中國(guó)廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)，打造中國(guó)廣告超級(jí)銷冠戰(zhàn)神軍團(tuán)總教練彭小東導(dǎo)師經(jīng)常在自己的課堂上與大家分享：

01廣告銷售業(yè)績(jī)低的15個(gè)最真實(shí)原因，找準(zhǔn)病根才是關(guān)鍵

1、廣告銷售嚴(yán)重缺乏自信和動(dòng)力

尤其是在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，廣告銷售總認(rèn)為自己是乙方，是求人的，因此廣告銷售嚴(yán)重缺乏自信和動(dòng)力是影響廣告銷售業(yè)績(jī)的最常見(jiàn)問(wèn)題。

對(duì)此，廣告?zhèn)髅焦究梢蕴峁┏掷m(xù)的最專業(yè)最行業(yè)最系統(tǒng)的培訓(xùn)和激勵(lì)措施，激發(fā)廣告銷售自信心和工作動(dòng)力。

管理層也可以密切關(guān)注廣告銷售的情況，并給予必要的支持和鼓勵(lì)。

2、廣告銷售的專業(yè)銷售技巧不夠熟練

彭小東導(dǎo)師經(jīng)常在自己的課堂上與大家分享：我們中國(guó)乃至于全世界目前都還沒(méi)有開(kāi)設(shè)專業(yè)的廣告銷售課程，我們很多中小廣告?zhèn)髅矫駹I(yíng)企業(yè)更沒(méi)有專業(yè)的培訓(xùn)，所以我們很多廣告銷售都是半路出家，模著石頭過(guò)河，廣告銷售技巧的不熟練是導(dǎo)致廣告銷售業(yè)績(jī)不佳的最重要原因。

解決方法有兩種：一是給廣告銷售提供必要的培訓(xùn)，提高他們的廣告銷售技能；二是安排廣告銷售進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn)廣告銷售演練，讓他們?cè)谡鎸?shí)場(chǎng)景中練習(xí)廣告銷售技巧。

3、廣告銷售渠道管理不當(dāng)

廣告銷售渠道在廣告銷售過(guò)程中起著至關(guān)重要的作用。當(dāng)廣告銷售渠道管理不當(dāng)時(shí)，將使廣告銷售業(yè)績(jī)降低。

可以考慮優(yōu)化廣告銷售渠道的結(jié)構(gòu)和運(yùn)作，提高渠道的效率和效果。比如調(diào)整和開(kāi)發(fā)新的行業(yè)和新的客戶。

4、廣告銷售目標(biāo)和業(yè)績(jī)預(yù)期不清晰

如果廣告銷售目標(biāo)和廣告銷售業(yè)績(jī)預(yù)期不清晰，廣告銷售將難以理解他們必須完成的任務(wù)和達(dá)成的結(jié)果。

管理層需要明確目標(biāo)和預(yù)期，向廣告銷售提供明確的指導(dǎo)和支持。

5、廣告銷售對(duì)媒體和市場(chǎng)不熟悉

對(duì)媒體和市場(chǎng)不了解是影響廣告銷售業(yè)績(jī)的最重要因素。廣告?zhèn)髅焦究梢约訌?qiáng)廣告銷售的媒體和市場(chǎng)開(kāi)拓的培訓(xùn)，提高他們的專業(yè)知識(shí)和理解程度。

同時(shí)，廣告銷售也應(yīng)該積極自行學(xué)習(xí)相關(guān)專業(yè)和客戶行業(yè)知識(shí)，了解市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)狀況。

6、廣告銷售流程不暢

廣告銷售流程不暢將直接影響廣告銷售效率和廣告銷售業(yè)績(jī)。為了讓廣告銷售流程更加優(yōu)化和高效，可以考慮應(yīng)用廣告銷售流程管理工具，優(yōu)化流程和資源規(guī)劃。

7、廣告銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作不良

廣告銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作不良也是導(dǎo)致廣告銷售業(yè)績(jī)降低的原因之一。為了優(yōu)化廣告銷售協(xié)作，管理層可以設(shè)立定期協(xié)作會(huì)議，并營(yíng)造開(kāi)放和支持性的工作氛圍。

8、廣告銷售策略不合理

廣告銷售策略不合理會(huì)導(dǎo)致廣告銷售業(yè)績(jī)不佳。管理層需要重新審視廣告?zhèn)髅焦镜膹V告銷售策略，并優(yōu)化廣告行銷力活動(dòng)和資源分配。

同時(shí)，管理層也可以觀察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)狀況，及時(shí)調(diào)整廣告銷售策略。

9、忘記了售前服務(wù)

多溝通幾個(gè)客戶被拒絕之后就很受傷，覺(jué)得客戶質(zhì)量太差，然后很不愿意去服務(wù)客戶，忘記了客戶成交之前是需要進(jìn)行售前服務(wù)的。

