透析營(yíng)銷本質(zhì)  解密創(chuàng)富玄機(jī)

華人圈行銷創(chuàng)富領(lǐng)導(dǎo)品牌，

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中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展邏輯：免費(fèi)的是最貴的，優(yōu)勢(shì)資源越大副作用越大，用戶比客戶重要，草根比精英重要，視野比勤奮更重要。我們一起來(lái)看網(wǎng)絡(luò)時(shí)代！

1、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的構(gòu)成

　　中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)分三個(gè)層面：第一層面是媒體上的互聯(lián)網(wǎng)，也就是大眾容易識(shí)別和認(rèn)識(shí)的互聯(lián)網(wǎng)；第二層面是草根互聯(lián)網(wǎng)，這是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)巨大的組成部分，卻極少在公眾面前出現(xiàn)；第三層面是黑暗互聯(lián)網(wǎng)，其實(shí)它一直以來(lái)，非常巨大，非常恐怖，以至于，往往因?yàn)槟承┦杪┰斐闪巳珖?guó)性的事件，人們才能窺到冰山一角。

　　第一種，媒體上的互聯(lián)網(wǎng)，主要的思路是，覆蓋盡可能多的用戶，生怕別人不知道自己;搞個(gè)發(fā)布會(huì)，要給記者塞車馬費(fèi)，各種軟文公關(guān)鋪天蓋地。

　　第二種，很多年以前，我一直以為是他們不掌握媒體資源，所以被忽視；后來(lái)和這些人接觸多了，才理解，其實(shí)草根互聯(lián)網(wǎng)，很多是怕媒體的，怕被精英和同行了解，原因很簡(jiǎn)單，他們都很擔(dān)心，如果巨頭理解了他們的業(yè)務(wù)構(gòu)成，理解了他們的用戶獲取方式，恐怕很快，他們就會(huì)失去一切歸零；還記得風(fēng)風(fēng)火火的開(kāi)心網(wǎng)么？各種人給開(kāi)心網(wǎng)的衰敗找了無(wú)數(shù)理由，我只陳述一個(gè)簡(jiǎn)單的事實(shí)，QQ農(nóng)場(chǎng)上線的時(shí)間，就是開(kāi)心網(wǎng)由盛轉(zhuǎn)衰的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

　　草根互聯(lián)網(wǎng)，生存壯大于巨頭看不起的環(huán)境，并依賴于特定的受眾群發(fā)展，他們的思路是，我照顧好我的用戶就得了，精英們最好別知道。

　　當(dāng)然，壯大后的草根互聯(lián)網(wǎng)，往往也會(huì)轉(zhuǎn)入媒體上的互聯(lián)網(wǎng)，比如最近，forgame上市，多少媒體如夢(mèng)方醒，多少媒體人開(kāi)始瘋狂補(bǔ)課，這公司哪里冒出來(lái)的?

　　草根互聯(lián)網(wǎng)的典范有，2004年之前的hao123；2012年之前的4399，各種地方社區(qū)如化龍巷，小魚(yú)社區(qū)，西子湖畔;8684公交查詢，9158等等。

　　其實(shí)，在2002年之前，QQ也是草根互聯(lián)網(wǎng)的典范。有誰(shuí)記得，當(dāng)年南非電訊投資QQ的時(shí)候，多少業(yè)內(nèi)專家笑話南非人，事實(shí)證明，誰(shuí)笑誰(shuí)?

　　第三種，黑暗互聯(lián)網(wǎng)，他們隱藏的更深，只有在特定的時(shí)間，特定的事件，才會(huì)一不小心暴露在媒體面前；還記得六省斷網(wǎng)么?還記得前幾天突然半夜里.cn域名解析全部掛掉了么?這就是黑暗互聯(lián)網(wǎng)擦槍走火的事情，這個(gè)領(lǐng)域包括但不限于私服(百億+市場(chǎng)貴規(guī)模)，外掛，組織性盜號(hào)，地下賬號(hào)交易及漏洞黑市，網(wǎng)絡(luò)詐騙，DDOS攻擊產(chǎn)業(yè)(與私服產(chǎn)業(yè)密切相關(guān))，黑卡；單純的孩子可能會(huì)認(rèn)為，這事交給警察叔叔不就好了，中國(guó)那么多網(wǎng)警；這個(gè)，據(jù)我粗陋的了解，這個(gè)，我是不敢在公開(kāi)文字里披露的。

