中國廣告傳媒培訓，打造中國廣告超級銷冠戰神軍團總教練彭小東導師經常在自己的課堂上與大家分享：

01廣告銷售業績低的15個最真實原因，找準病根才是關鍵

1、廣告銷售嚴重缺乏自信和動力

尤其是在目前的市場環境下，廣告銷售總認為自己是乙方，是求人的，因此廣告銷售嚴重缺乏自信和動力是影響廣告銷售業績的最常見問題。

對此，廣告傳媒公司可以提供持續的最專業最行業最系統的培訓和激勵措施，激發廣告銷售自信心和工作動力。

管理層也可以密切關注廣告銷售的情況，并給予必要的支持和鼓勵。

2、廣告銷售的專業銷售技巧不夠熟練

彭小東導師經常在自己的課堂上與大家分享：我們中國乃至于全世界目前都還沒有開設專業的廣告銷售課程，我們很多中小廣告傳媒民營企業更沒有專業的培訓，所以我們很多廣告銷售都是半路出家，模著石頭過河，廣告銷售技巧的不熟練是導致廣告銷售業績不佳的最重要原因。

解決方法有兩種：一是給廣告銷售提供必要的培訓，提高他們的廣告銷售技能；二是安排廣告銷售進行模擬實戰廣告銷售演練，讓他們在真實場景中練習廣告銷售技巧。

3、廣告銷售渠道管理不當

廣告銷售渠道在廣告銷售過程中起著至關重要的作用。當廣告銷售渠道管理不當時，將使廣告銷售業績降低。

可以考慮優化廣告銷售渠道的結構和運作，提高渠道的效率和效果。比如調整和開發新的行業和新的客戶。

4、廣告銷售目標和業績預期不清晰

如果廣告銷售目標和廣告銷售業績預期不清晰，廣告銷售將難以理解他們必須完成的任務和達成的結果。

管理層需要明確目標和預期，向廣告銷售提供明確的指導和支持。

5、廣告銷售對媒體和市場不熟悉

對媒體和市場不了解是影響廣告銷售業績的最重要因素。廣告傳媒公司可以加強廣告銷售的媒體和市場開拓的培訓，提高他們的專業知識和理解程度。

同時，廣告銷售也應該積極自行學習相關專業和客戶行業知識，了解市場趨勢和競爭狀況。

6、廣告銷售流程不暢

廣告銷售流程不暢將直接影響廣告銷售效率和廣告銷售業績。為了讓廣告銷售流程更加優化和高效，可以考慮應用廣告銷售流程管理工具，優化流程和資源規劃。

7、廣告銷售團隊協作不良

廣告銷售團隊協作不良也是導致廣告銷售業績降低的原因之一。為了優化廣告銷售協作，管理層可以設立定期協作會議，并營造開放和支持性的工作氛圍。

8、廣告銷售策略不合理

廣告銷售策略不合理會導致廣告銷售業績不佳。管理層需要重新審視廣告傳媒公司的廣告銷售策略，并優化廣告行銷力活動和資源分配。

同時，管理層也可以觀察市場動態和競爭狀況，及時調整廣告銷售策略。

9、忘記了售前服務

多溝通幾個客戶被拒絕之后就很受傷，覺得客戶質量太差，然后很不愿意去服務客戶，忘記了客戶成交之前是需要進行售前服務的。

10、害怕成交

遇到意向客戶之后害怕被拒絕、害怕成交不了，就沒有了后續的跟進，結果一拖客戶就黃了；總想用一套話術就成交所有的客戶，沒有對客戶進行分類管理，針對性去解決客戶的問題。

11、準備不充分

總喜歡隨意的臨場發揮，每次見客戶都不會做售前的準備，想說啥就說啥，最后讓客戶覺得很不被重視；邏輯性太差，總是被客戶帶著節奏，最后聊得很開心，但是不知道聊了什么；眼高手低總想開大單，遇到客戶總覺得是小客戶，也看不上，覺得跟進小客戶是浪費時間。

12、3分鐘熱度

總是在晚上想路千萬條，然后睡醒走老路，永遠都是3分鐘熱度，沒有目標感，缺乏賺錢的欲望；總覺得其他有結果的同事都是運氣好，然后覺得自己各方面的能力都比別人強，只是運氣不好，卻沒有意識到自己的不足。

13、沒有野心

沒有野心，安于當下自我很容易滿足，對于工作總是得過且過的態度；太過自負，對于別人對他提出的建議都是充耳不聞，覺得自己很厲害，只是沒有對方運氣好，聽不進同事任何的建議，也見不得別人比自己好，總是怨天尤人。

