【逼單，要怎么逼？】

【文章分享】

每次去商場培訓。老板們都會提出一個要求，教教導購如何逼單。逼單，要怎么逼？

追究溯源，找準難點

逼單，與其說是銷售與客戶達成協議時的臨門一腳，倒不如說是與客戶談判過程中順理成章的事。

商場老板一直在強調教導購如何逼單，何不思考一下顧客遲遲沒有成交的原因。是產品的問題、服務的問題還是導購銷售技巧的問題，亦或是是時機不成熟。任何事情都要講究天時地利與人和。

品牌的產品毋庸置疑，服務也是在不斷完善中，現在我們就要和導購一起分析逼單的時機和原因。把握好談判的時機，掌握好客戶無意透露的內心想法。然后對癥下藥，采取合適的方法。這樣，逼單就不會顯得那么“強硬”，而是水到渠成的事情。

把握時機，掌握信息

當客戶釋放了以下幾個信號，銷售就要注意把握時機，掌握客戶內心的想法：

一、介意價格，你們價格貴（一邊說貴，一邊在還停留下來聽你說）

二、詢問朋友，或者直接問你們跟競品的差異（想要更確定自己的選擇沒有錯，展示品牌口碑，產品優勢的時候到了）

三、詢問流程。顧客問具體怎么應該怎么做，交易流程（恭喜你，客戶基本上想要確定下來了，把服務流程，金保姆優勢講清楚，趕緊準備刷卡機吧）

四、翻閱資料，猶豫不決，但沒有急于想離開（這個時候，你需要更深層探測客戶的疑慮究竟在哪里）

五、主動要折扣（這種情況，最常見，可是最后不成功幾率最大也是這種情況，這時候導購要穩住，不能隨便放折扣，必須讓客戶覺得折扣很難得，保證體現產品價值，客戶最后才會下定）。

對癥下藥，講求方法

當客戶出現以上五種情況，銷售就要馬上去逼單，確定下來了。如何逼單呢？這時，我們需要對癥下藥，講求方法。

一、打破心理壁壘。大多數新人在結束銷售的時候根本不敢要求，想想看你做銷售的時候每一次都有要求嗎？沒有。我要求你每一次銷售結束的時候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次，第三次，總有一次會成交。很多新人干了一段時間就干不下去了，不是因為別的，是自己被自己打敗了，被拒絕了幾次，害怕客戶繼續拒絕，干脆就不聯系客戶了，最后只好辭職不干。所以，新人做好銷售的第一課就是克服“害怕被拒絕“的心理。

二、思考客戶為什么不成交。我們總是抱怨客戶在拖，其實是我們在拖，我們不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖儯遣豢赡艿?！不簽單肯定有你沒做到位的地方，沒有考慮他的疑慮。這個時候我們就要思考：我的產品、服務和售后是否沒有做到位，是否還需要改進。

三、將心比心。要知道顧客究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。幫助客戶解決一些事情，對客戶深刻的疑問認真負責，詳細解答清楚，讓客戶感受我們的工作態度。

四、假設成交法。假設成交法指的是當你發現要求客戶購買的時機已經成熟時，你不必問客戶買不買，你問他的應該是一個選擇性的問題。（如：刷卡還是現金）

五、優惠政策。作為最后的殺手锏，談判籌碼，一定要抓住客戶心里，斷定客戶一定會合作，但是還差點火候，這個時候通過鐵三角配合，或者最后通牒（如限時限量，特殊申請），逼迫客戶下決心。

六、常用話術。“請把名字簽在這里”、麻煩確認一下”，“我要恭喜你做了明智的決定”，“麻煩你過來辦一下手續”，“你是刷卡還是現金”。

七、回馬槍。這種方法通常適用于當你盡了所有的努力后，客戶仍然不配合，完全不能夠說服他，同時客戶也不愿意告訴你他背后真正的拒絕原因是什么時。銷售告辭客戶時，可以再問這位客戶：“先生/小姐，在我最后結束之前，可不可以再請您幫我最后一個小忙呢？請問您今天定不下來的原因是什么呢”這時候客戶大多會答應你的請求。搞清楚客戶最后的疑慮點，再次進行談判逼單。

八、暫時放棄。以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。逼單是銷售業務過程中必經的一個環節，如果逼單不成功，意味著前功盡棄。所以很多銷售在拿捏逼單的度而在不停權衡，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。

逼單就像談戀愛前，從曖昧發展成情侶最重要的一步，既不能急，也不能求之過急！其實銷售不只是一份工作，更是一種處事方式和思維模式。簡單的說，不要讓客戶認為你是在給他推銷產品，而是覺得你是在給他解決問題。只要弄明白了客戶真正關心的問題，問題解決了，成單就是順利成章的事。