10、害怕成交

遇到意向客戶之后害怕被拒絕、害怕成交不了，就沒(méi)有了后續(xù)的跟進(jìn)，結(jié)果一拖客戶就黃了；總想用一套話術(shù)就成交所有的客戶，沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，針對(duì)性去解決客戶的問(wèn)題。

11、準(zhǔn)備不充分

總喜歡隨意的臨場(chǎng)發(fā)揮，每次見(jiàn)客戶都不會(huì)做售前的準(zhǔn)備，想說(shuō)啥就說(shuō)啥，最后讓客戶覺(jué)得很不被重視；邏輯性太差，總是被客戶帶著節(jié)奏，最后聊得很開(kāi)心，但是不知道聊了什么；眼高手低總想開(kāi)大單，遇到客戶總覺(jué)得是小客戶，也看不上，覺(jué)得跟進(jìn)小客戶是浪費(fèi)時(shí)間。

12、3分鐘熱度

總是在晚上想路千萬(wàn)條，然后睡醒走老路，永遠(yuǎn)都是3分鐘熱度，沒(méi)有目標(biāo)感，缺乏賺錢的欲望；總覺(jué)得其他有結(jié)果的同事都是運(yùn)氣好，然后覺(jué)得自己各方面的能力都比別人強(qiáng)，只是運(yùn)氣不好，卻沒(méi)有意識(shí)到自己的不足。

13、沒(méi)有野心

沒(méi)有野心，安于當(dāng)下自我很容易滿足，對(duì)于工作總是得過(guò)且過(guò)的態(tài)度；太過(guò)自負(fù)，對(duì)于別人對(duì)他提出的建議都是充耳不聞，覺(jué)得自己很厲害，只是沒(méi)有對(duì)方運(yùn)氣好，聽(tīng)不進(jìn)同事任何的建議，也見(jiàn)不得別人比自己好，總是怨天尤人。

14、沒(méi)有感恩之心

沒(méi)有感恩之心，總覺(jué)得就是自己個(gè)人能力很強(qiáng)所以有了結(jié)果，忘記了廣告?zhèn)髅焦就隆⑸霞?jí)領(lǐng)導(dǎo)、公司平臺(tái)對(duì)于自己的幫助。

15、不反省自己

永遠(yuǎn)不去總結(jié)自己哪里做得好，哪里做得不好，而是憑著自己的感覺(jué)去做事，沒(méi)有任何系統(tǒng)所言，最后結(jié)果不好的時(shí)候又開(kāi)始怪這怪那。

@所有人：

我是彭小東老師，特別感謝各廣告?zhèn)髅焦荆瑥V告協(xié)會(huì)，廣告商會(huì)等選擇邀請(qǐng)才是真愛(ài)！更感謝已經(jīng)預(yù)訂我出席會(huì)議以及論壇等做以下主題分享：

1、《1秒認(rèn)知：突破存量市場(chǎng)博弈，打造品牌增長(zhǎng)策略》

2、《中國(guó)頂級(jí)廣告銷冠（廣戰(zhàn)神）的邏輯思維解析》

3、《贏戰(zhàn)2024廣告?zhèn)髅綐I(yè)績(jī)突破增長(zhǎng)之道》

4、《2024中國(guó)廣告?zhèn)髅酱罂蛻糇吭叫袖N力》

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02頂級(jí)廣告銷冠需要具備的顛覆性思維

1、絕對(duì)沒(méi)有同質(zhì)化的媒體，只有找不到需求差異的廣告銷售

差異只有在滿足客戶需求的時(shí)候，才真正有力量。所以差異化不是在說(shuō)媒體，而是在說(shuō)需求。

彭小東導(dǎo)師經(jīng)常在自己的課堂上與大家分享，不是關(guān)系決定需求，而是需求決定關(guān)系（更多首創(chuàng)原創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)實(shí)操實(shí)用精彩干貨分享歡迎蒞臨彭小東導(dǎo)師線下課堂《打造中國(guó)廣告超級(jí)銷冠戰(zhàn)神軍團(tuán)特訓(xùn)營(yíng)（5.0升級(jí)精華版）》）

2、客戶要求你做事時(shí)，你也要求客戶做事。

只要你不是特別不靠譜，對(duì)老客戶的黏性夠強(qiáng)，老客戶一般會(huì)形成消費(fèi)習(xí)慣，喜歡在固定的地點(diǎn)或跟隨熟悉的廣告銷售購(gòu)買媒體投放廣告，這是一種消費(fèi)心理的安全區(qū)。

廣告銷售過(guò)程是一個(gè)需要彼此付出成本的過(guò)程。你必須最大限度讓客戶付出成本，如時(shí)間、精力等。客戶付出足夠多后，你們就會(huì)在同一個(gè)戰(zhàn)線，成為戰(zhàn)友。

