劉小明-高競爭力銷售團隊三特征

如今，一單生意能否進行下去，是由自主決策且信息來源豐富的買家而非賣家決定。幾分鐘內，客戶除了能掌握他們所需產(chǎn)品和服務的相關信息，還能對提供這些產(chǎn)品和服務的公司以及其他客戶對這些公司的評價了如指掌。憑借從網(wǎng)站、博客和大量社會化媒體網(wǎng)站獲得的豐富信息和交流內容，買家在與賣家談生意時所掌握的信息常常不亞于銷售代表，甚至有過之而無不及。

　　銷售進程也因此加快了節(jié)奏。為了在這種環(huán)境下勝出，銷售團隊必須確保自己能夠在掌握了大量信息的基礎上，高效執(zhí)行其銷售流程的每個步驟。從對潛在客戶的調研到獲取簽約許可，所有這些過去非常繁瑣的程序都必須實現(xiàn)自動化且加速進行。如今，銷售代表已經(jīng)不能在頗為耗時的任務上浪費時間，因為商界秩序瞬息萬變，忙碌的買家們希望與能夠快速提供創(chuàng)意解決方案的聰明賣家合作。

　　未采用結構化方法來管理銷售合同的公司會面臨一系列問題，例如銷售周期延長、交易品質下降、義務未履行、延續(xù)和拓展客戶關系的機會被浪費。

　　因此，許多一流的財富1000 強和全球上市公司2000 強企業(yè)都選擇了通過合同管理來實現(xiàn)銷售簽約流程的自動化和監(jiān)控。事實上，最新的業(yè)內趨勢和研究表明，高競爭力銷售團隊有著三個共同點：智能、速度和創(chuàng)造力。

　　智能: 化信息為情報

　　高競爭力銷售團隊很精明，尤其是在客戶互動戰(zhàn)略方面。在當今社會，人們可獲取海量信息，智能不是只意味著知曉信息，其含義還包括迅速將信息轉化為經(jīng)過消化、能夠據(jù)以切實采取行動的情報。

　　組織如能有效實施相應的流程和解決方案，來實現(xiàn)迅速響應和24 小時全天候服務，就能滿足客戶的期望，但是反應遲緩的組織做不到這一點。同樣，對于可以幫助銷售代表迅速找出客戶需求的各種技術解決方案，許多銷售組織也未能充分加以利用。結果要么是客戶體驗平淡無奇，要么是客戶喪失興趣。弗雷斯特研究公司(Forrester) 針對技術產(chǎn)業(yè)做了一次調研，結果顯示只有13% 的買家相信普通銷售人員了解他們的業(yè)務問題，并能給出明確的解決方案。

　　與此相反，高競爭力銷售團隊會將正確信息送到其銷售代表的手邊，讓他們能夠據(jù)此快速做出決策，并迅速響應客戶需求。舉例說，銷售代表能夠借助自動化合同管理系統(tǒng)了解顧客過往采購記錄以及產(chǎn)品需要更新的時間點，因為那個系統(tǒng)融合了集體智慧。對于軟件供應商和其他銷售可更新式產(chǎn)品的公司來說，這種信息是無價之寶。因為在這類企業(yè)中，產(chǎn)品更新時機的關鍵數(shù)據(jù)往往被埋藏在成堆的紙質文件或某個部門的電腦中。一流的銷售團隊幾秒鐘就能找出這些以及其他信息，既節(jié)省時間，又能避免客戶產(chǎn)生負面情緒，從而鞏固與客戶的關系。

　　合同管理解決方案還為公司提供了一個基礎架構，使之可以在此基礎上開展客戶關系管理、拓展CRM 解決方案和記錄組織內保留的所有與該客戶有關的信息。憑借這種智能機制，你的組織會規(guī)劃出更理想的交易流程，并充分利用各種潛在關系。