《顧家家居第19場培訓（上海站）》

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面對顧客說網上價格更便宜，怎么辦？

現在每個實體店都在受到移動互聯網的沖擊，面對顧客說網上更便宜，怎么辦？1、 針對這種情況，我們一定要了解到顧客說的是哪個型號，因為一些公司通常在網上銷售的產品與在線下銷售的產品是區分開來的，雖然看起來像是大同小異的產品，但是在產品功能上可能存在著很大的差異。

2、 所有的公司在產品管理上都分為山峰產品和山谷產品，互聯網上銷售的一般都是山谷產品，通常是線下不再銷售或者控制銷售的產品，真正的山峰產品還是需要來線下體驗和購買。

3、 要想解答這個問題，就需要了解互聯網，了解電商，蘇寧易購在倡導線上線下同價，也就是說大的電商平臺在價格上并不比線下便宜多少，所以，如果顧客說網上更便宜，我們要問具體是在哪個網站上看到的價格，即使顧客一定要去網上購買，也要建議顧客去當當網、京東網、天貓這樣一些大的網站去比價。這樣做有兩個好處，一個是大的電商有品質保障，二是大的電商其實在價格上不比我們便宜多少。

4、在網上購買產品，一是擔心照片與實物不符，二是擔心運輸的問題。運輸的問題會涉及到兩種情況：一是在運輸的過程中很可能會造成產品的破損，有些損傷是看得見的，而有些是看不見的，因為物流公司賺的就是速度的錢，不像我們提供的是專業的送貨安裝隊伍。二是有些物流公司會在中途轉手，甚至不給你送貨上門，送到你所在的城市讓你自提。

5、 由于家電產品、家居建材產品的安裝通常會考慮到家里裝修的整體進度，以及跟其他產品的匹配性，這樣就要求顧客一定要到店里來選擇產品，否則尺寸選擇的有問題，或者在安裝的過程中和其他產品不匹配，也會造成一定的損失。

6、 最后，店內購買產品的話，可以有一個跟導購交流的過程，畢竟對于買家電、家居建材這樣的產品來說，很多顧客都沒有購買經驗，同時，導購也可以為顧客介紹一些其他產品的銷售商家，在其他品類上幫助顧客省錢。

移動互聯網時代的到來，讓很多門店導購都感覺銷售越來越難做了，筆者對此的看法是：激流勇進，緊跟時代。不了解電商的，不認同電商的沒有發展機會，完全詆毀電商的更加沒有發展機會。在電商面前我們只要保持清醒的頭腦，借力電商，線下實體店同樣大有可為。(敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)