01、廣告銷冠秘籍「80%心態+20%技巧」

廣告銷售其實真的很簡單，就是由自用到分享的過程，廣告銷售中銷的是自己，賣的是理念。

如何做到銷的是自己，賣的是理念?

持續進行氣場訓練強大的氣場和得體的言談舉止都可以刻意訓練出來，所謂見過世面不過是你出丑出得多了便知道該如何游刃有余了。

開始不是最可怕的，最可怕的不去開始。

覺得跟什么類型的人說話緊張那就反而要多和這種人說話，多進行脫敏練習就好了。

打造80%的心態

?定位

每個人的定位很重要，可以說是決定你做事能否成功的根本要素。我們經常講定位決定格局，也就是成功的高度。從事廣告銷售事業會獲得何種成就，由自身定位決定。

√今天，你選擇做廣告銷售，你真要明白你在做什么。你是把自己當成個廣告銷售?還是在愉快地與人分享，把品牌和廣告效果帶給客戶呢?

?目標

當你選擇做廣告銷售的那天起你一定要想好你為什么來做廣告銷售?你想通過做廣告銷售獲得什么?把你的目標明確化。

因為，所有成功人士都是因為有明確的目標而獲得最后的真正成功。

√當你有了明確的目標，那么當你遇到別人拒絕你，遇到各種困難的時候，你都不會放棄，而且因為你有了明確的目標，并把這個目標做到定時定量，那么在做廣告銷售的過程中，你會越來越堅定你的目標，形成了一種意念。當你有了這樣的意念的時候，那么我要恭喜你，成功屬于你，只是時間的問題了。

忽略的20%技巧

?注意儀表，注意談吐

我們說做廣告銷售，首先是銷售自己，要讓別人看到一位著裝有品位、儀表儀容整潔，至少讓人看見一個談吐得體、充滿熱情的你。看到第一眼不會有反感情緒，如果做到這樣的話，你已經成功一半。

?做好一切準備工作

要去拜訪客戶，你在去之前一定要做好充分的準備工作媒體資料，要說的話及可能遇到的問題，都要有一個完整的思路和準備。并盡可能要提前知道客戶的愛好和興趣，這樣，當接觸客戶并與之交談時很快就可以和他溝通上。

?微笑和贊美

當你在和客戶交談時一定要保持真誠的微笑并適度的贊美對方。但贊美一定要注意贊美局部和細節，人品和專業，這樣客戶會認為你是個很細心的人，他會對你有安全感。

?交流才能交心，交心才能交易

彭小東導師：同流才能交流，交流才能交心，交心才能交命，命都給你了，交易還不是一句話的事嗎？溝通時雙方的交流很重要，因為有了交流，才能交到別人的心，只有交心了，他才認可你，才會與你交流。

切記不要涉及別人忌諱的話題，實事求是的介紹媒體，同時不要在客戶面前貶低其它廣告傳媒公司的媒體，彭小東導師：講好自己的3大核心賣點（USP）。

02、廣告銷冠秘籍3性「血性+要性+賭性」

廣告銷冠軍團必須要具備3性：血性、要性、賭性

因為在一場場硬仗中錘煉了血性、要性、賭性，這才是大家持續戰斗的原動力，要把血性要性賭性變成團隊文化

打造鐵軍團隊的時候，應該注重血性要性賭性的培養。

我們知道廣告銷售是一種極度以結果為導向的工作，它要求廣告銷冠必須具備很強的執行力、意志力和對成功的渴望，才能取勝。

如果血性要性不足，很可能會出現這些情況：

1、好客戶容易流失

因為血性不足，廣告銷售不敢逼單，不敢簽單；只挑難度低的單子，不敢挑戰高難度的客戶。

2、組織結構不穩定

新人礙于能力，pk不掉老人，沒成長又賺不到錢，從而留不住。

3、業績增長緩慢

并且增長是靠堆積人頭，不是靠人效。人效高，要求1個人拿2個人的工資，干3個人的活兒。

但有的廣告傳媒企業是5個人干3個人的活兒。

差距就是，那1個人血性賭性要性夠強，別人只做10萬1月，他想做到100萬，也能沖到100萬。

所以，廣告傳媒企業在團隊管理的時候，除了單線地培養廣告銷售的業務能力之外，也應該注重他們內在動力的爆發，讓他們從心底里產生廣告銷售的原動力和熱情，愿意迎接困難和挑戰，激發自己的潛能。