　　只說(shuō)一個(gè)小例子，當(dāng)年Xfocus論壇有個(gè)熱帖，兩個(gè)黑產(chǎn)的代表人物因分贓不均在論壇罵戰(zhàn)，互揭老底，輾轉(zhuǎn)翻了幾百頁(yè)，成為神貼，后被有關(guān)部門勒令鎖帖，至于內(nèi)容，很黃很暴力就是了。

　　盛大最后與私服行業(yè)全面和解，成為中國(guó)特色的合法私服產(chǎn)業(yè)，這個(gè)背景，不說(shuō)了。

2、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展邏輯

　　第一，用戶比客戶重要

　　最早一些商業(yè)精英有一個(gè)思路，說(shuō)是生意離錢越近，賺錢就越近。

　　但是在互聯(lián)網(wǎng)，這個(gè)邏輯是錯(cuò)的;不論中國(guó)還是美國(guó)，這個(gè)邏輯都是錯(cuò)的;前段時(shí)間周鴻祎借用了毛澤東的說(shuō)法“人在地失，人地皆存；人亡地在，人地皆失”，人就是用戶，地就是收益;說(shuō)的是對(duì)的。

　　范例1：最早推出競(jìng)價(jià)排名的公司，叫做overture，這個(gè)生意模式很好，也發(fā)展了足夠的客戶，依賴于與雅虎和谷歌的合作，一度成為市場(chǎng)上最受資本追捧的公司，但是問(wèn)題是，他只有商業(yè)模式和客戶，卻沒(méi)有屬于自己的用戶；突然有一天，google宣布，不再和overture合作，自己建立廣告系統(tǒng)，一夜之間，這家公司的業(yè)績(jī)下降2/3；禍不單行的是，雅虎也找了過(guò)來(lái)，要不賣給我，要不我們也學(xué)google自建廣告系統(tǒng)；overture連還價(jià)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有；只好委身變賣。 有最優(yōu)質(zhì)的客戶，有最牛B的商業(yè)模式，沒(méi)有用戶基礎(chǔ)。 此外，DoubleClick 同理。有興趣的童鞋可以查一下，doubleclick，全球最大的廣告中介平臺(tái)，擁有最強(qiáng)大的廣告發(fā)布算法，覆蓋全球的優(yōu)質(zhì)客戶基礎(chǔ)，因?yàn)闆](méi)有自己的用戶群，是怎樣股價(jià)狂跌，最后被迫賣給google的。

　　范例2：263免費(fèi)電子郵局，曾經(jīng)市場(chǎng)第一，為了追求收入;強(qiáng)制升級(jí)到全面付費(fèi)版本;他們的邏輯是，郵件地址類似于手機(jī)號(hào)碼，高端人群不會(huì)隨意變更郵件地址;結(jié)果，可笑的是，不但他們丟失了免費(fèi)用戶，付費(fèi)用戶也流失殆盡，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的奇葩案例。

　　范例3：QQ，馬化騰最初做QQ并沒(méi)有自己做運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的想法，只是想把系統(tǒng)賣給運(yùn)營(yíng)商；結(jié)果運(yùn)營(yíng)商從軟件工程的思路來(lái)考核，這個(gè)東西多少人月做出來(lái)的? 這么一算，QQ連100萬(wàn)人民幣都賣不掉! 100萬(wàn)人民幣，你沒(méi)看錯(cuò)!!當(dāng)時(shí)馬化騰幾乎80萬(wàn)人民幣就賣掉了QQ，可這時(shí)恰好看到了AOL收購(gòu)ICQ的新聞，1億多美金好像，是按照一個(gè)用戶多少錢算的，pony眼睛一亮，原來(lái)互聯(lián)網(wǎng)上，用戶=錢!然后他按照這個(gè)估值重新估價(jià)，結(jié)果中國(guó)的各種互聯(lián)網(wǎng)精英嘲笑不已，新浪各種白領(lǐng)用戶還可以算點(diǎn)錢，QQ那些小p孩也值錢?別開(kāi)玩笑了!IDG當(dāng)真了，南非人當(dāng)真了，那些精英們就說(shuō)，看，SB非洲人，被馬化騰忽悠了吧。 今天還會(huì)有人質(zhì)疑QQ的用戶不值錢么? 但是就在最近兩年，還有不少人質(zhì)疑4399的用戶不值錢，這個(gè)，我就只能呵呵了。

