解讀農資經銷商如何立于不敗之地 為了讓經銷商朋友能夠清晰的了解“農資經銷商如何立于不敗之地”這個問題，我將從農資經銷行業的歷史、農資經銷行業的現狀、農資經銷行業的未來，以及農資經銷商如何實現未來的愿景這四個方面為大家進行一一闡述。 一、農資經銷行業的歷史 農資經銷行業發展到現在主要經歷了五個階段，這五個階段分別是： 1、1980年以前，這個階段的主要特點是： （1）國家實行統購統銷，老百姓要憑票才能購買到需要的農資產品； （2）農資產品極度匱乏，而且品種少，技術含量低； （3）主要產品有六六粉、敵敵畏、甲胺磷等，其中大部分產品已經被市場淘汰； 2、1980年-1989年，這個階段的主要特點是： （1）國家實施計劃指導下的農資專營； （2）廠家開始建立自己的營銷隊伍，推銷自己的產品，因此推銷員應運而生； （3）農民買農資開始有了選擇； 3、上世紀90年代早中期，這個階段的主要特點是： （1）大多數生產企業開始采用電視廣告、促銷手段開拓市場； （2）生產企業飛速發展，短期內積聚了大量財富，一部分人先富了起來。 4、上世紀90年代晚期，這個階段的主要特點是： （1）國家對農資市場進一步開放； （2）企業靠廣告、促銷帶來的優勢很快被競爭者仿效，廣告滿天飛； （3）經營者中有技術的植保系統和農技部門占優勢； （4）由于糧價一再下滑，農民種糧積極性不高，產品開始出現供大于求的狀況； 5、2000年以來，這個階段的主要特點是： （1）企業開始實施CI（企業視覺形象識別系統）戰略，進行市場細分，尋找合理的市場定位，實施差異化營銷戰略； （2）產品競爭、價格競爭、品牌競爭、服務競爭、人才競爭已達到白熱化的狀態； 二、農資經銷行業的現狀 關于農資經銷行業的現狀，我們主要看三個方面，即農村、農民和農資經銷商。 1、農村 在農村，農民越來越相信種植技術，越來越清楚知識的重要性，因此非常渴望種植技術講座和產品的一些售后服務，但是經銷商以及農業主管部門卻不愿意組織農民進行技術講座和售后服務，其原因有三：一是我國幅員遼闊，農村地域廣，居住分散；二是人均土地面積少；三是農資產品價值小，利潤空間小，季節性強。總之，在農村售后服務難以組織。 2、農民 （1）素質普遍不高：農村大量農民工涌入城市和出國打工，留在家里種地的農民素質普遍不高，我們常常笑稱留守在農村的人是386199部隊（38指婦女；61指兒童；99指老年人）； （2）從眾心理強：農民缺少種植技術，無法識別產品優劣和病蟲草害，所以購買農資時普遍是“隨大溜”，從眾心理強； （3）貨比三家不吃虧：農民有一個普遍的認識，即貨比三家不吃虧，其實他們轉來轉去，最終買到的產品未必是自己需要的產品，即使被騙了也不知道； （4）耳聽為虛，眼見為實：如果有人說哪種產品很好的話，他們一定會到現場看一看，自己看到真的好了才會購買，所以口碑傳播最具效率； （5）獨特的賒銷習慣：農民被騙怕了，有錢也不愿意先付貨款了，所以在農資銷售方面出現了獨特的賒銷習慣。只要莊稼長得好，不管產量如何，他們就會付款，這也讓經銷商有了空子可鉆，他們專門賣一些只長苗不長莊稼的產品坑害老百姓； 3、農資經銷商 （1）經營主體繁多：供銷社、農技推廣站、土肥站、個體工商戶戶、現代農資連鎖超市等并存發展； （2）競爭日益激烈，利潤率逐漸降低，缺乏長遠考慮，盈利模式單一落后，砸價格、拼資源，靠賒欠，賠本掙吆喝； （3）上下游關系松散，可替代性強：產品同質化嚴重，關鍵是看價格、看利潤，沒有一個經銷商是非賣你的產品不可的，所以經銷商和廠家的關系非常松散，隨時有被替代的可能； （4）“等、靠、要”思想嚴重：等什么？等客戶上門，坐商經營，被動應對；靠什么？靠廠家的支持，讓廠家做廣告，做相關推廣和服務，自己在產品推廣和服務方面的職能嚴重缺失；要什么？