圖片說明：《贏銷商道》佛山站第1天課程現場：零售的本質到底是什么？零售的本質就是極度的用戶思維。以客戶為核心，讓客戶有舒服感動愧疚的深層次體驗……
【銷售三部曲之完美破冰！】
【文章分享】
終端導購是都有類似的經歷：顧客走進來，你笑臉相迎，他一臉寒霜，拒人千里之外；你推薦各種打折、促銷和套餐活動，他扭頭就走，留給你一個冰冷的背影，讓你深情注視而又無限惆悵。
這樣的顧客就像一塊冰，讓我們很難靠近，更加難以成交。所以我們要想 “融化”他，達到成交的目的，必先自身擁有高昂的“熱情”，逐步“破冰”。
我們如何做才能對這類客戶進行銷售從而實現成交呢？下面我們將按照三部破冰的方法，教你突破障礙，融化客戶冰冷的內心。
01、第一步、做好準備工作
俗話說得好，凡事預則立不預則廢。根據首映現象的原理，我們一定要注意自身的形象，不但要注意導購個人的形象，更要做好店面形象，時刻體現出歐派店面的專業性。而且，我們要調整好自身的精神狀態，時刻以飽滿的熱情對待顧客，贏得顧客的好感才能取得信任。
常言道：巧婦難為無米之炊。所以，我們最需要準備的還是和客戶“談判”的工具——物料：
1. IPand、報價本和技術手冊；
2. 資料夾、紙、筆和計算器等。
02、第二步、以客戶為中心
古人云：甲之熊掌，乙之砒霜。很多時候，終端導購總是自以為是的為客戶介紹產品，根本沒有了解客戶真正的需求。其實，有經驗的導購在和客戶溝通前已經察言觀色很久，心中弄明白3個問題：
1.顧客的經濟能力怎么樣？白領、小資還是土豪老板？
2.顧客喜歡文藝范、小清新還有古典文化？
3.顧客的顧慮是什么？是價格、服務還是款式？
真正的以客戶為中心，是想之所所想，憂之所憂！
03、第三步、提問破冰
正所謂萬事俱備只欠東風，那我們就開啟實戰環節吧。如果說銷售就像談戀愛的話，那么破冰就是男女之間搭訕的環節，而搭訕最好的方式就是提問，提問也是有技巧的。你喜歡上一個女孩，從第一眼看到就對她一見鐘情，一定要她成為你的老婆，于是你把自己打扮的帥帥的，鼓起勇氣滿懷真誠地對女孩說“我喜歡你，做我老婆吧？”當你滿懷期待地看著女孩，想象著她害羞地答應你的時候，你的臉卻迎來了她的五指山。銷售同樣如此，一開始目的性太強太直接，只會讓客戶離你越來越遠。
場景一、顧客進來（消極性溝通）
導購：歡迎光臨XX品牌！
旁白：顧客不說話
導購：你房子哪里的呀？
顧客：我隨便看看
導購：那您裝修到什么進度了呢？
顧客:我自己隨便看看吧
導購:嗯嗯，是應該多看看，您看下您想做什么風格呢？
客戶：............
你越問顧客走的越快，逛完一圈就出去了
........
所以提問一定要循序漸進，自然而然地，切忌進門一味地問及隱私性問題，目的性太強、太功利。
下面我來介紹幾種常見的破冰提問法吧（供參考）。
場景二、顧客帶小孩進來…（贊美型提問）
導購：歡迎光臨XX品牌！
導購：哇，好可愛的小寶貝，多大了呀？（表情關鍵在興奮、真誠、熱情）
顧客：7歲
導購：7歲了呀，上學了吧？
顧客:是啊，叫“姐姐”
小孩:“姐姐”
導購:“呀～，真乖，在學校一定很討老師和同學喜歡！”
顧客：可不是，每年都是“三好學生”了！
……
然后逐步進入哪個學校、小區、裝修逐步進入正題。
場景三：顧客進來……（借口型提問）
導購：歡迎光臨歐派！
導購:咦…，小姐，您以前好像來過吧？（表情詫異）
顧客:“沒有吧，我第一次來”
導購:“哦，對了，可能是在XXX吧，你是XXX的人吧？”（根據口音、外表、裝飾等等初步判斷，找到共同交點）
顧客:“有/沒有”
導購:“那可能我記錯了吧，不過沒關系，一回生二回熟，現在不就認識了嗎？我是XX品牌的小王，這是我的名片”
顧客看了眼名片:“小王”
…………
只要顧客開口，愿意和你互動了，便可循序漸進，一步步引入主題,從不可能到可能。
場景四：顧客進來（產品介紹型提問）
導購：歡迎光臨XX品牌！
顧客不說話，只顧自己看樣柜...
導購：先生/小姐，您看的這套樣柜叫康寶藍，是現代白領（可因人而定）廚房的首選，您看它造型錯落有致，黑白相間，如中國水墨畫一般，給人予深遠寧靜的意境之美。
導購：先生/小姐，您知道選擇一款優質櫥柜的標準有哪些嗎？（重引起顧客興趣和回饋，看顧客反映。若他不理我們，繼續看樣柜，則看他眼界聚焦在哪？比如聚焦在臺面）
導購：一款好的櫥柜呀，您應該著重關注這三個方面，一是臺面，二是柜身板的基材，三是細節。特別是臺面，它是整個廚房的心臟，我們80%的操作是在臺面上完成的，所以選擇一個好的臺面至關重要。您知道一款好的臺面如何判定嗎？
顧客：不知道（或眼神被你所吸引過來）
……
只要顧客開口或者被你所吸引過來，接下來就用你周到的服務和豐富的產品知識尋找成交的突破點。
場景五、顧客進來（寒暄型提問）
導購：歡迎光臨XX品牌！
顧客：我隨便看看就好
導購：好的，哪您先隨便看看吧。（往回走兩三步，回頭）這天氣挺熱的，我去給您倒杯茶吧，您慢慢看，您是想喝紅棗茶還是想喝大麥茶呢？
顧客：紅棗茶/大麥茶/白開水吧
……
俗話說“吃人嘴短”，即使不會馬上成交，但正常交流是沒問題的，然后將心比心的和客戶溝通，逐步讓顧客放松后進入主題。
銷售破冰就是這么簡單：首先做好充分的準備，在溝通的過程中以客戶為中心，然后循序漸進的提問破冰，接著根據客戶需求量尺、出圖，最后就可以水到渠成的成交了。
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