銷講導師銷天下密訓

                                                                         主講：曾俊

課程背景：

隨著社會的發展，產品過剩和同質化現象越來越普遍，銷售行業和培訓行業越來越重視銷講，銷講的力量是很巨大的，一個優秀的銷講老師可以快速促成成交，但很多銷講老師經驗相當欠缺，本課程從銷講的技巧和實戰案例，演講稿的設計方法、如何訓練自己的演講能力、控場的技巧和方法、如何完成最后的成交。

課程聚焦主要問題：

● 銷講的瓶頸、誤區及破局；

● 攻心銷講的基本知識、核心、邏輯梳理模式；

● 用創新思維對會銷項目的分析與包裝；

● 銷講的基本心里曲線研究、銷講內容設計和處理技巧；

● 運用攻心演講的方法、技巧成交模式；

課程收益：

● 想從事銷講的人員提升自身的銷講水平；

● 運用銷講的基本技能進行會銷銷講；

● 熟練掌握銷講的基本原理和邏輯，熟練應對銷講過程中各種異議；

● 掌握銷講的秘訣，不知不覺，讓客戶認同、認可、成交！

課程時長：2天，6小時/天

授課對象：總經理、營銷總監、招商總監、講師

授課方式：講授+互動+案列研討+現場演練+答疑

課程大綱

第一講：會銷攻心銷講的基本要素

一、企業為什么作會議營銷

1、什么是會議營銷？

2、會銷銷講的重要性

3、會銷攻心銷講的好處

4、攻心銷講的步驟

5、會銷演講具備的知識體系

二、會銷銷講不成功的原因分析

1、會銷銷講不成功的原因

2、會銷銷講的誤區

3、會銷成功銷講的衡量標準

4、如何做一個成功的會銷講師

三、會銷銷講的應用價值

1、銷講與普通演講的區別

2、會銷銷講的內容

1）成功會銷銷講的邏輯梳理

2）演講的原則、演講的方法

3）如何了解聽眾，如何打動聽眾

4）一個成功銷講導師師要必備哪些技能

討論：如何進行攻心會銷銷講？

第二講：銷講項目的分析與包裝

一、會議營銷主題項目（產品）分析

1、產品（項目）的定位

（品牌、產品、客戶、市場、商業模式）

2、產品的核心

3、銷講對象的心理分析

4、塑造產品價值的步驟

5、產品（項目）的包裝

二、攻心銷講的判創新思維

1、創新思維一：差異化的創新思維

2、創新思維二：有優勢保留優勢，沒有優勢創造優勢!

3、創新思維三：拋開現象看本質

3、創新思維四：規劃遠景和勾畫美好藍圖

第三講：銷講開場（氣場篇）

一、攻心銷講的開場

1）優秀銷講導師應該具備的能力

2）攻心銷講導師的開場白

3）攻心銷講導師的自我介紹技巧

4）攻心銷講落地技巧

二、有效銷講的三要素

1）銷講的內容和方式

2）形體語言

3）有效銷講的要點

三、適合企業的招商戰略和策略

1）自我演示的邏輯

2）如何與聽眾產生碰撞

3）上臺演講膽怯的原因

第四講：銷講內容（講稿設計篇）

一、組織銷講內容

1、攻心銷講內容的六大步驟

2、攻心銷講七要素及核心內容

二、如何設計演講稿

1、攻心銷講內容的心態及技巧

2、攻心銷講學習與分享

3、攻心銷講開頭內容設計

4、攻心銷講自我介紹的設計

5、攻心銷講邏輯嚴密的演講稿內容

6、提升攻心銷講效果的8大秘訣

7、提升攻心銷講效果的6大方法

第五講：銷講準備（未雨綢繆篇）

一、銷講準備內容

1、攻心銷講導講師必備的絕活

2、提前反復練習

3、攻心銷講的心理準備

二、如何使用輔助器具

1、輔助器具使用原則

2、輔助器具的內容

3、攻心銷講開頭內容設計

第六講：營造銷演講氣氛（控場篇）

一、會場合理布局

1、如何進行會場的合理布局模式

2、不同的布置所營造的氣氛的優缺點

3、確保成功的條件和方法

二、銷講導師如何控場

1、銷講開始如何“破冰”？

2、學會控場，避免尷尬

3、如何應對突發事件

4、如何應付客戶的報怨

三、銷講導師如何成交

1、不同區域客戶精準分析

1）不同區域客戶分析

2）客戶分析的ABC法則

2、招商對象的困惑

1）7大問題和應對的21個標準答案

2）招商對象的對位分析和簽約設計

3）客戶13個抗拒點的標準答案

4） 營造簽單氣氛的標準

5）銷講老師和談單人員的配合

第七講：招商會務執行

一、如何準備成功招商會的步驟

1. 招商運籌期

2. 招商會籌備期

3. 招商會運作期

4. 招商會促進期主題

二、成功招商的注意事項

1、. 成功招商的7大基礎

2、成功招商會各環節比重

3、成功招商會的評估5大標準

三、成功招商會的會務系統:

1. 會務管理

1）會前的五個檢查工作舉辦會議的七個落實、九種宣傳、十一個制作

2）會議中的四個配合、三個帶動、一個切記

四、招商道具系統

各種物料需求設計、制作、采買、保管、發放、回收機制

互動：提問答疑

附：招商工具

1、客戶簽約關心的7大問題21個標準答案

2、標準會務手冊

3、招商邏輯

4、成功招商的會議流程模板

5、【成功招商會必備法寶】