VANCL凡客誠(chéng)品營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是指通過(guò)看（See）、聽(tīng)（Hear）、用（Use）、參與（Participate）的手段，充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計(jì)的一種思考方式的營(yíng)銷(xiāo)方法。互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售，一貫都是用戶(hù)體驗(yàn)為王。用戶(hù)的體驗(yàn)是否滿(mǎn)意關(guān)乎這個(gè)用戶(hù)是否會(huì)繼續(xù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)該互聯(lián)網(wǎng)品牌的產(chǎn)品，以及關(guān)乎該用戶(hù)相熟的人是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)或者再次購(gòu)買(mǎi)該互聯(lián)網(wǎng)品牌的產(chǎn)品。VANCL為獲得更多的潛在客戶(hù)的支持，特地搞了一些體驗(yàn)活動(dòng)，例如免費(fèi)試穿襯衫、免費(fèi)試穿Bra-T活動(dòng)等。2009年3月10日——3月20日VANCL搞了百人試衣活動(dòng)，申請(qǐng)免費(fèi)試穿VANCL的衣服的參與者可根據(jù)自身情況，在論壇、視頻網(wǎng)站、個(gè)人博客，發(fā)布本次活動(dòng)的支持征集，可以闡述為何參加這次活動(dòng)，凡客與自己的故事，將發(fā)布的相關(guān)內(nèi)容鏈接發(fā)送到本次活動(dòng)負(fù)責(zé)人，并填好報(bào)名表。獲得支持率較高關(guān)注度較高者，將有機(jī)會(huì)參加本次試穿，成為Vancl長(zhǎng)期溝通的榮譽(yù)顧客，試穿后征集購(gòu)物消費(fèi)體驗(yàn)，同時(shí)參與者需將自己的消費(fèi)體驗(yàn)發(fā)布在互聯(lián)網(wǎng)上。免費(fèi)試穿活動(dòng)使得活動(dòng)參與者免費(fèi)獲得VANCL產(chǎn)品的體驗(yàn)，包括對(duì)VANCL產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比與對(duì)VANCL物流體系的體驗(yàn)，最終VANCL靠性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品和良好的物流服務(wù)贏得了很多活動(dòng)參與者的美譽(yù)。除了推出貨到付款、滿(mǎn)59元免運(yùn)費(fèi)、30天無(wú)條件退換貨等，VANCL更是創(chuàng)造性地推出了當(dāng)面驗(yàn)貨、當(dāng)面試穿的體驗(yàn)式服務(wù)。當(dāng)收到凡客的產(chǎn)品時(shí)，可以在快遞員面前驗(yàn)貨和試穿，滿(mǎn)意才收貨。

這一體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)一來(lái)讓活動(dòng)參與者有很好的體驗(yàn)，消除了一部分潛在客戶(hù)的疑慮，極有可能將這批活動(dòng)參與者發(fā)展成VANCL的忠實(shí)客戶(hù)；二來(lái)，讓VANCL火了一把，VANCL的免費(fèi)試穿活動(dòng)促發(fā)了廣大網(wǎng)民對(duì)它更加熟悉，提高了VANCL的知名度；三來(lái)，活動(dòng)參與者在論壇、視頻網(wǎng)站、個(gè)人博客發(fā)布相關(guān)活動(dòng)的信息，達(dá)到了口碑營(yíng)銷(xiāo)的效果。VANCL那些創(chuàng)造式的體驗(yàn)服務(wù)為當(dāng)前公司的運(yùn)營(yíng)帶來(lái)了幾乎20%成本的提升，但VANCL的市場(chǎng)份額卻在急速擴(kuò)大。

(2)病毒性營(yíng)銷(xiāo)

病毒性營(yíng)銷(xiāo)又稱(chēng)為口碑營(yíng)銷(xiāo)，是指通過(guò)提供有價(jià)值的信息和服務(wù)，利用用戶(hù)之間的主動(dòng)傳播來(lái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞的目的。例如，VANCL的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中提供給用戶(hù)滿(mǎn)意的體驗(yàn)會(huì)促使用戶(hù)向他人傳播品牌或者產(chǎn)品的良好形象，造成口碑效應(yīng)。而引起互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界廣泛關(guān)注的就是VANCL實(shí)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)第一個(gè)病毒性營(yíng)銷(xiāo)，其主要的病毒性營(yíng)銷(xiāo)的例子就是凡客體的盛行。VANCL在以王珞丹與韓寒為代言人的戶(hù)外廣告以及視頻廣告中采用了“愛(ài)××愛(ài)××，愛(ài)××愛(ài)××，也愛(ài)××，我不是××，我是××”的廣告宣傳文案模式，其文案的字體LOGO用微軟雅黑，描述部分用黑體，后來(lái)這種使用以上模式具有濃重草根基調(diào)且易于復(fù)制、模仿的廣告文案的文案字體模式被稱(chēng)作凡客體。VANCL病毒性營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)由互聯(lián)網(wǎng)廣大網(wǎng)友PS后廣泛傳播，經(jīng)網(wǎng)友普遍傳播紅遍互聯(lián)網(wǎng)。病毒性營(yíng)銷(xiāo)的顯著特征就是客戶(hù)主動(dòng)傳播品牌或者產(chǎn)品的信息。凡客體由于風(fēng)格比較簡(jiǎn)單爽朗，容易PS，于是網(wǎng)友模仿它的模式來(lái)進(jìn)行句式改造，再進(jìn)行傳播，在一定程度上宣傳到VANCL這個(gè)品牌。

