自己美容院來操作，以對美容院全體美容師技能考核，顧客滿意度等內容做為訴求
點來進行操作，如：
1、某某美容院美容師服務技能演武大賽
2、某某美容院金牌美容師全能爭霸賽
3、超級美容師五星服務投票賽

操作流程：

一、服務整改期：約一到二周，將美容院服務整改事宜全部通過宣傳造勢，讓全體
顧客知情，同時每個美容師做自己客戶的客情，務必每個主要希望轉介紹的顧客都要做一到
二件感動顧客的事情，如給顧客寫感謝信，給顧客發彩信，講自己感人的故事給顧客預熱，
接待時增加一個針對性個性化的服務，商學院的學生還可以按王老師此次課程的《美容院五
星服務完美細節》的內容進行改良。

二、美容院整理全體老顧客的名單，按質量與配合度來分配給美容師。顧客一般有三種情況：一是高檔顧客，此次通知與會即可，不要做銷售工作，被聘為會議評審團成員；
二是重感情強過重利益的顧客，同時對美容院與美容師很認同的優緣顧客，三是普通顧客，
應該按照先易后難的方法進行操作，打不開局面時，老板可利用自己的資源，做幾個樣版來
鼓動員工士氣。

三、"超級美麗"感恩卡復式卡卡項的設計一般正反面，正面是活動主題，活動參加
門票，美容師情況介紹，評分標準與顧客打分欄。背面是優惠政策，優惠政策加一條老顧客
見證。（即原價多少，現確實優惠多少？），同時，此優惠政策最好是美容院的敲門磚的項目，
如有美容院設計為：100 元，享受1380 元的2 次健胸，2 次電波拉皮護理，另外會議現場參
加抽獎，還有睡眠面膜一張；還有88 元的卡，領取價值380 元拓客禮品套一套，面部水份
檢測一次，另外會議現場參加抽獎。再如0+388 元卡，健胸5 次，如果顧客感覺效果不直
觀，三次之后無效退款等。

四、關于老顧客利益：不要談利益，只談美容師如果通過此次評定或獲獎后，可幫
相關老顧客申請產品或優惠項目。（強調有些產品項目是獎勵給美容師本人或其家屬朋友
的）。二是對于那些活動中很賣力，幫轉介紹很多的顧客，有很多相關獎項，如伯樂獎，慧
眼獎，知音獎等，一律以實物形式發放，如旅游，餐券，手機等，如果此獎品顧客不拿，在
美容院可充抵現金，并以2 倍系數做價。

五、美容師計劃在一周時間內，讓美容師全體通過短信，電話，登門拜訪的形式，
讓老顧客助美容師自己賣卡，工作安排如下：將美容師按二人一組來操作，一人電話時，
一人可以直接聯系到相關顧客進行銷售。為了不影響美容院日常工作，時間一般從早上下：
30-下午18：30 左右。

六、在周末時，將全體顧客，包括新老顧客邀請到會場進行相關美容師技能大賽的會議。

七、會議內容：以美容師技能大比賽，服務宣言，感人經驗分享，老顧客推崇會等
內容來完成。

八、會后一個月時間，舉辦名媛盛典，魅力女人，女人美麗經，美麗與美容邂逅等。
同時增加專家坐診的環節。

考慮要素：

1、如何調動美容師積極性，全力以赴去做老顧客的轉介紹工作，如遇到拒絕，挫
折時，如何處理，如打不開局面又如何突破。
解決方法：將績效考核的三原則充分運用好：激勵，壓力，鼓勵，會前總動員很重
要，除了老板感動員工外，讓每個員工分享家庭，父母，期望等，讓員工感動員工。如果可
能安排美容師上街做銷售，突破心理障礙，全力以赴。開個玩笑，廠家開會怎么向美容老板
逼單，就讓美容師向老顧客逼單。現場競爭榜，指標圖，美容師立軍立狀，授旗活動，獎品：
紅花，金牌巧克力，激昂音樂，最重要的是每天晚上評定時現場發放獎金。成功案例分享，
及時手機短信造勢，沒有達標的小組，可考慮讓其自己提出不吃晚飯等精神懲罰。有個別美
容院美容師為了完成銷售，給顧客夜晚十二點還在發短信，訴壓力求幫助，此塊一定要表明
一個觀點：美容院只是通過活動提升服務，而美容師自己想通過增加人氣，親友團的人數而
自己給自己壓力等相關觀點。

