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【資深老店長的報(bào)價(jià)竅門，學(xué)會(huì)3招你就牛了！】

【文章分享】

家居建材門店銷售人員想要把銷售工作干出息，絕非易事。至關(guān)重要的一步——話術(shù)。做好這一步，就要了解到對方的心理及需求。

人的需求可分兩種：精神需求和物資需求。

但對于需求，可投其所好。人人都愛聽故事，無可厚非。銷售員可抓住這點(diǎn)，通過講故事拉近與客戶之間的距離。而在報(bào)價(jià)時(shí)，也需用上這門技巧。下面給大伙送上絕門報(bào)價(jià)技巧：

一、4個(gè)非常實(shí)用的報(bào)價(jià)小竅門

1、能用絕對數(shù)就不用百分?jǐn)?shù)

直降20%和立減200元，哪個(gè)更有吸引力？

用百分?jǐn)?shù)來陳述優(yōu)惠信息時(shí)，顧客自己還要去算賬，不如直接告訴顧客，今天買能便宜200塊錢更加直接有效。

2、價(jià)格分?jǐn)偅麨榱?/span>

當(dāng)顧客說：你們家的產(chǎn)品太貴了。有些銷售人員就會(huì)跟顧客做引導(dǎo)：我們家這款產(chǎn)品確實(shí)比別人貴了200塊，但我們家的這款產(chǎn)品能用五年，每年也就多花了40塊，相當(dāng)于每個(gè)月多花了3.33元，每天才多花0.11元。

每天多花0.11元，就能買到這么好的產(chǎn)品，您說劃算不劃算，價(jià)格分?jǐn)偡ㄊ窃冢麨榱悖瑢?shù)據(jù)最小化。

3、數(shù)據(jù)要簡化，讓別人聽得懂

如果跟顧客說：我們的產(chǎn)品能使用8000個(gè)小時(shí)。顧客聽得懂嗎？這里有兩個(gè)問題：

第一個(gè)問題是：沒有對比

你沒有告訴顧客別人家能用多少個(gè)小時(shí)，國家標(biāo)準(zhǔn)是用多少個(gè)小時(shí)，所以8000個(gè)小時(shí)時(shí)間長還是短，我沒有概念。

第二個(gè)問題是：你沒有讓顧客聽明白

8000個(gè)小時(shí)是一直用還是累加起來，應(yīng)該化整為零，像賣房子的銷售人員一樣，你可以這樣說，像您家里一般每天用3-4個(gè)小時(shí)，我們就按照4個(gè)小時(shí)計(jì)算吧，您可以用6年時(shí)間，只有這樣將數(shù)據(jù)簡化，才能讓顧客聽的懂，聽得明白。

4、數(shù)據(jù)要生動(dòng)化，學(xué)會(huì)打比方

某空調(diào)銷售人員的銷售說辭：我們的空調(diào)超靜音17分貝，顧客是沒有感受的，要想讓顧客有感受，你就可以使用打比方的方法。

你可以說：17分貝就像人與人站在對面呼吸的聲音。

你也可以說：17分貝就像用筆在紙上寫字的聲音。

簡單地講解產(chǎn)品數(shù)據(jù)，顧客是聽不懂的，一定要想辦法打個(gè)顧客聽得懂得比方。

二、資深老店長的報(bào)價(jià)策略

策略一：直接報(bào)價(jià)

價(jià)格往往是顧客第一個(gè)關(guān)注的問題，這個(gè)無可厚非，盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，可還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠，導(dǎo)購直接回答顧客價(jià)格就可以了，看顧客怎么回答。

策略二：用反問句回應(yīng)顧客

當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問，能不能優(yōu)惠？打幾折？最低多少錢？這個(gè)時(shí)候?qū)з徱磫柣貞?yīng)顧客的價(jià)格訴求：今天能定下來嗎？

言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠，這個(gè)反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。

策略三：要求對方報(bào)價(jià)

在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是讓對方先報(bào)價(jià)，當(dāng)然，如果對方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，需要很好的回旋技巧，顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購便可馬上問顧客愿意出價(jià)多少。

比如：顧客看上了一款地板，就說出了自己的底價(jià)200每平。

此時(shí)要求對方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是，可能會(huì)超出自己的底線，因?yàn)?00的報(bào)價(jià)導(dǎo)購是不能接受的，接下來就需要進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。

策略四：對客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO

顧客的出價(jià)是200，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，于是說：這個(gè)價(jià)格我們不可以的。

假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀祝櫩途蜁?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。就算顧客的報(bào)價(jià)沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說NO，即使最后同意了也要表現(xiàn)得極不情愿。

策略五：報(bào)價(jià)留有余地

標(biāo)價(jià)是300，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報(bào)價(jià)是280，最后經(jīng)理說底價(jià)是270，而結(jié)果是220成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了60。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，讓顧客有成就感。

策略六：價(jià)值優(yōu)勢掩蓋價(jià)格劣勢

顧客常常說的三個(gè)字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起。可還是常常說：太貴了。

導(dǎo)購在這里要，用價(jià)值優(yōu)勢掩蓋價(jià)格劣勢，而且充滿自信的說：可是我們的東西好啊！接下來一定要強(qiáng)調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點(diǎn)怎么好，這樣更容易捕獲顧客的心。

策略七：挽留

顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半，顧客往往會(huì)因?yàn)閮r(jià)格不能再優(yōu)惠而離開，這時(shí)導(dǎo)購一定要留住客戶，并通過再優(yōu)惠或者請示領(lǐng)導(dǎo)來解決。這個(gè)請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級權(quán)力策略，如果導(dǎo)購說：那我再給你優(yōu)惠100元。那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導(dǎo)購有價(jià)格權(quán)力，就會(huì)不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤太低。

策略八：尋求第三方幫助

這個(gè)“上級”一般可以不出現(xiàn)，通過電話或者假象運(yùn)用即可，而這里是第三方策略和上級權(quán)利策略相繼使用。

策略九：禮品推動(dòng)策略

禮品往往是推動(dòng)成交的一個(gè)助力，它起到銷售促進(jìn)的作用，而當(dāng)顧客反過來主動(dòng)要禮品時(shí)，禮品的功能也就發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。如果導(dǎo)購的資源整合能力比較強(qiáng)的話，就可以從其他品牌那里交換些禮品，讓顧客有選擇的空間。如果只有單一禮品時(shí)，其實(shí)導(dǎo)購?fù)€有一個(gè)很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟而放棄對禮品的訴求。

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