14、沒有感恩之心

沒有感恩之心，總覺得就是自己個人能力很強所以有了結果，忘記了廣告傳媒公司同事、上級領導、公司平臺對于自己的幫助。

15、不反省自己

永遠不去總結自己哪里做得好，哪里做得不好，而是憑著自己的感覺去做事，沒有任何系統所言，最后結果不好的時候又開始怪這怪那。

@所有人：

我是彭小東老師，特別感謝各廣告傳媒公司，廣告協會，廣告商會等選擇邀請才是真愛！更感謝已經預訂我出席會議以及論壇等做以下主題分享：

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02頂級廣告銷冠需要具備的顛覆性思維

1、絕對沒有同質化的媒體，只有找不到需求差異的廣告銷售

差異只有在滿足客戶需求的時候，才真正有力量。所以差異化不是在說媒體，而是在說需求。

彭小東導師經常在自己的課堂上與大家分享，不是關系決定需求，而是需求決定關系（更多首創原創實戰實操實用精彩干貨分享歡迎蒞臨彭小東導師線下課堂《打造中國廣告超級銷冠戰神軍團特訓營（5.0升級精華版）》）

2、客戶要求你做事時，你也要求客戶做事。

只要你不是特別不靠譜，對老客戶的黏性夠強，老客戶一般會形成消費習慣，喜歡在固定的地點或跟隨熟悉的廣告銷售購買媒體投放廣告，這是一種消費心理的安全區。

廣告銷售過程是一個需要彼此付出成本的過程。你必須最大限度讓客戶付出成本，如時間、精力等。客戶付出足夠多后，你們就會在同一個戰線，成為戰友。

但是很多廣告銷售真的不懂得這一點，把自己當成一個工具人，不懂得把握人性。

3、廣告銷售的任務就是將其購買合理化

購買是感性的決定，有一半以上的消費來自于沖動消費，價值與邏輯是事后合理化的工具。

你有責任為客戶創造消費沖動，但當客戶決定購買但未掏錢時，你必須及時給予足夠多的邏輯支撐。如價值、優惠、限時限量、案例等。

客戶猶豫不決的時候，也就是最考驗你的時候。

4、任何生意的本質都是價值交換

客戶之所以愿意買單，不是因為客戶覺得跟你關系好，而是因為客戶覺得自己賺了，占了便宜，客戶認為自己得到的比付出的多。

你可以讓客戶覺得這個時候買比過一陣子買便宜更多、贈品更多、享受得更多，所以廣告銷售的核心都是圍繞如何去塑造這個“多”展開的。

03其實廣告銷售，越簡單越有效！

1、賣媒體給客戶的時候，要給客戶選擇的余地，拿出兩個給他挑并給他好的建議，甚至客戶說了這個不要，你也要說我感覺那個合適你。

2、就算客戶真的不買，也要再次詢問他真的要不要，提高廣告銷售量25%。

3、挑剔才是好客戶，讓客戶挑毛病，然后請教客戶媒體該是怎樣的，怎么樣投放才有廣告效果，記住，千萬不要和客戶抬杠。

4、價格不是影響客戶購買的唯一因素，對于喜歡還價的客戶，問他愿意花多少錢投放有廣告效果的廣告，要知道客戶回答不回答，你都能得到好的利潤，客戶不是行家，甚至你明知道已經賺了可以在客戶開價的基礎上加價，讓價一定不要太痛快，讓價必有條件，讓他多投放廣告。

5、讓客戶去試，然后才能發現需要，即使說了不投放廣告，你也可以說先試下即使真不投放也沒關系，客戶如果覺得媒體不是很好，問他究竟真的需要什么樣的媒體。

6、生意成交后，不忘跟客戶說有需要下次來，或者問客戶您還有朋友需要嗎？看您的面子，一定也可以享受同樣的服務和優惠，這叫重復博弈。

7、體貼客戶，隨時準備滿足客戶甚至準客戶的任何需要，甚至和你的廣告銷售毫無關系的事情，也要熱情解決，你不清楚他什么時候就真地就會選擇你的媒體投放廣告了。

8、廣告銷售當中有一個18個月現象，一個廣告銷售進入一家廣告傳媒公司前18個月，他的業績是增長的，18個月之后開始出現下滑現象。原因就是，前邊他什么都不懂，不敢說，只敢問，所以他的業績是好的，后面什么都懂了，所以就只說，不問，業績就下來了，這就是廣告銷售當中著名的18個月現象。

關于說與聽，彭小東導師總結了8個字：

前4個字：刀槍見己；

不會溝通，刀槍劍就飛過來扎死你。

后4個字：真金白銀；

學會溝通，學會傾聽，有價值的信息就會撲面而來。

9、一定要記住老客戶的姓名。