2、老顧客為什么愿意幫助轉介紹，除了感情，利益還應該有什么？
除上上述內容，老顧客有二種情況，一是被感動，確實覺得應該幫美容師一下，二
是被磨得有點無柰，半勉強半接受。這個度要掌握得好，一般不會出現什么負面情況。最理
想的結果就是美容師針對有把握的顧客，事先細節，感動顧客，成交若干，以點帶面的突破，
從而引起轉介紹工作的良性能循環。新顧客通過二個環節完成，一是會前售卡，二是會中售
卡。

3、卡項如何設計，讓新顧客愿意接受，并前來與會？
每個美容院要結合自己的情況來設計卡項，最好是利用老師提出的拓客項目或品
牌，即敲門磚，此項目有幾個要素：效果直觀，價格優惠，簡單易操作，能強調頻次，每個
美容師都會服務等。

4、會議如何做出文化，做出品味，做出檔次，更重要的是做出顧客的好感？
現場不做強銷售，突破三大版塊：美容院定位與差異化（最好是服務的差異化），
美容院文化與美容師精神面貌，還有就是老顧客的推崇，卡項的特色與效果承諾。

5、新顧客成交低卡后，如何轉卡轉項目？
成交此卡不是目的，此活動千萬不能搞成看熱鬧貪便宜的多，優質顧客，轉化顧客
少，解決之道就是課程中的項目組與調理，調整，調理，調養的三步曲中的連鎖鏈式銷售，
做好顧客短期，中期銷售計劃與售前觀念導入工作，當然最重要還是此卡四次產品一定要見
效或者四次服務與眾不同。

6、一個月后，為什么一定要開會，進行新顧客鞏固，而會議除了熱鬧的盛會外，
如何進行教育，因為教育才是拓客的根本？
當新顧客進來完成此卡服務后，授課或聯誼是情感轉化與升華的另一個重要環節，
教育才是拓客的根本，個人認為現場示范，體驗營銷，個性服務，專案專家指導還是銷售的
重點。

7、美容師如何獎勵，如何提成？老顧客如何給到利益？
美容師分組后，獎勵冠亞軍，一般情況下；如100 元卡，可考慮員工開張卡提15
元錢，總冠軍還可得總銷售業績的15%，亞軍可得總業績的5%，總額扣除20%，顧客真正
到店后再行發放，10 萬元卡給到3-4 萬元的獎勵才有積極性。

8、新顧客經過一個月培育與鞏固之后，是否能讓新顧客帶更新的顧客？
如果此方法可行，可以考慮二三個月后再類此舉辦一次顧客轉介紹活動，讓新顧客
帶新顧客，另外，如果第一次不理想，二個月后到了感恩節時，同樣還可以感恩形式，帶顧
客一起去相關寺廟祈福許愿的形式來搞，年底時，以財神派利士封（紅包），新春美麗杰出
女性評比活動來搞，去相關福利院希望小學送溫暖來搞。其實在之前拓客中，情感營銷也好，
明星模仿秀也罷，都有老顧客帶新顧客的工作，只不過把注意力放到機關單位拓客方面，而
沒有強化老顧客轉介紹，沒有集中做老顧客轉介紹，并沒有做
壓迫式老顧客轉介紹而已。
工作安排：
在活動開展前十五天發手機短信給全體老顧客，要求老顧客轉發新顧客；

活動對員工全體培訓：

培訓內容：全員激勵：如何激勵員工，讓員工聲嘶力竭，街頭銷售產品，
宣布獎懲：見上相關，美容院視自己情況設定，
銷售話術：活動的目的與意義，自己的榮譽感與難處，其它美容師老顧客轉介紹情
況，其它老顧客的介紹情況。打電話的技巧與方法：見新顧客的拜訪方法

