馬堅行：金牌導購實戰訓練

一、直面挑戰：

顧客都是進來溜一圈就走了，如何留著他們？

講了產品十個賣點，顧客怎么還沒興趣？

價格已經被殺到底限，顧客還不滿意，怎么辦？

介紹了半天，顧客還是走了，怎么做好臨門一腳促成銷售？

顧客忠誠度低，如何通過優質服務，創造更多回頭客？

等等門店銷售問題，在《金牌導購實戰訓練》中，給你一個系統解決方案！

二、課程受益：

1、提升導購銷售能力，實現門店業績倍增；

2、幫助導購深入了解門店銷售，從意識轉變到動作改變；

3、學習掌握顧客消費心理和特征，做到有效引導與應對；

4、學習深入挖掘顧客需求的技巧；

5、學習有效推薦產品的各種方法；

6、學習價格談判的處理方式；

7、學習有效促成的方法；

8、提升服務能力，培養忠誠顧客。

三、培訓對象：

店長、導購

四、培訓形式：

理念+方法+工具，小組研討、案例分析、角色演練、游戲分享

五、培訓大綱：（6-12課時，6h/天）

第一單元：門店銷售怎么做？

一、顧客憑什么購買？

導購必須清楚的三個問題：

1、這是什么？

2、為什么跟你成交？

3、為什么現在成交？

二、門店產品銷售轉變

1、從被動銷售到主動銷售

2、從關注產品到關注顧客

3、從銷售產品到銷售體驗

4、從單品銷售到連帶銷售

5、從一次交易到重復購買

三、由賣到買轉化

1、賣產品還是幫助顧客買產品？

2、快速成交源于準確把握顧客選擇產品的心理

第二單元：輕松開場

一、待機

1、待機還是死機？

2、正確待機位置

3、正確的待機姿勢

4、暫無顧客導購做什么工作？

5、制造忙碌吸引顧客

二、如何做好開場？

1、接近顧客的6個時機

2、不同情況下的開場方式

3、4種典型情景破解

①顧客說只是看看

②顧客一直沉默

③上來就問價格

④頻繁打斷你的話

三、贏得顧客好感

1、建立信任的10個技巧

2、不同類型顧客的溝通技巧

第三單元：獲取需求

一、問的技巧

1、銷售的大忌：說的太多，問的不透

2、連續的封閉式問題討人厭

3、連環四問引出需求

4、引導顧客的4種提問方式

二、聽的藝術

1、導購傾聽的三個層次

2、傾聽的BMW法則

第四單元：產品推薦

一、產品介紹的2個要點

1、顧客需求才是產品賣點

2、產品介紹的4個層次

二、產品推薦的四種方法

1、FABE銷售法

2、樹標準法

3、圍點打援法

4、整體方案法

三、如何讓你的介紹更打動顧客？

1、講故事

2、舉例子

3、用數據

4、打比方

5、顧客體驗

第五單元：異議問題處理

一、深刻認識異議：嫌貨才是買貨人

二、區別真實異議與假異議

三、四步化解顧客異議

四、模糊拒絕的處理方法

五、價格異議處理

1、顧客買的不是便宜，是占便宜

2、不塑造價值不談價格

3、價格談判的守、換、加、讓

4、價格讓步的節奏把控

5、疑難問題處理：顧客說網上價格比你便宜

第六單元：快速促成顧客

一、成交高于一切

1、成交：就是幫助顧客下決定！

2、成交的關鍵：敢于要求

3、抓住顧客的購買信號

4、感性促成與理性促成

二、六種有效的促成技巧

1、假設成交法

2、選擇成交法

3、優惠成交法

4、從眾成交法

5、請求成交法

6、保證成交法

三、未成交顧客的跟蹤

1、促成顧客的二次進店

2、門店收集顧客聯系方式的五種方法

3、如何給顧客打電話？

4、如何給顧客發短信？

第七單元： 如何通過優質服務創造更多回頭客？

一、銷售從售后服務開始

二、提升顧客滿意度，創造二次銷售的十種方法

三、顧客檔案與持續業績增長的創新管理

四、讓忠誠顧客成為你免費業務員的３個方法

五、有效處理顧客抱怨的五步驟

講  師  介  紹

 馬堅行 老師

實戰渠道營銷專家

終端運營管理專家

MSS銷售訓練系統創始人

北大、清華渠道營銷管理特聘講師

中華講師網/網易云課堂“中國百強講師”                                                

