2016-04-02 黃會超老師《法恩莎銷售精英特訓營》培訓

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店里沒顧客，你需要做的，還很多！

這幾年以來，每每做門店拜訪時，我們都比較習慣性的關注下其門店的生意好壞情況，但很多次都會聽到說這幾年生意越來越難做了；今年的生意狀況特別不好；很多時候一天都做不了一單生意；平均下來一天來不了幾波顧客等等抱怨或消極心態，仿佛這生意是真的沒法干了。 

 無可厚非，就家居建材行業而言，這幾年由于房產市場相較前幾年不太理想，加上生意的分流現象越來越嚴重，我們不但看到了建材市場競爭升級、KA賣場的顧客分流、家裝渠道的銷售興旺、電子商務的不斷沖擊等渠道的分流；我們還看到了團購砍價活動的經常性運作、異業聯盟內部的業主生意的消化，小區推廣終端攔截活動的不停開展等活動的分流，這些種種現象的出現的確給生意帶來了不小的影響，由此而造成大家能夠分到的蛋糕越來越小，但剛性的需求其實一點沒減少，真要說生意就沒法干了，這的確過于消極和悲觀了。   每次面對所拜訪門店的上述抱怨和消極心態，每次都會問一句為什么會這樣呢？

沒想到得到的幾乎就一個答案：生意不好的根本原因，就是因為店里沒有人!初一聽來這個回答好像是生意不好的最佳理由，但我們自己有沒有想過的是店里沒有人的時候，我們自己都在干了些什么呢？ 隨便到建材市場逛逛，你一定會看到這樣的現象，很多門店店內銷售人員2人一伙3人一群的，聊天、打鬧、玩電腦、聊QQ、看微信、看雜志等等，多數時候都在做與工作全然無關的事情，說是在等顧客的到來，實際就是典型的坐商經營意識，人力資源被白白的浪費了，時間也悄悄的溜走了，人員沒有起到應有的作用，時機也錯過了太多太多，最后還理直氣壯地說沒顧客所以沒生意。

  在這個時代，傳統的坐商早已經被很多生意人所鄙視，但仍然有很多生意人卻遲遲不動。既然我們說到沒顧客，那我們就應該去找顧客去抓住顧客，互聯網時代有個特點就是消費者越來越懶，在家呆著的懶得出門，出了門的懶得多逛店，甚至錢都懶得帶，因此誰離消費者越近影響他越多，消費者購買誰的可能性就越大，天天守在店內，談何影響消費者？(敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701) 

 影響消費者的方式有很多種，我們不一定非要搞大型的活動，事實上如今的團購砍價會猶如一片紅海，你爭我斗最后大家都不賺錢，視乎也如雞肋般，食之無味扔之可惜，不做就只能等死，做吧也是找死，如此看來倒不如另辟蹊徑，尋找一片屬于自己的藍海，可能更加有效。 前面大家都說沒顧客所以沒生意，那我們要做的就是尋找顧客，那怎樣尋找到顧客就是我們需要好好開拓的了。“擰著白菜找兔子”，顧客不主動上門，你可以主動拿著“白菜”去找他，帶上小禮品上門拜訪，主動營銷，用心服務好老顧客，通過老顧客轉介紹等多種方式尋找目標客戶等等。

其實家居建材潛在的市場依然很大，從業主拿到房子到最后住進房子，這個過程中我們都可以采取主動出擊的方法，尋找到業主，只是在不同的時間節點，我們需要準備的方式不同而已。  又或者你可以去小區挖掘，你可以去別人的團購活動上挖掘，你可以去家裝公司挖掘，你也可以去找物業公司挖掘，你可以找裝修工人索取，你也可以讓老顧客推薦。 

天天泡在市場里，即使是不離開市場，我們仍然可以從房子裝修流程上看得到，處在不同裝修時期的業主，采購的建材產品一定是不一樣的，最能夠接觸到業主的機會其實就蘊藏在裝修房子的整個過程中，這樣我們就很清楚，對比自己銷售的產品處在哪個裝修階段，想要能夠接觸到業主，就需要盡量往自己銷售的前面階段采購的產品門店去尋找，那一定就是沒有問題的，這也就是我們常說的有效的終端攔截。 比如你銷售家具產品，在你前面銷售瓷磚的、衛浴的、吊頂的、地板的、櫥柜的、木門的、涂料的等等門店，都是你可以找到業主的好地方，而且這些業主也是絕對精準的業主，朝著這樣的思路走下去并養成良好的習慣，店里沒顧客你也不會沒事干，加之店內輔以優惠活動誘惑，愿意上門的業主自然不少，成交的概率也一定少不了。 

 大家永遠記住一個道理，今年雖然生意不好做，但想想明年可能更不好做，如此一看你會發現今年的不好做相對明年還是要好做些，那為何不抓住今年的機會好好做做?況且今年即使不好做，也仍然有很多人在賺錢，雖然你的店里沒顧客，但絕不等于所有的店里都沒有顧客，有顧客的店就是你抓住顧客的好地方，沒有不好做只有不用心做。 總結：當店面沒有顧客時，請大家再謹記“擰著白菜找兔子”，只有當你準備好白菜，又何愁找不到兔子？只要你走出門店做精準的攔截和顧客挖掘，你一定會發現顧客其實一直都在，生意其實一直都有的做! (敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)