　　范例4：百度， 誰(shuí)還記得當(dāng)年，百度不過(guò)是一個(gè)技術(shù)服務(wù)商，那時(shí)候流行一個(gè)詞叫ASP (application Service Provider)，投資圈的故事是，美國(guó)掘金，賣褲子的發(fā)財(cái)了，百度當(dāng)時(shí)走的就是這個(gè)路線，給門戶提供技術(shù)引擎，但后來(lái)為了發(fā)展自己的用戶平臺(tái)，得罪了最大的客戶新浪。當(dāng)時(shí)媒體一股腦認(rèn)為，霸主新浪分分鐘捏死創(chuàng)業(yè)公司百度。so，今天你看到robin li意義風(fēng)發(fā)的講商業(yè)模式多么重要，我只提醒大家一句，當(dāng)年他顛覆的就是以客戶為中心的模式，才有了百度后來(lái)的輝煌。

　　范例5：360，周鴻祎前段時(shí)間分享的文章提到的案例，免費(fèi)殺毒，取悅用戶，一年1.8億殺毒軟件分成不要了，得罪了自己最大的客戶。后來(lái)的回報(bào)，是當(dāng)初的10倍。 是的，我知道這條很多人會(huì)有爭(zhēng)議，我知道有不少朋友一提360必然要講出一堆七七八八的問(wèn)題;我只陳述這個(gè)事實(shí)，其他的，大家自由發(fā)揮。

　　第二，草根比精英重要

　　最初，投資圈好說(shuō)一句話，80%的財(cái)富集中在20%的用戶身上，所以，服務(wù)好這些人，就可以賺到大錢，事實(shí)證明，在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)，服務(wù)好草根用戶，才是王道。

　　范例1：網(wǎng)址站的奇跡；我知道很多人還是沒(méi)搞清楚360怎么賺的錢，我告訴你們，他們最大的收入來(lái)源，其實(shí)就是360的網(wǎng)址導(dǎo)航，各位知道么? 百度收購(gòu)hao123后，一直是低調(diào)處理，悶聲賺錢，但是今天，你去百度再看看，hao123已經(jīng)迅速擴(kuò)充為獨(dú)立事業(yè)部門，并且擁有了自己的聯(lián)盟渠道業(yè)務(wù)，以及非常寬松的預(yù)算，為什么?百度和360的對(duì)抗重心，在流量入口，而這個(gè)流量入口，絕大部分，集中在網(wǎng)址導(dǎo)航。網(wǎng)址導(dǎo)航，草根用戶的上網(wǎng)入口，多少精英不屑一顧。

　　范例2：還是QQ，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的大哥大，一度被認(rèn)為是低端用戶的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值，前些年，有一種風(fēng)氣，商業(yè)人士用MSN，小p孩才用QQ，我跟身邊的朋友說(shuō)，想不脫離中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)，就別放棄QQ，事實(shí)證明，我是對(duì)的；當(dāng)然，今天你有了放棄的理由，因?yàn)槲⑿懦鰜?lái)了。

　　范例3：唯品會(huì)，中國(guó)已上市的電商公司里，貌似表現(xiàn)最好的就是唯品會(huì)，誰(shuí)還記得，當(dāng)年唯品會(huì)創(chuàng)業(yè)，信誓旦旦的認(rèn)為，中國(guó)奢侈品消費(fèi)進(jìn)入爆發(fā)期，賺有錢人的錢，才是王道，結(jié)果燒光了多少美金?一路虧錢，后來(lái)痛定思痛，決心轉(zhuǎn)型，主打二三線品牌促銷，降低用戶消費(fèi)層次，一下子爆發(fā)了，錢也賺到了。這個(gè)例子最典型不過(guò)!

　　范例4：域名生意，1997年時(shí)候的互聯(lián)網(wǎng)公司，和現(xiàn)在不能比，就是注冊(cè)域名做企業(yè)網(wǎng)站的，當(dāng)時(shí)，我們認(rèn)為，好的域名，就是英文域名，數(shù)字的、漢語(yǔ)拼音的，弱爆了，誰(shuí)會(huì)去用。當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)，是精英互聯(lián)網(wǎng)。而英文域名，基本上老外都注冊(cè)光了，所以，我們認(rèn)為，1997年，沒(méi)什么好域名可以買了。2001年還是2002年，蔡文勝先生才進(jìn)入域名行業(yè)，漢語(yǔ)拼音，是中國(guó)人熟悉的；而數(shù)字域名，是輸入難度系數(shù)最低的。草根需求遠(yuǎn)大于精英需求。說(shuō)自己沒(méi)有眼光，就是當(dāng)時(shí)一直沒(méi)有意識(shí)到，草根需求才是互聯(lián)網(wǎng)王道。