彭小東導師經常還講3力：動力（心態）+腦力（技能/專業知識）+體力！

其實每個人都具備血性、要性、賭性，當我們分析廣告傳媒企業問題的時候，發現大家普遍存在這樣的擔心：現在的員工，還可以被激發出血性、要性和賭性嗎？

其實，血性、要性、賭性，每個人都是都與生俱來的，無所謂對方是80后還是90后還是00后。

我們會建議，廣告傳媒企業在打造鐵軍團隊的時候，讓大家沉浸在《亮劍》《歷史的天空》的氛圍里。當大家看著姜大牙、李云龍咆哮著沖鋒陷陣，會熱血沸騰。

當然，對現在的90后、00后來說，不是所有人都會有感觸。因此在這個基礎上，廣告傳媒企業可以在氛圍的激發上做得更精細化，更有針對性。比如同樣是通過視頻、音樂、圖文來啟動內心，對一些90后、00后，多選擇一些關于青春、關于夢想的內容，也會很有效。

除了環境渲染，還有一種方法是場景帶入。也就是，營造氛圍，讓環境帶動員工進入爭先的狀態。

譬如設定pk。這個月和上個月比，團隊與團隊比，輸了，就吃芥末苦瓜，跑半馬、全馬。人一旦到了競爭環境，就會激發勝負欲，想盡辦法贏得勝利。

簽對賭協議，也是一個讓企業和員工實現雙贏的解決思路。

當然，這里說的不是投融資雙方簽的那種對賭協議，而是為了防止廣告銷售人才流失采取的一種激勵方式，即將廣告銷售人員多賺的錢用作培訓激勵。

譬如說，廣告銷售上個月完成了10萬元的業績，這個月提升了50%，達到了15萬元。以40%的毛利潤計算，多出來的5萬元相當于為企業增加了2萬元的利潤。那么，管理者就可以將這2萬元用作廣告銷售的培訓激勵。

需要說明的是，不能讓廣告銷售理所當然地認為，這種培訓是公司提供的福利，而是讓他建立一種意識：我通過自己的拼搏努力，為公司賺取了更多的利潤，公司才把這部分利潤用于激勵。

03、廣告銷冠秘籍「3個步驟100%成交」

談判技巧客戶嫌貴3個步驟 100%成交

廣告銷售過程中客戶說太貴了，我們應如何回答，成交率還能100%提升？

1、客戶嫌貴的3種場景

1、跟市場上的同類媒體/客戶供應商比，你貴

2、跟客戶自己的預算比，你貴

3、純粹是客戶的壓價策略，你其實不貴

2?、3步摸清客戶底牌

01、直接提問：

“請您放心我肯定是有誠意跟您合作的，也請您理解我要跟公司申請，需要有事實有根據。我現在的報價貴是跟您這邊的預算還是跟其他某家供應商比呢？”

02、獲取對標價

如果客戶回答是“預算”，那直接問：

"非常理解，那方便告知下您的廣告預算多少嗎？我也好回去跟公司申請。"

如果客戶回答是"比競爭對手貴"，那直接問：

"這樣啊了解了。那方便告知下其他戶外廣告媒體供應商報價在什么水平嗎？我也好回去跟公司申請。"

03、了解客戶"必需"需求

"好的收到，這次的報價偏貴有可能是我們沒了解清楚您的需求，一般來說您所在行業的客戶會有需求ABC，您看您這邊是否也是這樣？"

如果對方回答"是的"，那正合你意，你知道你的底牌就是最低檔媒體的底價；

如果對方回答："ABC是基礎需求，我們還需要DE。"

你盡量基于自己的專業知識把DE引導去除，如果不行那也只能用同時滿足ABCDE的媒體了。

2、針對不同場景2步引導客戶購買

01、如果是跟客戶預算或者競品比，你貴

"上次拜訪之后，我回去花了很長時間跟公司詳細匯報了您這邊的情況，我們公司也充分理解您這邊的情況，我們也有十足誠意合作，所以您是否能給個目標價，比如我們的價格達到比您的預算/競品比價低5%，你會直接選擇我們。這樣也會非常高效"

對方如果爽快，給出一個目標價，你基于這個價格再討價還價。

對方如果墨跡，一般的邏輯就是"我們是有誠意合作"、"請您也理解我的難處”。

02、如果是客戶的壓價策略，讓戶外媒體供應商互相廝殺自己漁翁得利

“上次跟您聊完需求之后，我這邊回公司認真按您的需求做了分析，我們的價格應該是現在市場上滿足您需求前提下最低價了。”

這句話委婉表達：我做過分析了，你前面說的“我貴”都是扯淡。

到這里之后就跟前面第 1種情況的操作方式一致了。