馬堅行老師先后就職于跨國企業（可口可樂）與大型民營企業（華藝集團），具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業務做起，到擔任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；提倡從渠道鏈的系統思維出發來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。經銷商做支點撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時，馬堅行老師關注經銷商企業的運營，提出“3點構造經銷商盈利模式”，為經銷商在激烈的市場競爭中做強做大提供幫助。

在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場開發與經銷商管理》、《新形勢下區域市場優化策略》、《打造高績效銷售團隊》、《終端突破實戰訓練》、《經銷商做大做強密碼解析》、《金牌銷售六部曲》、《金牌導購實戰訓練》等實戰營銷課程。

年度咨詢及培訓過的客戶有（部分）：

家居建材類：中財集團、圣象集團、北新建材、東鵬瓷磚、大唐合盛、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛浴、富邦家具、倫嘉集團、創世紀實業、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、金潮管業、益生宜居建材、月兔櫥柜、世進水控、紅磨坊、北京凱通、富麗真金等

電子電器類：海爾集團、TCL電器、志高空調、澳柯瑪、東芝電器、環威電器、格林電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽多媒體電子、眾合宏圖電子、河東電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、漢得利電子、得意精密電子等

其他行業類：旺旺集團、冠生園、北京二商集團、惠爾康集團、四特酒、黃河啤酒、道道全糧油、番禺糧油儲備、美樂多飲料、同福碗粥、東古調味食品、華珊食品、恒安集團、月月舒、仙迪集團、大方泳嘉化妝品、三九集團、瑞虎集團、凱樂石、Coleman（中國）、小貝殼服飾、賽萊默（中國）、利歐集團、開易控股、亞太紙業、大河紙業、天津日石、百得國際集團、拓樸塑業、偉嘉集團、紅日阿康、大臺農飼料、艾格威畜牧、漢邦植物保護劑、鑫瑞動物藥業、威時沛運物流、凱爾達集團、天能集團、比亞迪、東風日產、福田戴姆勒、中通客車、好幫手、克萊照明、愛車屋、朗迅實業、朗仁科技、好美特汽配連鎖、圖特斯工具、中聯重科、柳工集團、達安基因、香山衡器、同力水泥、磴槽集團、喜威（中國）等

輪訓或返聘過的部分企業：TCL8場、北新建材7次、凱爾達集團5次、惠爾康集團4次、好幫手電子4次等

授課風格：深厚的專業知識和多年實戰經驗。學識廣博、風趣、親和力強，營造輕松、開放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實際案例、實操方法與工具。通過小組研討、互動引導學員思考問題，激發靈感，在課堂中解決問題。

客戶反饋（部分）：

我們不可能靠一次培訓解決渠道的問題，但是馬老師的課讓大家很收益，看得出來馬老師針對這次內訓做了很多準備。謝謝！

 ---中財集團執行總裁（化建）李玉根

馬老師這次課程講得很實在，引導我們從另一個角度思考渠道問題，希望下次有機會能跟我們的經銷商一起交流。

                                  ---旺旺集團縣城發展事業部總經理馬素紅

我發現馬老師在講完每一個知識點之后，都會提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認真聽課的話，都會受益良多。

  ---志高空調營銷總助陳建霞

這次內訓對于我們來說很有指導意義，非常實戰，馬老師做了很充分的準備，非常感謝馬老師。                              

                                       ---費斯托工具（中國）總經理張俊明

我很認同馬老師課程當中的理念。更重要的是，給區域經理培訓要實戰、實在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好！

                                                  ---拓樸塑業總經理陳劍