　　第三，優(yōu)勢(shì)資源越大副作用越大

　　做過(guò)幾年傳統(tǒng)的IT行業(yè)，一直以為資源是決定成敗的關(guān)鍵因素；但是在互聯(lián)網(wǎng)接觸了幾年，越來(lái)越發(fā)現(xiàn)，資源優(yōu)勢(shì)方，往往因?yàn)橘Y源優(yōu)勢(shì)，忽視了用戶體驗(yàn)和用戶訴求，在競(jìng)爭(zhēng)中，動(dòng)作遲緩，拼勁不足，往往落敗。

　　越有資源越不行，幾乎成為互聯(lián)網(wǎng)鐵律；而目前包括百度、騰訊，也出現(xiàn)了這樣的反思，他們內(nèi)部叫做“富二代思維”，百度，騰訊的內(nèi)部產(chǎn)品，往往有富二代的思路，仰仗資源，反而缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

　　先說(shuō)幾個(gè)資源副作用范例

　　范例1：微信是騰訊爆發(fā)的重要產(chǎn)品，但是，微信卻并非騰訊嫡系團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)果，騰訊移動(dòng)部門幾百人，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域?qū)覍义e(cuò)失良機(jī)，廣州的電子郵局團(tuán)隊(duì)，反而爆發(fā)了巨大的沖擊力。

　　范例2：新浪剛出來(lái)火的時(shí)候，有一家新聞網(wǎng)站高調(diào)出世，就是千龍新聞網(wǎng)，當(dāng)時(shí)千龍新聞網(wǎng)是傳統(tǒng)媒體集團(tuán)的產(chǎn)物，有各大傳統(tǒng)媒體的合法授權(quán)，簡(jiǎn)單說(shuō)，可以認(rèn)為是官二代；當(dāng)時(shí)一群評(píng)論家認(rèn)為，千龍新聞網(wǎng)的資源優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)勝新浪網(wǎng)，新浪將會(huì)很快被終結(jié)；而事實(shí)是，這種銜著金鑰匙出生的網(wǎng)站，注定沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，居然一度淪落為鏈接農(nóng)場(chǎng)，成為搜索引擎要格外注意的垃圾鏈接來(lái)源網(wǎng)站。

　　再說(shuō)跨界競(jìng)爭(zhēng)案例，跨界競(jìng)爭(zhēng)者，不受行業(yè)思維局限，敢于求變，一動(dòng)手就顛覆你的商業(yè)模式，往往出其不意。

　　范例1：史玉柱搞游戲

　　當(dāng)時(shí)認(rèn)為搞保健品的弄游戲純粹是亂來(lái)，多少資深游戲人都給史玉柱的游戲下了一定不行的結(jié)；結(jié)果呢?雖然今天我們說(shuō)巨人似乎后續(xù)的產(chǎn)品也不見(jiàn)得多好；但是游戲行業(yè)公認(rèn)的一點(diǎn)是，征途顛覆了游戲的傳統(tǒng)商業(yè)模式，這個(gè)模式已經(jīng)被人稱為中國(guó)模式。而后續(xù)中國(guó)的頁(yè)游、手游，都延續(xù)了這一模式，從按時(shí)間付費(fèi)轉(zhuǎn)為免費(fèi)游戲，道具付費(fèi)。

　　范例2：360搞殺毒

360瑞星大戰(zhàn)一開(kāi)始，我就認(rèn)為瑞星輸定了，我的判斷依據(jù)是，互聯(lián)網(wǎng)模式必將擊碎傳統(tǒng)軟件模式，事實(shí)正如我預(yù)料。所有傳統(tǒng)的IT公司，都應(yīng)該從此吸取教訓(xùn)。

　　范例3：小米搞手機(jī)

　　雖然我一直還算是比較看的開(kāi)跨界競(jìng)爭(zhēng)的，當(dāng)初我還是認(rèn)為雷軍越界太大了，用互聯(lián)網(wǎng)的思路逆襲傳統(tǒng)生產(chǎn)領(lǐng)域似乎不太可能，但事實(shí)擊碎了我的判斷。

　　范例4：新上市的 forgame

　　這個(gè)公司的高管，創(chuàng)始人，沒(méi)有一個(gè)傳統(tǒng)游戲行業(yè)的人!在頁(yè)游初起，火爆的時(shí)候，傳統(tǒng)的游戲公司在干什么?看不見(jiàn)，看不起，看不透，做不來(lái)，追不上，就這五個(gè)步驟。沒(méi)有游戲行業(yè)背景，反而沒(méi)有包袱和思維定勢(shì)，更敢放手一搏。

　　當(dāng)然，要說(shuō)頁(yè)游這個(gè)領(lǐng)域，這些年的新貴都是跨界高手，比如心動(dòng)游戲，比如愷英網(wǎng)絡(luò)，比如游族，等等等等。

