2017-10-13《圖片說明：家居建材“連場王”講師黃會超老師蒙太奇硅藻泥精英團隊培訓現場！》

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【“嘴對嘴”教你怎樣賣家具！】

很多家具賣場導購，顧客進門第一句話她就說錯了！一般的導購看到顧客第一句話就是：“您好，歡迎光臨！”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！

“您想看點什么？” 錯?

“有什么可以幫您的嗎？” 錯?

“先生，請隨便看看！” 錯?

“您想看個什么價位的？” 錯?

“我能幫您做些什么？” 錯?

“喜歡的話，可以看一看！” 錯?

這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤也是失敗的一半。

我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！

你怎么接話呢？很多導購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我。”然后顧客看了一圈出去了！再想見他不知何年何月再相逢，一件衣服可能一兩年，一套沙發可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了！

如果這筆銷售不在你那里產生，就在別人家產生，那么你就失去了一次掙錢的機會，現實就是這么殘酷！

所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！選擇你的開場白，讓你的顧客停留。

第一句話

第一句話這么說：“您好，歡迎光臨XXX品牌專賣！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在賣場瞎逛，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！

還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一遍廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX品牌專賣！”就會想到你。（敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)

第二句話

第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！

怎么才能把他吸引住呢？那就是給他一個留下來的理由！

第二句話一般這么說：

第一種說法：“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，當你說這是新款的時候，即使他不買，也會多看上幾眼，潛移默化中加深了對你們產品的印象。

第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經麻木了！這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！

第三種說法：唯一性，比如：“我們是這里唯一終身免費維修的品牌。”或者“這里只有我們做這種類型的沙發！”類似這種可以發揮想象，把你們產品的唯一性說出來，增加顧客選擇你們的籌碼。

第四種說話：時限性，比如：“今天購買就送XXX”，但是這種說法要慎重，這是一種逼單的方法，顧客都不是傻子，這句話容易引起顧客反感。

切記：把這些說法練習熟，非常自然的脫口而出。

第三句話

第三句話直接拉過來介紹商品！這么說：“我來幫您介紹！”

直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！別問顧客能不能介紹！他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！顧客說太貴了！我們怎么回答化解！顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“2888.”“太貴了！”

“這是已經是我們打過折的價格了！”意思是打過折你還嫌貴啊！其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴！

因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？所以你不能主動便宜！所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客便宜！（敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)

怎么告訴呢？那就是講商品。

但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統，要么就是講質量如何如何！其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質量！

講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎？”“你能便宜點嗎？”首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！

顧客砍價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！

只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在顧客面前太驕傲！

那么怎么回答顧客呢？這么說，

“您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。”?

“您可以試坐一下”?

“您先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡您肯定不會要。”把價格繞過去，然后講商品。?

很多顧客都是進門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點吧！”他們連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢?

第一個技巧就是常用的周期分解法！

煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！網迷偷錢都去上網，別說少去兩次了，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統統讓他們覺得很痛苦。那么我們把這些痛苦變成快樂！

這么說：“就如同您多抽了兩包煙。”“就如同你多去了兩次網吧。”“就如同您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。網迷多去網吧更快樂！

這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。

你說的時候他想到的是快樂！心情當讓開心，那么就沒那么難銷售了。

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家居建材經銷商培訓專家黃會超，被學員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財神”  培訓界“德云社”