10多年前，我從初級銷售員開始做起至今，根據(jù)自己的經驗，大概總結了以下，Top Sales三個必經的階段。 第一階段：“手中握劍”的階段。這個階段的銷售人員，剛剛從不懂銷售到能掌握一些銷售技巧的階段。當向客人銷售自己的產品（產品涵蓋面很廣，有實物產品，也含金融保險產品）時，會用足“手中寶劍”，竭盡所能將學到的十八班武藝通通展示出來，這樣的情況下，有的客戶被“擊中”穴位，成交了，有的客戶卻被“擊殘廢”了，但往往自己還不覺知，由于熱情過頭而忽略了對方的感受，用力過猛，客戶被“擊死”的也不在少數(shù)。 這個階段的銷售人員，行為特質是：見人就發(fā)名片，見人就講自己的產品，自己講的多，聽的少，很難聽到客戶在講什么，往往不能發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，也能做到成交的訂單，但自己也不知道是怎么成交的。 第二階段：“手中無劍，心中有劍”的階段。 這個階段的銷售人員比第一階段進步了不少，“劍術”已經練得很嫻熟，無須天天握著劍，自己也從說得多開始向聽的多轉變，因為很清楚一點，人長兩只耳朵一張嘴，就是為了少說多聽，漸漸地懂得掌握客戶的真正需求才是成交的根本。這個階段的銷售人員，行為特質是：看到適合的人就交換名片（不合適的不發(fā)），見到合適的人會主動溝通，但基本以多聽少講作為原則，一次溝通下來，基本可以判斷出客戶的意向，從而來決定是否花時間再去跟進。 這個階段的銷售人員成交率比較高，動作比較精準且損耗動作比較少，也能知道自己是怎么做到訂單，懂得總結和加強改進自己的技能。 第三階段：“心中無劍勝有劍”的階段 這個階段的銷售人員，必須經歷N多年N多次的成交，才能發(fā)現(xiàn)，銷售的最高境界是不需要用劍的，最好將一切技能全部忘掉，連自己是賣什么的都要忘掉。唯一需要做的一件事就是多多關心身邊的人，身邊沒有客戶只有親人，對身邊的人不求回報地去幫助他人，或許他不會成為你的客戶，但這是用“天地之道”在做人，只要把人做對了，符合道的規(guī)律，那么，什么東西（無論虛實產品）在你手里都能賣得掉。這個階段的銷售人員，行為特質是：見到人，先想到能否幫別人主動做些什么？（前提是他已經可以洞察到對方的真正需求），至于發(fā)名片，別人問他要，才發(fā)，不問要，也想不起來。凡是主動問他要名片的人，基本就會成為他的客戶或者是客戶的介紹人。 我還遇到一種銷售員，是天生的第三階段，他并沒有經歷第一和第二階段，或許會問，企業(yè)用到這樣的人不是很好嗎？不過按我的經驗，這樣的人很難培養(yǎng)和建立自己的銷售團隊，因為他不知道自己是怎么成交的，或許業(yè)績會很高，但不能復制，因為沒有體驗過第一和第二階段。所以這樣的人，往往經歷一段高業(yè)績階段后還會自然轉到第一階段從新開始。 作者介紹：裴莉蕓，實戰(zhàn)培訓師，身心靈導師，情緒管理培訓師，性格分析師，擅長將銷售培訓與心理培訓相結合，可為不同階段的銷售人員不同的心理特征設計不同的銷售培訓，擅長做銷售人員的內在激勵.提升內在能量及持續(xù)力。