圖片說明：第14屆《贏銷商道》鄭州站第2天現(xiàn)場：門店4類核心人員薪酬機(jī)制怎么制定？設(shè)計師：底薪+提成+單值獎+……導(dǎo)購：底薪+崗位工資+績效+……店長：底薪+績效+個人提成+……小區(qū)業(yè)務(wù)員：底薪+績效+補(bǔ)貼+……

【比起談單話術(shù)，我更想告訴你的萬能談單思路！】

【文章分享】

做家居建材越久就越明白，沒有哪一句話術(shù)是可以適用于所有的客戶的。所以小編今天特意給大家準(zhǔn)備了一些談單思路。思路通了，話術(shù)就是萬變不離其宗。希望對大家有所幫助！

首次接觸客戶的話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美

客戶剛到一個陌生環(huán)境，心里必然是緊張和戒備的。咱們首先要做的是消除客戶的戒備心，贏取客戶的信任。

溝通第一階段：建立信任，消除戒備，而不是促成交易。

首先爭取讓客戶感受到無距離感，其次給客戶留下你個人、對服務(wù)水準(zhǔn)的良好印象。

消除戒備心的兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)

贊美大家或許都知道非常地熟練了，今天想與大家分享與客戶找關(guān)聯(lián)的方法。

關(guān)聯(lián)案例

上周我一個客戶在我這兒定了裝修，他說他會推薦同行朋友來我這里，而且也說的是這周末會過來。您也是做服裝生意的，而且你們面積都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧。

客戶會回答：額，不是的，我不認(rèn)識他。

看來真是英雄所見略同，你們是同行，選擇的時候肯定有很多相同的考慮。相信您也能和我那位客戶一樣在我們家找到自己喜歡的風(fēng)格。

請記住：為自己構(gòu)思故事是銷售顧問的一個習(xí)慣，講一個故事，可以贏得客戶更多的信任。

交談過程中的主導(dǎo)話術(shù)

1.數(shù)字誘惑：談單時要養(yǎng)成一種說話習(xí)慣，只要對方說，我看你們家不如XX好/優(yōu)惠/便宜。我們可以回答選擇裝修應(yīng)該從三個方面來評估。第一點...第二點...第三點...

這樣的回答有利于誘導(dǎo)客戶好奇心，同時把客戶思維帶入到自己的思考模式中，也增強(qiáng)了個人的專業(yè)性。

2.激發(fā)想象，展望未來：客戶通常會在最終下決定的時候猶豫不決，其實人在購買任何一件東西的最后一個瞬間，總是有一個猶豫，心理學(xué)上稱之為"后果焦慮"，如何解決？最好的辦法是激發(fā)想象，為客戶感性傳遞未來生活場景。

展望未來有3個關(guān)鍵點：場景、人物和過程，一定要描述清楚。

實戰(zhàn)案例

一位年輕的女士經(jīng)過1個星期的溝通，終于選擇了咱們家裝修。

總價28萬，到了即將簽定金合同的時候，她拿起筆，問："我是不是太沖動了，這么快就決定了！"

經(jīng)紀(jì)人回答："單從時間線上來看，第一次來我們家就定下來的人也有很多。對于您定的這套方案，有多少人想沖動卻沒有那個承擔(dān)能力。對于我們現(xiàn)在的人來說，喜歡就是對的，您喜歡嗎？

沒等客戶說話，經(jīng)紀(jì)人接著說："您設(shè)想一下，房子裝修好的時候正好是過年那陣，能把爸爸媽媽接過來，一家人在新房子里共聚天倫，多么愉快幸福的事情。

到了年三十，一起在客廳里看聯(lián)歡晚會，多么愜意！如果上街游玩，回來看到玄關(guān)處自動亮起的小燈，又該是多么滿足！"

競品比較中的打岔話術(shù)

一個成熟的家裝顧問可以和客戶討論他正在考慮的其他公司。客戶如果沒有主動提及競爭對手，那么多數(shù)情況是客戶還沒有對我們有足夠的信任。

引導(dǎo)客戶討論：其實聽您的問話就知道您對裝修市場還是挺了解的...比如我們邊上的...每一家都有各自的特點和長處，看您是更看重品質(zhì)還是注重價格？

實戰(zhàn)案例

客戶：你這個方案還是不錯的，很符合我的喜好，但就是貴了點。

回答：對，很多客戶剛開始接觸我們的時候，也覺得這是我們美中不足的地方。但選擇裝修是件大事，我認(rèn)為最重要的是要考慮三個因素（數(shù)字誘惑）品質(zhì)、裝后成本、價格。

介紹的一個重要絕招就是通過口訣的方式來突出你的方案，使你能為客戶帶來的好處簡單易記，口訣可以方案變得更加有意義。

第一點：要看裝修是否符合家庭追求的生活品質(zhì)；

第二點：要看裝修之后，它的“保質(zhì)期”和“保修期”能維持多久；

第三點：要看產(chǎn)品本身的價格與性價比。

這三點是裝修最應(yīng)該考慮的，而從這三點來看，您選擇我們是最合適的。