簡報原理

第三項技能：督導溝通協調能力

一、自我檢測：部門協作不暢的原因自測題

二、你會用思維導圖解決問題嗎？

三、解決跨部門溝通協調的八大難題與對策

1、沒有像總經理一樣思考，如何操作？

2、沒有完成以下8個作業，如何操作？

3、沒有建立完善的責任體系，如何操作？

4、沒有推倒“部門墻”，如何操作？

5、沒有開好高效會議，如何操作？

6、沒有搭建跨部門的溝通機制，如何操作？

7、沒有把握跨部門協作的五個因素，如何操作？

8、沒有形成良好的溝通文化，如何操作？

【本單元落地工具】：問題清單制作模板、思維導圖模板、總經理鐵三角思維法、橫向聯絡單、跨部門溝通機制圖、溝通文化摩天輪

第四項技能：加盟商開發談判能力

一、加盟商選擇品牌的兩個思考核心：

1、產品有沒有利潤？

2、我怎么把它賣出去？

二、突破加盟商“三道防線”

人與人打交道都有三道防線，依次為：

1、情感防線，如何突破？

2、利益防線，如何突破？

3、品德防線，如何突破？

三、招商“四大問題”解決

1、四大問題清單：

問題1：“你們的價格太高，賣不動?！?

問題2：“你們的產品一般，沒競爭力。”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！?

問題4：“你們的品牌沒有知名度。”

2、招商1234策略：一話術二算數三方案四退路

四、加盟商談判致勝策略

1、三步驟創造談判雙贏

2、情報、權勢、時間在加盟商談判中的運用

3、兩個必備的加盟商談判思維

①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大

②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件

五、如何策反競爭對手的加盟商？

1、面對成熟市場，如何撕破缺口？

2、教你五步法絕殺，成功策反對手加盟商

3、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點

【本單元落地工具】：三道防線溝通策略、連環四問法、雙贏談判三步曲、快速招商1234策略、加盟商策反五步驟

第五項技能：區域運營管理能力

一、影響加盟商生意的六大因素

二、為什么加盟商總在抱怨？

三、加盟商門店管理的系統思考

1、管人三階段：人管人→制度管人→文化管人

2、為什么門店引流要線上線下一體化，如何實現？

3、門店目標決定管理策略，為什么？

四、如何幫助加盟商提升運營管理能力？

1、 生意雷達圖，如何理解？

2、 提升運營的道法術思維法，如何落地？

3、 提升加盟商的五維運營力，如何操作？

五、如何幫助加盟商打造鐵軍團隊？

1、都在頭痛招人難，如何解決？

2、如何建立門店培訓系統，提升員工戰斗力？

3、員工流動性大，如何留住？

4、門店死氣沉沉，如何激發員工狀態？

5、鐵軍團隊文化的導入，如何導入？

【本單元落地工具】：管人三階段、加盟商生意雷達圖、道法術思維法、五維運營力、門店招人組合法、開工激勵對答模板、每天任務分解表

第六項技能：門店數據分析能力

一、學會數據分析，診斷門店問題

二、門店的12個關鍵數據指標

三、門店目標三駕馬車

1、 生意目標/服務目標/運作目標

2、 如何運用門店目標三駕馬車提升生意額？

四、如何利用KPI分析行動表改善門店經營能力？

1、《KPI分析行動表》理解與運用

2、案例分析

【本單元落地工具】：門店數據矩陣圖、數據分析四部曲、連帶率公式、客單價公式、平均單價公式、店鋪目標三駕馬車、生意目標三把鑰匙、KPI分析行動表

說明：本課程可以定制2天版企業內訓，也可以定制《打造區域王牌督導》3個月貼身教練，歡迎來電咨詢。

五、講師介紹：       

馬堅行老師

實戰渠道營銷專家      

門店經營管理專家

MSS銷售訓練系統創始人

中國區域經理培訓十大名師

北大/清華/浙大營銷管理特聘講師

中華講師網/網易云課堂“中國百強講師” 

馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業，具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業務到營銷管理，再從事營銷培訓咨詢工作。多年的市場磨礪與培訓咨詢經驗積累，并結合當下的市場變化，總結成一套實戰性極強的渠道營銷模式。馬堅行老師長期致力于渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統思維出發來解決具體問題，特別注重品牌在終端突圍中“三推原則”（主推、會推、敢推）。

同時，馬堅行老師關注實體門店的經營管理，提出“門店三駕馬車”的盈利模式，為實體門店在競爭激烈的市場環境下實現業績提升盈利倍增提供有力幫助。

在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域獨樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面有深入研究，得到了眾多民營企業的廣泛認可。

馬堅行老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場開發與經銷商管理》、《新形勢下區域市場優化策略》、《打造高績效銷售團隊》、《終端突破實戰訓練》、《經銷商做大做強密碼解析》、《金牌導購銷售技巧》等實戰營銷課程。

年度咨詢及培訓過的客戶有（部分）：

家居建材類：中財集團、圣象集團、北新建材、紅星美凱龍、雷士照明、新中源陶瓷、東鵬瓷磚、強輝瓷磚、大唐合盛、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛浴、富邦家具、倫嘉集團、創世紀實業、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、金潮管業、益生宜居建材、月兔櫥柜、紅磨坊、富麗真金、春天集團、宣和鈞鈾、嘉和建材城、北京銀河家墻紙等

電子電器類：海爾集團、TCL電器、美的電器、志高空調、澳柯瑪、帥康廚衛電器、超人、萬家樂、東芝電器、環威電器、格林電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽多媒體電子、眾合宏圖電子、河東電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、漢得利電子、得意精密電子、陽通電子、海能達通信等

其他行業類：旺旺集團、比亞迪、東風日產、福田戴姆勒、天能集團、華潤水泥、晶科光伏、喜威（中國）、冠生園、北京二商集團、惠爾康集團、四特酒、黃河啤酒、道道全糧油、番禺糧油儲備、湖南鹽業、美樂多飲料、同福碗粥、東古調味食品、華珊食品、恒安集團、月月舒、昕潤生物科技、仙迪集團、大方泳嘉化妝品、三九集團、瑞虎集團、米內可、凱樂石、Coleman（中國）、小貝殼服飾、伊親母嬰用品、賽萊默（中國）、利歐集團、開易控股、亞太紙業、大河紙業、天津日石、百得國際集團、拓樸塑業、偉嘉集團、紅日阿康、心連心化肥、施可豐、大臺農飼料、艾格威畜牧、漢邦植物保護劑、鑫瑞動物藥業、威時沛運物流、凱爾達集團、三一重工、中通客車、好幫手、克萊照明、愛車屋、朗迅實業、朗仁科技、好美特汽配連鎖、圖特斯工具、中聯重科、柳工集團、達安基因、香山衡器、同力水泥、華潤水泥、一心一意貿易、磴槽集團、金泰混凝土、一卡易科技、北京凱通、世進水控等