但是很多廣告銷售真的不懂得這一點(diǎn)，把自己當(dāng)成一個(gè)工具人，不懂得把握人性。

3、廣告銷售的任務(wù)就是將其購(gòu)買合理化

購(gòu)買是感性的決定，有一半以上的消費(fèi)來(lái)自于沖動(dòng)消費(fèi)，價(jià)值與邏輯是事后合理化的工具。

你有責(zé)任為客戶創(chuàng)造消費(fèi)沖動(dòng)，但當(dāng)客戶決定購(gòu)買但未掏錢時(shí)，你必須及時(shí)給予足夠多的邏輯支撐。如價(jià)值、優(yōu)惠、限時(shí)限量、案例等。

客戶猶豫不決的時(shí)候，也就是最考驗(yàn)?zāi)愕臅r(shí)候。

4、任何生意的本質(zhì)都是價(jià)值交換

客戶之所以愿意買單，不是因?yàn)榭蛻粲X(jué)得跟你關(guān)系好，而是因?yàn)榭蛻粲X(jué)得自己賺了，占了便宜，客戶認(rèn)為自己得到的比付出的多。

你可以讓客戶覺(jué)得這個(gè)時(shí)候買比過(guò)一陣子買便宜更多、贈(zèng)品更多、享受得更多，所以廣告銷售的核心都是圍繞如何去塑造這個(gè)“多”展開(kāi)的。

03其實(shí)廣告銷售，越簡(jiǎn)單越有效！

1、賣媒體給客戶的時(shí)候，要給客戶選擇的余地，拿出兩個(gè)給他挑并給他好的建議，甚至客戶說(shuō)了這個(gè)不要，你也要說(shuō)我感覺(jué)那個(gè)合適你。

2、就算客戶真的不買，也要再次詢問(wèn)他真的要不要，提高廣告銷售量25%。

3、挑剔才是好客戶，讓客戶挑毛病，然后請(qǐng)教客戶媒體該是怎樣的，怎么樣投放才有廣告效果，記住，千萬(wàn)不要和客戶抬杠。

4、價(jià)格不是影響客戶購(gòu)買的唯一因素，對(duì)于喜歡還價(jià)的客戶，問(wèn)他愿意花多少錢投放有廣告效果的廣告，要知道客戶回答不回答，你都能得到好的利潤(rùn)，客戶不是行家，甚至你明知道已經(jīng)賺了可以在客戶開(kāi)價(jià)的基礎(chǔ)上加價(jià)，讓價(jià)一定不要太痛快，讓價(jià)必有條件，讓他多投放廣告。

5、讓客戶去試，然后才能發(fā)現(xiàn)需要，即使說(shuō)了不投放廣告，你也可以說(shuō)先試下即使真不投放也沒(méi)關(guān)系，客戶如果覺(jué)得媒體不是很好，問(wèn)他究竟真的需要什么樣的媒體。

6、生意成交后，不忘跟客戶說(shuō)有需要下次來(lái)，或者問(wèn)客戶您還有朋友需要嗎？看您的面子，一定也可以享受同樣的服務(wù)和優(yōu)惠，這叫重復(fù)博弈。

7、體貼客戶，隨時(shí)準(zhǔn)備滿足客戶甚至準(zhǔn)客戶的任何需要，甚至和你的廣告銷售毫無(wú)關(guān)系的事情，也要熱情解決，你不清楚他什么時(shí)候就真地就會(huì)選擇你的媒體投放廣告了。

8、廣告銷售當(dāng)中有一個(gè)18個(gè)月現(xiàn)象，一個(gè)廣告銷售進(jìn)入一家廣告?zhèn)髅焦厩?8個(gè)月，他的業(yè)績(jī)是增長(zhǎng)的，18個(gè)月之后開(kāi)始出現(xiàn)下滑現(xiàn)象。原因就是，前邊他什么都不懂，不敢說(shuō)，只敢問(wèn)，所以他的業(yè)績(jī)是好的，后面什么都懂了，所以就只說(shuō)，不問(wèn)，業(yè)績(jī)就下來(lái)了，這就是廣告銷售當(dāng)中著名的18個(gè)月現(xiàn)象。

關(guān)于說(shuō)與聽(tīng)，彭小東導(dǎo)師總結(jié)了8個(gè)字：

前4個(gè)字：刀槍見(jiàn)己；

不會(huì)溝通，刀槍劍就飛過(guò)來(lái)扎死你。

后4個(gè)字：真金白銀；

學(xué)會(huì)溝通，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，有價(jià)值的信息就會(huì)撲面而來(lái)。

9、一定要記住老客戶的姓名。