2016-04-09 黃會超老師《黃會超老師依諾磁磚銷售精英特訓營》培訓

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跟客戶交流千萬別說這五類話，否則單子會丟！

從銷售學來講，很多客戶都怕你質疑他們的理解力。如果針對一個事情，你一直跟客戶抬杠，讓客戶產生了逆反心理，這樣即使是馬上要成的單子也會被搞砸。除了說話的方式，銷售員還需要注意什么呢？下面跟大家一起來分享下，銷售之銷售員的五大禁忌。 

禁忌1、不說主觀性很強的議題如果你是一個剛入行的新人，沒有把握跟客戶聊一些與工作無關的事情可以控制好時間和結局，那就不要談好了。

因為說主觀性很強的議題丟單的的例子比比皆是。新入行的新人由于剛入行時間短，經驗不足，難免會出現跟著客戶一起議論主觀性的議題的時候，爭得面紅脖子粗，貌似“占了上風”，但是可惜的是，一筆單子就這么告吹了！ 單子都弄丟了，這樣的爭辯又有什么意義呢？

有經驗的老銷售員，開始會隨著客戶的觀點展開一些議論，但是會在爭論中將話題引向推銷的產品上。對與銷售無關的東西，銷售人員要盡量放下，因為主觀性的議題對我們的銷售起不到太大的作用。 禁忌2、不說夸大不實之詞不要夸大產品的功能！因為客戶在以后的日子里，終究會明白你所說的話是真是假。銷售人員不能為了一時的銷售業績而去夸大產品的功能和價值，這樣的結果就像一顆“定時炸彈”，一旦爆炸，后果將不堪設想！任何產品都存在著不足的一面，銷售員要客觀清晰地幫助客戶分析自己產品的優勢和劣勢，幫助客戶熟悉產品和市場，讓客戶心服口服。要知道，任何的欺騙和謊言都是銷售的天敵！

禁忌3、不談隱私問題我們要體會客戶的心理，而不是去了解客戶的隱私，更不是把自己的隱私作為和客戶談話的談資！大談隱私也是很多銷售員常犯的一個錯誤“我談的都是自己的隱私問題，這有什么關系？”錯！就算你只談自己的隱私，把你的婚姻、生活、財務等和盤托出，這些對你的銷售有什么實質性的意義嗎？沒有！這種“八卦式”的談論毫無意義，浪費時間，更浪費你推銷的商機！(敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701) 

禁忌4、少問質疑性話題 在和客戶談話的時候，你是不是會不斷地問客戶一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問題。如果你擔心客戶聽不懂你說話，不斷地以一種老師的口吻質疑他們的話，客戶肯定會反感。從心理學來講，總是質疑客戶的理解力，客戶必定會產生不滿，會讓客戶感覺得不到最起碼的尊重，進而產生逆反心理，這樣的談話可以說是銷售中的一大忌！ 如果你實在擔心客戶不太明白你的講解，不妨用試探的口吻去了解對方：“您有沒有需要我再詳細說明的地方”這樣說，會讓客戶更好地接受你。給銷售員們一個忠告：不要把客戶當成傻瓜，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點！ 

禁忌5、回避不雅之言每個人都希望和那些有涵養、有水平的人相處，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成臟”的人交往。在我們的銷售中，銷售人員千萬不能講那些不雅之言，不雅的話對我們的銷售必然會帶來負面影響！比如，你是個壽險推銷人員，你和客戶談話的時候，最好回避諸如“死亡”、“沒命了”“完蛋了”之類的詞語。那些有經驗的銷售員，對這些不雅之言往往會以委婉的話來替代這些比較敏感的詞，如“喪失生命”、“出門不再回來”等。 不雅之言，人們不愛聽，銷售人員的個人形象也會大打折扣，這是銷售過程中必須避免的話！我們一定要注意，也許優雅的談吐會讓你走上成功的捷徑！