圖片說明:歐博萊窗簾培訓完美收官！【倒計時啦】【本人無錫第9屆《贏銷商道》老板班】6月12~14日 

【逼單、逼單、逼單！】

【文章分享】

同樣是買一個產品，有很多廠家很多品牌，你是怎樣選擇的呢？為什么買這個品牌不買那個品牌呢？是哪些因素影響了你的選擇呢？除了廣告和品牌之外，產品的展示起了很大作用。產品展示更好地通過塑造產品體驗來滿足顧客的心理需求，從而實現消費者與企業和產品之間的“情感共鳴”，是促進銷售的硬道理。

一、功能展示

建材家居產品的產品功能是產品最基礎的特征，也是產品的核心內容。消費者選購建材家居產品，功能是第一出發點，因此，產品功能演示要求全面、細致，并突出功能的創新，以滿足消費者對功能的高要求。產品功能演示也是消費者終端體驗及企業進行產品推介的重要內容。

功能演示可以讓消費者體驗產品的性能所帶來的利益，幫助消費者識別自己的真正需求，生動化、形象化地展示產品的賣點。

功能演示主要是全面演示產品的各項個性化、獨特化的功能，并講解各項功能為消費者帶來的利益。

01、功能分解

在進行功能演示之前，對產品的各項功能進行分解，并按照“基礎功能”及“創新功能”進行分類，是功能演示規范化的前提。

02、演示程序

以“先基礎后創新”的原則進行功能演示，由淺入深地進行，以此突出創新功能的優勢和特點。

03、功能講解

基礎功能只做一般性的描述，著重強調創新功能，包括功能原理、為消費者帶來的利益等內容，形象化、生動化地展示產品賣點。

二、對比展示

建材家居產品的對比演示將兩種或多種產品的材質、設計、功能、結構、品質及產品主要元件等元素進行比較，讓消費者對于相同或相似產品的差異性有清晰、全面的了解，幫助消費者識別自己的需求。

01、對比要素確定

對多種相同或相似的產品進行相互比較，對比要素主要包括產品材質、設計、功能、結構、品質及產品主要原件。

02、對比演示方法及流程

（1）導購員示范與消費者親身接觸的互動式演示。

（2）消費者自行演示體驗，導購員在旁邊指導。

（3）先演示產品的外部特征，再演示產品的內部結構、原件及功能。

03、對比演示講解

（1）針對材質、設計、功能、結構、品質及產品主要原件等不同的對比要素所得出的差異性及優缺點進行講解。

（2）各種規范化對比演示方法的講解。

三、材質展示、結構展示及操作展示

建材家居產品的材質演示、結構演示及操作演示展示產品的外部特征，是消費者主要的關注點，演示與講解的結合能深入有效地讓消費者了解產品的各項特征。

01、材質演示

（1）材質分類：基礎原件材質、關鍵原件材質。

（2）演示方法：如在地板行業，材質演示可采取摩擦、擠壓、敲打等方法。

（3）材質講解：對不同材質的優缺點進行講解，分清重點。

02、結構演示

（1）演示內容：產品內部各元件結構，產品整體結構。

（2）演示方法：導購員示范，并對結構做深入細致的講解。

（3）結構講解：產品的結構特點、結構設計原理。

03、操作演示

（1）操作內容：產品各項功能的使用、產品的維護與保養。

（2）操作方法：導購員示范與消費者親身接觸相結合，完善消費者的體驗。

（3）操作講解：規范化的對于操作步驟、操作竅門及技巧的講解。

四、這次最優惠法

推薦話術

1、使用的時候首先一定要跟顧客明確：“那你是不是今天一定買？”顧客如果回答說沒問題，那么我們就可以進入逼單流程。

2、“先生/女生，這樣好不好，如果你今天一定買的話，我可以考慮給你一個最優惠的價格，而且這個價格絕對是最優惠的。”

3、“先生/女士，這種價格你平時肯定是享受不到的，為什么我能給你這么低的價格呢？主要是因為我們老板好像最近接了一個***的工程單/團購單，如果你今天買，我可以申請一下，能否幫你放到那個單子里，這樣你也有優惠，而我也可以沖沖量，你也知道都快月底了，我也希望沖沖量，而且跟你聊的這么投機，我也想交你這個朋友。”

顧客：“我以后再來買。”

推薦話術：“先生/女士，是這樣的，因為今天是工程/團購上報總部的最后一天，所以必須今天***點之前上報總部，所以必須今天就要把錢交上去，所以你可以先交一部分定金。”

顧客：“我能不能少交一點定金？”

推薦話術：“先生/女士，不好意思，因為我們是工程價，價格是最優惠的，而且又是直接上報總部，所以我們必須直接交錢給總部，而且由于現在成本也高，所以你需要先交6成的定金。”

五、活動逼單法

顧客：“你們五一、十一是不是更加優惠啊，那到時我再過來買吧？”

［忌用話術］

“先生/女士，我們現在正在搞活動，很實惠，像這件產品現在打**折……”（不可以用）

［推薦話術］

1、“先生/女士，其實我們這次活動已經最優惠，因為這是我們***活動……所以這次買是最合算的，而且錯過了這次機會可能未來一年都不會有這么優惠的活動了。”

2、“先生/女士，你看這樣好不好？如果到時**節日確實比這個活動還便宜，我雙倍差價補還給您，我可以將這個寫到合同上面去。”

六、禮品逼單法

使用要點1：不要說贈品，要說禮品。

使用要點2：一定要詳細的介紹禮品。

（例如：“先生/女士，你可別小看這個，我們的是我們**品牌，有95年歷史，我們選用的是最好的***材料，在市場上同類產品起碼要****價錢，而且這個產品具有***功能……而且還可以起到環保作用的，很多顧客都很喜歡，你可以自己用或者送給親人都可以……”）

推薦話術 1

1、“先生/女士，你是不是今天一定要？”

2、“先生/女士，你看這樣好不好，你看我們都談了那么久，我們都已經是朋友了，我也很想跟你促成這筆生意，畢竟都快年底了，我也想沖沖銷量，你看這樣行不行，我記得我們上次搞周年慶活動的時候還剩下一兩件非常精美的禮品，這些禮品是專門贈送給購買金額達到3萬元以上VIP客戶，但我不能肯定，我先幫你跟老板申請一下？”

使用要點1： 一定要求客戶做一個登記。

使用要點2：送客時一定要給顧客一定贏的的感覺。

使用要點3：如何讓顧客覺得更加可信、更加來之不易？

推薦話術 2

1、 “先生/女士，麻煩您登記一下好嗎？因為我們公司到時要額外抽查的。”

2、“先生/女士，說實話我做了這么多年的銷售，第一次送這么多東西，說實話我覺得您真的很厲害，但是跟您交流很開心，學到很多東西。”

3、“我先去倉庫查一下，看看還有沒有？”

4、“先生/女士，是這樣的，您真幸福，禮品我去倉庫找了半天，只剩下這一個了，您可真幸運。”

5、“先生/女士，我剛才去倉庫找了半天，結果發現這個禮品沒有。” “不過我給您拿了禮品的包裝盒過來，到時我們會隨貨配送給您的。”

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