在銷售當中，我們常常被客戶拒絕，感覺很受傷，甚至灰心喪氣，失去了信心。很多人就問我，為什么客戶連見面都不愿意？問題究竟出在哪里呢？是運氣不好，還是真的不討人喜歡？ 事實上，我們發現，當我們在營銷我們客戶的時候我們和客戶往往不在一個重量級上。比如，做企業管理咨詢的，面對的老總幾乎都是成功的企業家，無論從經驗還是財富都遠遠超過我們的銷售人員。還有，比如房產經紀人，尤其是做高端物業的，面對都是千萬以上級別的客戶，在財富心理上，我們銷售人員首先矮了一截。所以，我們妄圖搞定客戶真的很難。 其實，客戶不是用來搞定的，而是用來搞懂的。我們常常以回答心來面對客戶，往往很難令客戶滿意。如果，我們嘗試以了解心和客戶做深度的溝通，我們會發現，所有的情形都發生了改變，客戶的真實想法完全呈現在我們面前。 那么，客戶到底關心什么呢？客戶為什么不愿意和我們見面呢?誰都知道你是在營銷別人，問題在于我為什么要接受你呢？很簡單，人們只關心對自己有利的事情！不是不接受你，不是不愿意和你見面，而是接受你我有什么好處？和你見面我有什么好處？只有對我有好處，而且這種好處確實能夠打動我，我當然會接受你的銷售。人們究竟喜歡什么樣的好處呢？一定要投其所好，這就是我們一直強調的要以了解心了解客戶的真實需求。人性是自私的，這符合經濟學的規律，我們只有順應了這種規律，從人性的角度去考慮問題，解決問題，一定會贏得客戶的信賴。