要求：老顧客有一百個理由拒絕你，你就有一千個方法來說服她，她有一千個理由
拒絕你，你就有一萬個理由來懇求她。
老顧客可轉介紹對象：姐妹，朋友，親戚，同事，同學，街坊，鄰居，每個人應該
周圍都有最少七個合適美容的對象。
老顧客拒絕點：從卡的優惠，感情，幫助，競爭，同情，給顧客利益（好處）等來
解決。
基本技巧與銷售話術：
如何說優惠，講幫助：您是老顧客也知道這多優惠，這是真正在幫朋友，好東西跟
好朋友分享！您和朋友一起來做，可以說說話，有個伴！什么東西都不如送健康送美麗，這
個東西禮輕情義重；過生日，同事送東西還不如送我們卡，一來便宜但有價值，有意義，二
來現場能給我助威；
贈人玫瑰，手有余香！如果您朋友過來，這個項目多好啊！姐，這個東西送單位領
導很不錯，某某就是這樣和領導重要朋友搞關系的。
如何說競爭，博同情：我壓力大，競爭太厲害；幫我這一次，感謝您一輩子；我們
這個年齡做事真不容易；人生的路上都要貴人，你就是我的貴人！就算不為美容院，我也要
為自己長臉；我這一輩子還沒輸過；我一定要比誰誰強；只有顧客多，才能真正說明我服務
得好；患難的朋友才是真正的朋友，您就是我真正的朋友；這次評比我父母都可能過來或者
都可能知道，我丟不起這個臉。我私人請吃飯；我真羨慕某某，某某給她帶了兩個親友團的
朋友。我知道這樣打擾您不好，可是真的太為難了，不然我不會開這個口，最后一次。
我都想不起來？您幫我查一下您的手機號碼本或者通迅錄，總能找到些朋友，再說
您幫我，也幫她，也是幫自己，一舉三得。姐，我拿個筆記錄一下，好嗎？
我的朋友她們都有了？哪個女人沒有幾張卡，她們可能用完了，也
可能還想嘗個新鮮，去個新美容院或者做個新項目呢？姐，試試看，幫我一下，真的感
謝您這樣有愛心的人！您帶我去介紹一下，認識一下就行了，成不成交沒關系，但我的任務
總得見到幾個親友團朋友。
高檔顧客，不理怎么辦？我們主要是想通過像您這樣有身份有地位的尊貴老顧客過
來捧個場，帶幾個人過來，到時省美協的某某也過來，大家在一起也不至于冷場，讓客人說
我們這個地方人不熱情，不配合。不是讓您賣卡，像您這種身份怎么做這種事情，后面那個
優惠是給顧客選擇的，感恩答謝一下也是應該的，做不做沒關系，但最少要表現我們的誠意
嘛！
以上話術還有很多，大家在操作時，要考慮仔細，美容師打電話時，旁邊要放個話
術筆記本，出去時，應該彩排和演練。

相關美容技能大比賽內容：

星光大道，美容師禮服迎賓，宣布評委
美容院文化與感恩：將此次活動出力轉介紹顧客照片也放于其中，并就坐主席臺
美容院文化，理論，服務宣誓，美容師自我激勵語及風采展示
美姿美儀與接待流程，一般情況為：普通美容師的確良表現，優秀美容師的表現
操作手法講解：手法操舞蹈與手法示范，帶顧客一起做。
每個美容師專業知識抽題：專業才是硬道理，現場扮顧客與美容師示范，特別是卡
上邊的項目，并給模擬的顧客效果或服務承諾。
員工才藝展示：并可視情況進行情景喜劇。
演講大賽：美容師成長心路歷程，最好能感動得顧客哭，并上臺安慰美容師并為說
好話
顧客推崇，打分，類似于超女模式，親友團
感恩是哪個美容師的新顧客給加分，是否會出現后來選擇美容師情況，或者每個人
都參加抽獎的形式
女人美麗經專題講座
美麗與美容邂逅，此塊是美容院教育講座，不帶產品，不帶銷售，只有顧客相信與
認同即可。

物料：

美容師個人宣傳X 展架，感恩卡500-1000 張橫幅：美麗天使評選，綬帶，
專業會場，音響，紅包，相機，玫瑰，慶功宴，冠軍亞軍獎杯，證書，金幣類巧克力，1 人
/天/塊
獎項：伯樂獎，慧眼獎，評審團獎，最佳組織獎，金梧桐獎（大活動，發給美容院）