圖片說明：第11屆《贏銷商道》佛山站第3天課程現場：老客戶維護從有效量尺開始：先入為主，增加客戶黏性，影響樓上樓下鄰居，是建立有效量尺的核心。盡量約業主在場，現場探討……

【業績第一的店員，是這樣接待顧客的！】

【文章分享】

接待顧客是一門很深奧、很微妙的學問，營業服務有它自身的規程，違背了這些規程就很難達到營銷的目的。

終端店員營業中，如何吸引顧客？這就要求履行以下職責，方可不斷拓展業績并招徠返客：

?打招呼：要注意語氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉；

?定睛注視：不是目不轉睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客尊重、穩健的感覺；

?接近顧客：顧客蒞臨，要主動接近顧客，不要讓顧客有籠絡冷落的感覺；

?詢問顧客的要求（希望、喜歡）：要耐心、細致，諄諄善誘，友善引導，不要讓顧客感覺被蒙騙；

?拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠懇；

?商品講解說明：針對商品特性，進行簡要說明講解，必要時，在進一步全面解說；

?讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細心，不要顯出不耐煩的跡象；

?收款：面帶微笑并說聲：謝謝；

?包裝商品、交給顧客：小心包裝，雙手遞上；

?行禮：目送顧客離開，道聲 “歡迎再來”，顧客走遠，要招手示意。

終端店員服務法則

第一、等待時機：

耐心等待，保持良好的精神狀態。

第二、初步接觸：

顧客進店后，邊和顧客寒暄，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機，不讓顧客覺得過于突兀感。

與顧客初步接觸的最佳時機

1、當顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時；

2、當顧客觸摸某一商品一小段時間之后；

3、當顧客抬頭起來的時候；

4、當顧客突然停下腳步時；

5、當顧客的眼睛在搜尋時；

6、當顧客與店員的眼光相碰時。

以三種方式實現與顧客的初步接觸

1、與顧客隨便打一個招呼；

2、直接向顧客介紹他中意的商品；

3、詢問顧客的購買愿望。

第三、商品提示：

就是讓顧客了解商品。商品提示要對應于顧客購買心理過程中的聯想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產生相關的聯想力。

第四、善于辨析：

不同購買動機、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客做出明知的選擇。請加黃會超老師( 黃財神)個人微信:1227642701   抖音號：hcs88

揣摩顧客需求的五種方法

A、讓顧客了解商品的使用情形；

B、讓顧客觸摸商品；

C、讓顧客了解商品的價值；

D、拿幾件商品讓顧客比較；

E、按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。

第五、友善說明：

顧客產生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權衡，直到他們對商品產生充分信賴后才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。

第六、耐心勸說：

顧客聽完店員的相關講解后，就會開始作出決策，此時店員要勸說顧客購買商品，正確、有效的勸說的五個特點：

1、實事求是的勸說；

2、投其所好的勸說；

3、輔以動作的勸說；

4、用商品說話的勸說；

5、幫助顧客比較、選擇的勸說。

第七、銷售賣點：

一個顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠導致顧客購買的那些商品特性就稱之為銷售賣點。作銷售說明時應注意五要點：

1、利用“5WIH”原則：購買商品由何人使用，在何處使用，在什么時候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點所在；

2、說明要點時要言辭簡短；

3、能形象、具體的表現商品的特性；

4、跟上時代變化，使用消費觀念的趨向進行說明；

5、投顧客所好進行說明。

第八、促單成交：

當顧客對商品和店員產生信任后，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員做出進一步的說明和服務工作。當出現下列情況時，成交的時機就出現了：

1、顧客突然不再發問時；

2、顧客話題集中在某個商品上時；

3、顧客不講話而若有所思時；

4、顧客不斷點頭時；

5、顧客開始注意價錢時；

6、顧客開始詢問購買數量時；

7、顧客不斷反復問同一問題時。

時機出現，促單的四種方法

A、不要給顧客看新的商品；

B、縮小顧客選擇的范圍；

C、幫助顧客確定所喜歡的商品；

D、對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。

第九、收款包裝：

收款時，唱收唱付，清楚準確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強與顧客的感情聯絡。

第十、親情送客：

雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客落下了什么物品。如有，要及時提醒。

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