(3)網(wǎng)絡(luò)廣告投放

網(wǎng)絡(luò)廣告投放就是在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告，利用網(wǎng)站上的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體鏈接等的方法，在互聯(lián)網(wǎng)刊登或發(fā)布廣告，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)的一種高科技廣告運(yùn)作方式。

①門(mén)戶(hù)網(wǎng)站

VANCL在新浪、雅虎、騰訊、鳳凰網(wǎng)、搜狐、網(wǎng)易等大型門(mén)戶(hù)網(wǎng)站使用打包合作的方式投放網(wǎng)絡(luò)廣告。門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的瀏覽量大，瀏覽者涉及各個(gè)層面以及瀏覽者數(shù)量龐大，容易造成轟動(dòng)效應(yīng)，所以VANCL在門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上投放過(guò)很多網(wǎng)絡(luò)廣告。

②視頻網(wǎng)站

VANCL在迅雷、優(yōu)酷等視頻網(wǎng)站投放網(wǎng)絡(luò)廣告，包括banner廣告、動(dòng)態(tài)廣告和視頻播放皮膚廣告等。

③網(wǎng)絡(luò)電視軟件

VANCL先后在不同的網(wǎng)絡(luò)電視軟件進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷(xiāo)，其主要方式是視頻播放廣告和文字鏈與圖片鏈廣告。

首先，VANCL使用了視頻播放廣告。VANCL在pps、PPlive等網(wǎng)絡(luò)電視軟件使用視頻播放廣告，類(lèi)似于電視媒體上的廣告，VANCL利用網(wǎng)絡(luò)視頻軟件在軟件的電視節(jié)目播放之前展示了一段視頻廣告。

然后，VANCL使用了文字鏈和圖片鏈廣告。VANCL在網(wǎng)絡(luò)電視軟件上投放文字鏈與圖片鏈廣告，將當(dāng)季主打產(chǎn)品的文字鏈或者圖片鏈放在網(wǎng)絡(luò)電視軟件上展示，一來(lái)可以提高VANCL的曝光率，使用戶(hù)對(duì)VANCL增加印象；二來(lái)可以吸引一部分興趣的顧客點(diǎn)擊進(jìn)入VANCL相關(guān)的頁(yè)面進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

(4)搜索引擎優(yōu)化（SEO）和搜索引擎廣告

搜索引擎優(yōu)化，簡(jiǎn)稱(chēng)SEO（Search Engine Optimization），是指利用搜索引擎的遵循的搜索規(guī)則來(lái)提高目標(biāo)網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的排名的方法。VANCL利用百度、Google、Soso和搜狗等搜索引擎的優(yōu)化吸引部分對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不熟悉的人群在進(jìn)行查詢(xún)想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品或者像購(gòu)買(mǎi)的品牌的時(shí)候獲得VANCL的信息，或者對(duì)VANCL有了初步的印象，或者進(jìn)行相應(yīng)的點(diǎn)擊，從而增加VANCL的訪問(wèn)量以及銷(xiāo)售量。

搜索引擎廣告推廣的形式包括基于搜索引擎的方法和基于分類(lèi)目錄的方法。基于搜索引擎的方法包括關(guān)鍵詞廣告、競(jìng)價(jià)排名、固定排名、基于內(nèi)容定位的廣告等多種形式，而基于分類(lèi)目錄的方法則主要是在分類(lèi)目錄適當(dāng)?shù)念?lèi)別中優(yōu)先進(jìn)行網(wǎng)站展示。VANCL在百度、Google、搜狗、Soso等搜索引擎中做了廣告推廣，也在百度等網(wǎng)站分錄網(wǎng)站進(jìn)行了網(wǎng)站展示，增加了潛在客戶(hù)對(duì)VANCL的印象次數(shù)，以及增加了VANCL的點(diǎn)擊次數(shù)，更容易促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)VANCL的產(chǎn)品。

(5)微博營(yíng)銷(xiāo)

微博營(yíng)銷(xiāo)是指在微博這么一個(gè)作于用戶(hù)關(guān)系的信息分享、傳播以及獲取平臺(tái)上進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，主要包括發(fā)布企業(yè)的活動(dòng)信息、與粉絲互動(dòng)等。微博營(yíng)銷(xiāo)與品牌營(yíng)銷(xiāo)環(huán)環(huán)相扣。2009年9月3日，新浪微博上的“VANCL粉絲團(tuán)”正式成立。VANCL利用其官方新浪微博“VANCL粉絲團(tuán)”發(fā)布VANCL與VANCL會(huì)員或者微博粉絲互動(dòng)的活動(dòng)的信息、轉(zhuǎn)發(fā)粉絲穿上VANCL服裝的展示圖、發(fā)布VANCL企業(yè)活動(dòng)的信息和發(fā)布VANCL企業(yè)內(nèi)部成員活動(dòng)的信息，并且制造#凡客時(shí)尚家#、#秀凡客#、#凡客體#等的話(huà)題營(yíng)銷(xiāo)，并且VANCL的粉絲不斷轉(zhuǎn)發(fā)官方微博的信息，提高了VANCL的曝光率，以及塑造了VANCL品牌親民的形象。