要廠家的返點，要廠家的利潤。 （5）全靠老板個人打拼，經營粗放、管理滯后：試想有多少經銷商有自己的團隊，有多少經銷商專門學習過經營管理呢？一個人自己再有本領也不可能把事業做大，現在的社會是分工協作的社會，只有合作，才能共贏； 三、農資經銷行業的未來 農資經銷行業的未來必然出現幾家全國性綜合性的農資連鎖機構和較大規模的區域性連鎖機構，這些農資連鎖機構將不再是單純的農資經銷，他們可能以農資經銷為依托，進一步對農產品進行初加工和銷售等，理由如下： 1、近幾年連續出現了幾起食物安全事件——毒韭菜事件、毒豇豆事件，從而催生了“食品追溯制度”，然而一家一戶種植的話，“食品追溯制度”肯定很難貫徹執行，所以要想把“食品追溯制度”貫徹好，必然是規模化種植，統一化管理； 2、近期還出現了幾次食品價格大幅度波動的事件，如：糖高宗、蒜你狠、姜你軍、豆你玩等，溫總理說過“手中有糧、心中不慌”，是的，糧食問題是關系到國計民生、社會穩定的大問題，糧食價格不穩定，社會就會動蕩，如果糧食是規模化種植的，一些商家就很難炒作，上述現象也很難出現； 3、2005年3月1日頒布實施了《農村土地承包經營權流轉管理辦法》，這項法律的頒布意味著“聯產承包責任制”已經不適應中國的國情，將逐步退出歷史的舞臺，土地逐步集中，實施規模化、機械化種植是社會發展的必然；2007年7月1日實施的《中華人民共和國農民專業合作社法》以及國家加大對農業機械補貼進一步證明了這一點。“日出而作，日入而息”、“臉朝黃土背朝天”的耕作方式將逐漸消失，取而代之的將是機械化、現代化、智能化的種植方式，這是社會發展的必然，是社會進步的標志。 4、上世紀九十年代在我國出現了訂單農業；近幾年又出現了土地托管；為了減少流通環節，降低農產品價格還出現了農超對接等；不論是訂單農業、土地托管，還是農超對接，一家一戶的種植方式都很難實施，所以土地集中、規模化種植才是我國農業發展的必由之路。 5、外資、風投和國內的大企業等大量資金流入農業及農業相關產業，如中海油、宜化、軟銀、高盛、平安集團、聯想集團等，這些企業運作的不可能是小項目：2010年農藥生產廠家由2000多家銳減到600多家，有近10家農藥生產企業上市；肥料生產廠家的數量也在大幅度減少； 6、中央1號文件連續10年都是關于農業的，現在國家大力鼓勵水溶性肥料、生物肥料、菌肥、海藻肥、有機肥等高科技肥料的發展； 以上這些因素必然導致土地進一步集中，必然出現種植的規模化； 當出現幾百畝、幾千畝、甚至數萬畝的種植戶、種植企業時，“夫妻老婆店”等一批沒有技術，沒有規模的農資經銷商必然將退出歷史舞臺，規模較大的超級店、旗艦店和現代化的農資連鎖機構將如雨后春筍般出現。 四、農資經銷行業的未來 上游的農藥、肥料行業的洗牌基本完成，下游的農資經銷行業洗牌將加速進行，當超級店、旗艦店和現代化的農資連鎖機構等大型的農資賣場在你的身邊出現時，你將何去何從？我認為有以下幾條路可走： 1、一滴水很容易被蒸發掉，但是如果溶到大海里就永遠不會消失。加盟農資連鎖機構，成為農資連鎖機構的一員，你將依托農資連鎖機構的資源立于不敗之地。 2、有些企業生產的產品很獨特，利潤高，效果好，因此他們自己建立銷售網絡，與其合作，共同打造終端市場也是一個很好的選擇。 3、農資零售商如果想繼續生存、發展下去的話，可以與超市、食品加工企業合作，為超市、食品加工企業做配套，幫助其種植、收購農產品，從而延伸產業鏈，獲取除農資零售以外的利潤； 4、農資零售商還可以利用自己有一定的種植技術和農資采購價格低的優勢，自己流轉一部分土地，自己做“地主”，實施規模化種植。 總之，智者創造機會，強者把握機會，弱者等待機會，不想被“洗牌”洗掉的話就要主動出擊，變被動為主動，提早做好準備，只有這樣才能立于不敗之地。