1

廣戰(zhàn)神的客戶邏輯

?Teacher Peng 彭小東導(dǎo)師?

1、廣戰(zhàn)神的客戶邏輯！沒有人會因為你邋遢的外表去了解你內(nèi)在的涵養(yǎng)！

這段經(jīng)典的銷售案例源自電影《非誠勿擾》，葛優(yōu)的相親對象想要把墓地銷售給他，最終成功了。這是一個神奇的故事，你心中也許有無數(shù)個問題。其實背后一定有不為人知的秘密。我們可以通過3步來拆分這個秘密：

首先是此相為何相？

其次是核心是什么？

最后是如何為我所用？

有人可能會問，為什么這個案例可以成功呢？其實關(guān)鍵在于人心。就像葛優(yōu)所說，他不看中外表，而是看中人心。善良孝敬父母的人，就算他沒有看上你，你也一定能找到一個好老婆。

這段對話里充滿了情感和人性的交流，而這正是廣戰(zhàn)神的客戶邏輯，我們不只是關(guān)注媒體和廣告效果，更關(guān)注人的內(nèi)心和情感。通過這個案例，我們可以學(xué)到很多東西。

人心是廣告銷售的核心，情感是連接客戶的橋梁。我們需要了解客戶的內(nèi)心需求，懂得傾聽和溝通，才能成功把媒體賣出去。在廣告銷售中，不僅要關(guān)注媒體的外在價值，更要關(guān)注客戶的內(nèi)在需求，這才是真正的客戶邏輯。

2、99.8%的廣告銷售都在尋找客戶，只有0.2%的頂尖高手在聚焦精準(zhǔn)客戶！

換句話說：頂尖高手專注于尋找精準(zhǔn)客戶，而普通選手只是在尋找任何客戶。這也是為什么同樣是廣告銷售，結(jié)果卻相差十萬八千里的秘密！那么頂尖高手是如何做到的呢？

他們鎖定精準(zhǔn)客戶。想盡一切辦法把梳子賣給和尚，只會暴露你的無知，而不是證明你的廣告銷售能力多么出色。

馬云曾經(jīng)說過：阿里來了一位銷售培訓(xùn)師，教銷售如何把梳子賣給和尚，馬云聽完之后直接把“老師”給Pass了。為什么呢？

因為把東西賣給不需要的人，不管你如何描繪價值，都是一種赤裸裸的欺騙。這也會浪費公司的人力成本！

做廣告銷售最難的是找客戶，更難的是找到精準(zhǔn)客戶。很多廣告銷售不知道如何找到精準(zhǔn)客戶，隨便抓個客戶就開始“狂轟亂炸”，不僅浪費了大量時間成本，而且成單率也非常低下。

因此，要成為頂尖高手，就要懂得如何鎖定精準(zhǔn)客戶，而不是無差別地去追逐所有的客戶。如何找到精準(zhǔn)的客戶？歡迎蒞臨彭小東導(dǎo)師線下課堂！

3、業(yè)績的差距也是這樣拉開的，記著：80%的業(yè)績永遠(yuǎn)是20%的客戶貢獻(xiàn)的！

要解決這個問題，你要清楚6件事：

1、你的客戶是誰？

2、他們在哪里？

3、如何吸引他們？

4、為何選我？

5、為何不買？

6、如何成交？

我們今天重點談一下：客戶是誰？

一個優(yōu)秀的狙擊手，一定是精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)，然后才扣動扳機(jī)，一槍撂倒（當(dāng)然還會有很多因素需要考慮）！

要精準(zhǔn)鎖定客戶，一定要清楚客戶的畫像，否則就會出現(xiàn)：見誰都像？廣告銷售最大的悲哀不是找不到客戶，而是看誰都是客戶！

清楚客戶的畫像是找精準(zhǔn)客戶的重中之重，可以從5個維度去篩選：

1、基礎(chǔ)信息

2、生活信息

3、事業(yè)信息

4、需求信息

5、競爭信息

舉個例子，建材行業(yè)如何找到精準(zhǔn)客戶？

一、聚焦篩選

其中一個方法就是對標(biāo)不同行業(yè)前20名的客戶，因為他們有購買力、有付款能力，而且行業(yè)前20名很好找，搜索行業(yè)排名就能搜索出來，客戶名單找到之后，根據(jù)5個維度就可以聚焦篩選！

二、背景調(diào)查

什么意思呢？就是一切跟你潛在客戶有關(guān)的信息都叫背景，換句話說圍繞在你潛在客戶周圍的一切信息，都有可能影響你成交！

你是不是最關(guān)心背景從哪里來？

非常簡單：問！

99%的成交都是問出來了，廣告銷售犯的最大的錯誤就是：自己太能說，把客戶都說死了。這一點醫(yī)生是高手......

你也許會說，我問客戶了，他不愿跟我說，該怎么辦？這就關(guān)系到客戶是否足夠的信任你，如果足夠信任你，就會愿意跟你聊，愿意回答你的問題。

如果還不懂，你想一下：為何你那么愿意回答醫(yī)生的任何問題呢？一切的問題都是從解決“信”開始的.....

