2017-07-24《圖片說明：家居建材連場王講師  |   黃會超老師TATA木門第45場培訓授課現場！》

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【門店攔截搶單，全是高招！】

終端攔截，也就是在整個賣場做活動或者競爭對手舉行大規模的促銷活動時，借力打力，將顧客攔截于對手的門店之外或者活動場地之外，讓他們順著預先設計的攔截線路進入我們自家門店，聚升人氣，遏制對手。”

特別是節假期間，是終端攔截的大好時機，一定要運用好。在賣場做攔截有多種方式，各有側重，在執行中應根據成本收益和活動目的，有機結合，而非孤立使用。

物 料

布 陣

單頁、條幅、禮品車、彩虹門都是司空見慣的促銷輔助物料，通常都布置在活動現場、家居建材市場及附近的人流密集區，目的無非是讓消費者了解活動的存在，渲染現場氣氛。

但這些做法起作用有限，只有改變物料的布局，重新組合，才能喧賓奪主，凸顯攔截效果：

1

原則

敵無我有：敵少我多，敵有我優。

敵無我有：對手有禮品車，但禮品車并未做宣傳攔截之用；

敵少我多：對手設置了條幅、彩虹門，但未形成規模；

敵有我優：對手配備了單頁、條幅與禮品車，但未優化組合。

如單頁派發，通常是一段時間內組織學生臨時派發，為發單頁而發單頁，無法形成由專職人員(業務員和專業禮儀)派發帶來的信息告知與消費者攔截的雙重效果。

2

物料數量

以區域和市場的大小而備料，裝修的人群多就多備，活動大就多備。

3

時間

物料布陣宜選擇在活動日當天早晨：其目的是保密，神出鬼沒，讓對手沒有防范之機。

活 動

布 陣

隨著行業競爭的加劇，在一線市場上的路秀或樂隊演出，吸引力已日趨弱化。

不過在競爭方式相對粗淺的二、三級市場，還能起到一定的效果，三級市場的效果最為明顯。

可采用搭建舞臺宣傳、低音炮的重金屬音樂(喜慶音樂)現場助陣，人體彩繪演出等等。

只要能達到現場造勢、人氣攔截的目的，活動的形式可以不拘一格。

對手沒有路秀，你的攔截作用就更大，但要防止對手"借勢"分流顧客；如果對手也在搞,顧客必然要分流。(敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)

因此，路秀布陣應選擇在門店門口或者離門店較近的地方，防止顧客"逃逸"，"為對手作嫁衣"。

現場布置應在活動當天市場開始營業或門店開門的時候。

目前活動攔截漸漸淡出一級市場，因此做好物料和人員的攔截的意義就更為重要了。接下來重點說說人員攔截的布陣方法。

人 員

布 陣

在所有攔截方式中，人員攔截最靈活有效，最能聚集人氣。

攔截人員通常由全職禮儀小姐和廠家專業職工(主要是業務員)擔任。

前者吸引、指示、引導顧客，后者以專家的身份為顧客釋疑解惑，并堅定其購買意向。

兩者各有所長，可配合運用，安裝工主要負責介紹產品性能，禮儀小姐則是"拉客"進店。

人員的現場布陣情況要形成以下六重攔截效果:

一重攔截：禮儀小姐在賣場外圍派發，先入為主，初步阻隔對手。

二重攔截：賣場入口禮儀迎賓，在這里散發單頁，讓顧客了解活動信息，并順勢指引。

三重攔截：禮儀小姐大廳散走，在賣場入口和上電梯口中間有一個較長的大廳，大廳后面有過道。

在過道處設一道攔截崗位，堵住賣場內的分流口，讓人群順著電梯禮儀小姐的方向"正確"行進。

四重攔截：上電梯口和出電梯口的禮儀指引，經過三重禮儀小姐的傳單伺候，顧客對統一著裝的禮儀小姐已經形成某種潛意識，會順著這種著裝的方向前進。

上電梯口的禮儀能保證顧客順利上電梯，出電梯口的禮儀則保證顧客不易被分流。

五重攔截：通往門店的過道口攔截，保證顧客一往直前到達門店，避免半道回頭。

六重攔截：門店人口的兩側攔截，兼具迎賓和指示的作用。

六重攔截的禮儀陣形，布點成線，無形中編織了一張由賣場入口鋪向門店的"紅地毯",讓顧客沿著路線前進，源源不斷地為門店輸送人氣。

這張"紅地毯"究竟要鋪多大，要視人流量情況以及對手的反應而定，可隨時增減、改變攔截布局。

比如,早上人多時,可將"地毯"適當拉寬，網羅更多顧客；對手上了路秀活動,"紅地毯"則可以延伸到對手的活動舞臺，延伸部分的攔截人員以業務員為宜，這樣更顯專業，更具吸引力，才能虎口奪食。(敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)

布陣之前，要做好禮儀小姐的崗前培訓，包括：統一著裝、編號，各自的作業點、崗位職責，以及良好的精神狀態、飽滿的熱情、優雅的手勢等。

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家居建材經銷商培訓專家黃會超，被學員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財神”  培訓界“德云社”