　　第四，視野比勤奮更重要

　　勤奮當(dāng)然重要，但正確的視野，會(huì)讓你的勤奮，以n倍增值。

　　范例1：我有個(gè)認(rèn)識(shí)超過(guò)10年的朋友叫蘇光升，他以前做了一個(gè)智能手機(jī)社區(qū)，是關(guān)于塞班的，但是做的規(guī)模并不大，大概市場(chǎng)第三的樣子，苦巴巴的堅(jiān)持著；后來(lái)因緣際會(huì)認(rèn)識(shí)蔡文勝先生，蔡老板和當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)第一談了談，建議對(duì)方轉(zhuǎn)型安卓，對(duì)方表示塞班市場(chǎng)如日中天，沒(méi)有轉(zhuǎn)型的必要；蔡先生后來(lái)和蘇光升聊了聊，那時(shí)候安卓的市場(chǎng)占有率好像還不足5%，蘇光升對(duì)安卓的前途也是半信半疑，后來(lái)又請(qǐng)教了創(chuàng)新工場(chǎng)的汪華先生，兩位牛人的一致判斷讓他有了主心骨，堅(jiān)決轉(zhuǎn)型，結(jié)果在很短的時(shí)間內(nèi)，接連做出了極為有影響力的安卓產(chǎn)品，并且得到了巨頭公司的認(rèn)可和資本合作，公司的估值在兩年時(shí)間增值了幾十倍;原來(lái)被認(rèn)為遙不可及的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，現(xiàn)在，嗯，在后面遙不可及的位置。

　　范例2：2004年，我第一次見(jiàn)俞軍，聽(tīng)他講搜索引擎，他說(shuō)，搜索引擎是改變?nèi)祟愔R(shí)獲取能力的一種革命，與造紙術(shù)，活字印刷并列。這些年我反思，為什么當(dāng)初那么多公司有做搜索引擎，卻只有百度脫穎而出，因?yàn)楹芏嗳耍ㄎ覀兪熘暮芏嗑揞^，也包括當(dāng)時(shí)的周鴻祎，張朝陽(yáng)，只是把搜索引擎當(dāng)做一種工具，一種獲利手段，一種模式；只有足夠視野的人，才會(huì)意識(shí)到，搜索引擎所帶來(lái)的沖擊和變革，是多么的巨大和深遠(yuǎn)！2004年，誰(shuí)會(huì)相信，一個(gè)搜索引擎公司，可以顛覆如日中天的門戶呢，實(shí)際上，2001年，俞軍就已經(jīng)預(yù)見(jiàn)到了。事實(shí)證明，他的遠(yuǎn)見(jiàn)，成就了百度，也成就了他自己。

　　第五，免費(fèi)的是最貴的

　　這個(gè)真的是中國(guó)特色的，好像是史玉柱最早說(shuō)？不太確定，但是史玉柱絕對(duì)是一個(gè)典型的代表。

　　巨人集團(tuán)的游戲，不但免費(fèi)玩，還給玩家付工資？傳統(tǒng)游戲人會(huì)覺(jué)得不可思議，但是最后算下來(lái)，收益率卻高的驚人。這一模式已經(jīng)成為中國(guó)游戲領(lǐng)域的黃金法則。

　　植物大戰(zhàn)僵尸2，在全球都是付費(fèi)下載，只有中國(guó)是免費(fèi)下載，但是、只有中國(guó)市場(chǎng)，付費(fèi)道具最貴!這也算是本土化的一個(gè)范例了。 當(dāng)然，舉這個(gè)例子并不代表我認(rèn)可這種行為。

360，免費(fèi)殺毒后，收益已經(jīng)超過(guò)了之前殺毒行業(yè)總和的n倍。

　　淘寶 Vs Ebay ，用免費(fèi)開(kāi)店模式+草根網(wǎng)站推廣 秒殺了 付費(fèi)開(kāi)店模式+門戶網(wǎng)站排他廣告。

　　但是今天我們看最新披露的數(shù)據(jù)，淘寶的利潤(rùn)水平遠(yuǎn)超ebay，不是遠(yuǎn)超ebay中國(guó)，是遠(yuǎn)超ebay全球。神奇不?

　　純正的中國(guó)特色，免費(fèi)是最成功的商業(yè)模式。

　　周鴻祎說(shuō)，也許有一天，硬件會(huì)免費(fèi)。

　　這一天有多遠(yuǎn)不知道，但是極路由已經(jīng)用低于成本價(jià)銷售了，我理解為，這是一個(gè)信號(hào)。