3、深挖需求

成交有錢人比成交有需求的人更重要！這就話的意思就是：找到關(guān)鍵人。找到關(guān)鍵人的之前，一定要充分了解客戶的背景。

讓客戶有感覺的4大步驟：

1、了解背景

2、制造沖突

3、引出問題

4、解決方案

4、非我莫屬

能一次搞定客戶，絕不用第二次！千萬不要輕易跟客戶發(fā)話，只要跟客戶發(fā)話，就只做2件事：

1、找到關(guān)鍵人，把客戶意愿的問題解決掉

2、客戶沒有感覺、沒有渴望，絕對不能成交

找到精準(zhǔn)客戶必須做到：劍出鞘必見血，要么絕對不拔劍！千萬不要和客戶隔著皮靴撓癢癢，跟進(jìn)客戶必須要跟出結(jié)果！

與其追著客戶跑，不如讓客戶主動上門；

與其求著客戶買，不如讓客戶沒有選擇！

2

廣戰(zhàn)神必吃的5種苦

?Teacher Peng 彭小東導(dǎo)師?

廣告銷售行業(yè)是一個充滿挑戰(zhàn)的領(lǐng)域，只有經(jīng)歷過才知道其中的苦楚。

1、心理之苦

廣告銷售的苦在于被拒絕、被排斥、被放鴿子，但正是這些磨練，讓你的抗壓能力更強(qiáng)，獨立性和應(yīng)對能力更出色，這是成為廣告銷售人員的必經(jīng)之路。

2、時間之苦

廣告銷售需要積累，客戶需積累，經(jīng)驗需積累，資源需積累。沒有積累，什么都不是，更別說有好的結(jié)果。

3、 腦力之苦

廣告銷售需要不斷學(xué)習(xí)成長來適應(yīng)市場的新變化，腦力上的苦遠(yuǎn)比體力上的苦更累。但想快速成長，進(jìn)入高手行列，你必須吃這種腦力上的苦。

4、孤獨之苦

成長需要放棄無效的社交，高度專注工作，花費時間精力研究市場、客戶和競爭對手，遇問題可能需要獨自解決。但這些苦能提升銷售效率及全面的競爭應(yīng)對能力。

5、忍耐之苦

廣告銷售需要忍受客戶的各種拒絕和不理解，市場波動和競爭壓力。然而，每一件麻煩事都會讓你成為業(yè)務(wù)敏感度強(qiáng)的專業(yè)選手。

無論是哪種苦，都是廣告銷售人員成長路上的必修課，只有吃過這些苦，才能成為真正的廣告銷售神。

3

廣戰(zhàn)神的廣告銷售信念和方法

?Teacher Peng 彭小東導(dǎo)師?

1、堅定自己的信念，相信自己選擇廣告銷售這條路是最正確的。堅信公司堅信媒體堅信自己我們是走的是離錢最近的道路，最容易賺到錢。這點毫不猶豫。累了就休息一下，和高手交流一下經(jīng)驗，這是性價比非常高的事！

2、每天吃早飯時，過一遍今天的計劃，明確今天的主要工作。出門時，記得鼓勵自己，告訴自己說：“我是最棒的”。

3、見到每一個人，都要對他微笑，再打一個招呼。對你微笑的人，還報一個微笑，外加一個問候語，然后盡可能贊美。不出一個月，你會發(fā)現(xiàn)，你的人際關(guān)系會變好，生活質(zhì)量會上升。

4、談話之前，要知道對方想什么和最認(rèn)可什么，就先談什么。談話多聽客戶說，做一個好的傾聽者。只談客戶關(guān)心的問題。客戶不問，不要加枝葉。如果談話不成，一定問一下“真正的原因是什么”，請求對方幫助自己改進(jìn)工作。

5、 80%的業(yè)務(wù)收入一定來自20%的客戶。所以 用80%的精力服務(wù)好20%的客戶就夠了。

6、 每個月跟自己的父母溝通一次，匯報自己的進(jìn)展，了解他們的近況，表示你的關(guān)心 ，最少三個月寄點錢或禮品，爭取一年多回家?guī)状危娝麄儙状巍Ω改父卸鳎蜁蛻糇鹬兀?

10、廣告銷售業(yè)務(wù)談成前，爭取讓他連續(xù)說7個“是”或“對”。最后一個問題是：我們現(xiàn)在該約簽約了吧？對方會習(xí)慣性地說，“是”。

8、 對待客戶要模仿他，你就是他。他不會拒絕自己，而會認(rèn)同自己。

9、永遠(yuǎn)不要與人爭論。即使是人錯的，原諒他吧。爭論，是廣告銷售最失敗的招數(shù)。永遠(yuǎn)不要貶低競爭對手。尊重你的對手，客戶才會尊重你。不與同行成仇敵，而成朋友。

10、你的媒體一定有最優(yōu)異的地方。找出來，突出它，最多突出3條優(yōu)點。不要介紹100種優(yōu)點，對方連3條也會忘記。

11、多參與成功人士的聚會。模仿他們的言行，學(xué)習(xí)他們的思維，然后在廣告銷售中使用。多參加博覽會、展覽會和其它大型商務(wù)會議，是你獲得客戶資料的好機(jī)會。

