圖片說明：第14屆《贏銷商道》鄭州站第2天現場：門店4類核心人員薪酬機制怎么制定？設計師：底薪+提成+單值獎+……導購：底薪+崗位工資+績效+……店長：底薪+績效+個人提成+……小區業務員：底薪+績效+補貼+……

【跑小區保安不讓進，怎么辦？！】

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作為家居建材的銷售代表，跑陌生施工工地拜訪潛在客戶是必修課，但很多小伙伴經常有不得其門而入的挫敗感。如何巧妙繞過工地的保安，成為第一個要解決的問題。

首先是心態的調整，不怕被拒絕。一般人被拒絕多了會懷疑所做事情的正確性，會懷疑自己能力，進而不斷的心理暗示，最后痛不欲生放棄！過保安時心里默念：反正死不了！絕逼的過保安絕招！內心不恐懼了，隨機應變能力就會增強很多，幾個保安能阻擋你成功的步伐？

尊重自己，也尊重他人。銷售的工作性質決定了你需要一定量的陌生拜訪去開發新的客戶，了解到具體負責人也是一次拜訪的目的之一。保安也分公司內部保安、物業公司保安兩種，內部保安對公司內部情況很了解，安保公司的則無所謂。對應方法也有些不同。如果碰到比較專業的保安，可搜索公司名+招聘找到某個行政人事人員。同樣你要尊重自己別人才會尊重你，比如良好的社交禮儀、對自己職業的認同、對自己產品的認可、對自己服務的滿意，這些感受都會感染到別人。

坦蕩蕩的自信。我們是來銷售產品尋求合作的，并不是乞丐。雙方在人格上是平等的，即使生意不成，仁義也在。禮貌是必須的，但銷售人員無需自覺矮人一截。把你當成他們自己人（或同事或客戶或供應商），一個人回家會跟小區的門衛說什么嗎？直接往公司里面走，比較規范的公司直接去登記，少說話，越少越少。問你一句就無關痛癢不耐煩的答一句，保安自己都覺得問的沒勁。假如你是客戶--客戶會讓保安在門口被審問？假如你是老板的朋友你會跟個保安廢話？

必要時編一些客戶無法求證、對對方也沒有壞處的謊言。其實有些時候保安也知道你是搞業務的，那就保持對他們最基本的禮貌，他們還是會讓你進的，撒謊的時候別太離譜，出于目的需要，我常常會編一些客戶無法求證、對對方沒有壞處的謊言。

溝通的時候分散注意力會是個不錯的方法。保安這個群體的心態，他們有點欺軟怕硬（總要找點存在感吧），別讓他不斷的問你問題直到你的回答破綻百出被趕走，進入不成，就聊聊家常，比如工地還招工不？待遇怎樣？保安工作辛苦嗎？不斷轉換話題：去年有回家嗎？老板年終獎發了多少？老板這么小氣呢…溝通時還請保持對他們最基本的尊重，因為我們是一群有“職業操守”的業務員。一旦熟絡后，可以跟保安打聽一點工地的大體情況，施工進度，負責人在不在等。

把自己當作公司的熟人。有次去某個工地陌生拜訪（第一次來），剛去保安問我找誰？我馬上表現出很熟的樣子：我來你們工地沒有30次也有29次吧，來了這么多次您老還不記得我，真是貴人多忘事呀，是不是老板剛給你升職加薪了？保安很不好意思，出來時故意還跟保安強調第30次了，當時那保安很歉意的表情，走的時候還可以順套點小道消息。

把自己當作負責人的熟人。了解到工地負責人后有些保安會讓你打電話，你就說沒有私人電話、手機被偷號碼丟失、手機沒電為由讓保安打電話給負責人，電話接通后要過電話（前提是別讓保安清楚你是具體干啥的，他不知道你是干啥的，很容易會把電話給你給負責人說），裝出老熟人的口氣：張先生好久不見，近來可好？我是某某公司的某某。對方如果不記得就隨變編些你們很熟的細節，你記得他而他不記得你是對方的失禮，一般都會裝作真的認識你。保安讓你上去后，和負責人的溝通一定要在語氣神態動作方面配合老熟人見面的場景，此法屢試不爽！

去“面試”。現在工地應該普遍招工吧，看到廠門口有招工的就踴躍報名吧，但要脫掉你人摸狗樣的西裝。如果你不想脫掉西裝，進你想進公司的官網看看他們人力還招什么高大上崗位人員，想辦法找到負責招聘的相關人員姓名，號碼，然后跟保安說人力誰誰讓你來面試的，為了以防萬一，可以真投簡歷，保安還是不讓進可以直接打電話讓誰誰來接你。

利用上下班人流進出高峰期。一般的工地里邊都有食堂，你可以先和每天進出運剩飯菜的叔叔阿姨們搞搞關系，等他們進的時候，你可以先坐在副駕駛上，跟著進去，另外，送水的小哥或者是其他貨物的同上。另外，中午或者下午吃飯時間，有些工地的工人們都在門口吃飯，這個時間段進出的人較多，保安看管的要松些，你換這個時間段來試試。

最后：你要讓一切看起來都合情合理，就是把自己代入到你設想的情景中，騙過自己才能更少的漏出破綻，保安是你要繞過的對象。等到接觸更多的保安，你會經歷“保安是我的障礙”、“保安是我眼前的空氣”、“保安是你的好幫手”這幾個階段，到后面你不需要去客戶那里，客戶那里有什么風吹草動保安大哥甚至會打電話給你！

以上，僅僅例舉了幾種方法。更重要的是靈活處理，隨機應變，黑貓白貓抓住老鼠就是好貓。

家居建材經銷商培訓專家黃會超，被學員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財神”  培訓界“德云社