12、每個月有計劃，每年有規(guī)劃，所有目標(biāo)都數(shù)量化。把數(shù)字簡化，銘記在心，時刻對照檢查。每天工作完畢要寫日記，總結(jié)一日得與失，做好新計劃。每天都要對今天的任務(wù)完成度進(jìn)行總結(jié)復(fù)盤，達(dá)到目標(biāo)要獎勵。諾言落空要懲罰。

13、身體是本錢，養(yǎng)好良好的作息習(xí)慣很重要。沒有過不去的坎，只是時間的問題，靜下心，好好思考解決防范，你要相信：困難肯定是會過去的，留下的只是記憶和經(jīng)驗。

14、睡覺之前想一下全天的工作和明日的計劃。睡覺之前的最后一個想法是：我今天是如此優(yōu)秀，真是一個天才。

15、感謝各位客戶朋友陪我度過美好的一天，賺了錢，也積累的經(jīng)驗，持續(xù)感恩！

16、早晨起床的第一個表情是微笑。感恩世界，我將會賺更多錢，和高手交往，吸收更多厲害的經(jīng)驗，那是非常有價值非常有意義的事。

4

10條廣戰(zhàn)神廣告銷售真經(jīng)

?Teacher Peng 彭小東導(dǎo)師?

@所有人：

我是彭小東老師，特別感謝各廣告?zhèn)髅焦荆瑥V告協(xié)會，廣告商會等選擇邀請才是真愛！已經(jīng)預(yù)訂我出席年會并做以下主題分享：

1、《1秒認(rèn)知：突破存量市場博弈，打造品牌增長策略》

2、《中國頂級廣告銷冠（廣戰(zhàn)神）的邏輯思維解析》

3、《贏戰(zhàn)2024廣告?zhèn)髅綐I(yè)績突破增長之道》

4、《2024中國廣告?zhèn)髅酱罂蛻糇吭叫袖N力》

5、《贏戰(zhàn)2024中國戶外廣告銷冠戰(zhàn)神軍團(tuán)秘笈》…

目前還有少部分行程可以協(xié)調(diào)和安排，歡迎提前預(yù)訂， 更多驚喜等著您 ！

注：不推薦邀請老師授課的，更感謝從我們的平臺渠道等自動退出，我們也會隨時清理優(yōu)化和升級，彼此欣賞，相互成就！

1、客戶對廣告銷售人員有本能的抵觸心理，廣告銷售在與客戶面談的時候，首先需要降低客戶的戒備心理，才能更多地獲取客戶的信息，這樣才能讓自己所說的話更有說服力，從而贏得客戶的信任，讓廣告銷售更加順暢地進(jìn)行。

2、在你的廣告銷售中融進(jìn)一些輕松幽默不失為一種恰當(dāng)?shù)牟呗裕瑫r它也能使你的生意變得有趣。

3、沉默是金，雄辯是銀。最有價值的人并不是最能說的人，我們有兩只耳朵一張嘴巴就是讓我們少說多聽的。

4、全神貫注對待你的客戶，就能獲得他對你的 全部注意力。

5、當(dāng)廣告銷售鎖定潛在客戶的時候，客戶的購買需求可能并不強(qiáng)烈，或者客戶還沒有意識到自己具有這方面的需求，這就需要廣告銷售及時把握客戶的真實想法，在面談、媒體展示的過程中，主動激活客戶的購買欲望。

6、面對客戶的詢價，我認(rèn)為一個簡單的反應(yīng)就是忽略，好像什么也沒有發(fā)生過，繼續(xù)作自己的媒體介紹。

7、你應(yīng)該對自己的媒體和相關(guān)知識有透徹的了解，如果你真的專業(yè)，你的客戶會知道，你不必擺出大場面來示威。如果你是個專家，你不僅可以贏得客戶的尊重，也可以在廣告銷售展示上有好的掌控，客戶們會尊重專家的意見。

8、客戶之所以提出異議，正是因為他們對媒體感興趣。廣告銷售不能畏懼客戶提出的異議，甚至不給客戶提出異議的機(jī)會。只有了解到客戶的異議，才能洞察客戶的真實想法。這就需要廣告銷售然地面對客戶的異議，并化解客戶的異議，促成交易。

9、當(dāng)客戶對某種媒體產(chǎn)生了好感，具有了購買欲望以后，往往會在面談中發(fā)出購買信號。廣告銷售要準(zhǔn)確把握住客戶的購買信號，幫助客戶及時作出購買決定，促成交易。即使面對客戶的拒絕，也要多嘗試幾次，千萬不要輕易放棄。

10、廣告銷售活動不應(yīng)該因簽單而結(jié)束，廣告銷售還需要為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，讓客戶能夠記住你，這樣當(dāng)客戶再有需要的時候，自然也會想起你。這樣做不僅讓廣告銷售更長久，同樣也可以更有效地幫助廣告銷售拓展更多的客戶。