彭小東導(dǎo)師在自己20年的廣告銷售一線銷售實(shí)戰(zhàn)成功案例以及15年的廣告銷售，傳媒營(yíng)銷，品牌競(jìng)合力等培訓(xùn)咨詢的成功卓越人生閱歷中，彭小東導(dǎo)師認(rèn)為：廣告銷售一定也可以數(shù)據(jù)化流程化標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)化！

      我們很多廣告銷售人員，習(xí)慣于，“干巴巴”地推薦媒體講解方案，這樣很難促動(dòng)客戶對(duì)方案的認(rèn)可和媒體投放購(gòu)買熱情。我們需要運(yùn)用形象生動(dòng)的銷售技巧及演講策略，將廣告主的體驗(yàn)、美妙情景刻畫在廣告主心中，也只有這樣才能打動(dòng)廣告主。

 良好的廣告銷售廣告主就要做到3點(diǎn)：

重復(fù)投放、相關(guān)投放、推薦投放

彭小東導(dǎo)師指出：著名的廣告銷售數(shù)字法則1：8：25：1影響1名廣告主，可間接影響8名廣告主，并使25名廣告主產(chǎn)生投放購(gòu)買意向，1名廣告主達(dá)成購(gòu)買行為。如果得罪1名廣告主，帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補(bǔ)。

廣告銷售的AIDA法則

AIDA法則，我們也稱“愛達(dá)”公式，是國(guó)際推銷專家，海英茲·姆·戈得曼總結(jié)的推銷模式，一個(gè)成功的推銷員，必須把客戶的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使客戶對(duì)推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣客戶欲望也就隨之產(chǎn)生，再促使采取投放購(gòu)買行為。

其實(shí)，就是我們中醫(yī)所說的：“望、聞、問、切”。

望Attention：注意。

抓住廣告主的注意力

打招呼，邀請(qǐng)分享媒體投放方案；用微笑的目光接觸，留意客戶的肢體動(dòng)作和微表情。

聞Interest：興趣。

引起廣告主的興趣和認(rèn)同

可以用FAB的方法，介紹媒體方案；傾聽廣告主的聲音，積極回應(yīng)。

很多廣告銷售人員，缺乏“聽”的學(xué)問，把媒體方案所有細(xì)節(jié)一鍋出，滔滔不絕的講解，認(rèn)為自己講的很好，廣告主也很喜歡聽，其實(shí)實(shí)際恰恰相反，最有效的廣告銷售技巧：25%談話，75%傾聽。

更有甚者，竟然不自覺的和客戶 “爭(zhēng)辯”起來了，我們的目的不是“說服”，更不是“辯論”，銷售不是要讓你去改變別人。特別是你自己還不夠強(qiáng)大的時(shí)候，

彭小東導(dǎo)師觀點(diǎn)；銷售無所謂對(duì)錯(cuò)，最主要的是讓客戶舒服！

刺激廣告主投放購(gòu)買欲望時(shí)，重要一點(diǎn)是要廣告主相信，他想投放購(gòu)買這種方案是因?yàn)樗麄兊男枰枰膹V告效果的保證正是廣告銷售向他推薦投放購(gòu)買的方案。

推銷媒體的本質(zhì)，也是在推銷你自己，甚至，推銷你自己比推銷媒體更重要。

廣告的最終的目的是促成購(gòu)買行為的產(chǎn)生！

問Desire：欲望。

激發(fā)廣告主的購(gòu)買欲望

根據(jù)需求，設(shè)置功能場(chǎng)景，讓廣告主體驗(yàn)媒體方案細(xì)節(jié)以及廣告效果，強(qiáng)調(diào)其他廣告主的反應(yīng)及廣告投放后的暢銷程度；主動(dòng)，針對(duì)性，發(fā)問方式。

切Action：行動(dòng)。

促使廣告主采取購(gòu)買行動(dòng)

問廣告主轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)金，開發(fā)票還是收據(jù)？我馬上安排媒體檔期？

資源及快速成交。

具體的做法如下：

1335+1模式

1句最吸引廣告主的話術(shù)

運(yùn)用最直接、簡(jiǎn)潔的方式介紹媒體方案投放的特點(diǎn)，激發(fā)廣告主對(duì)媒體方案產(chǎn)生必需的興趣。

參考標(biāo)準(zhǔn)：媒體/價(jià)值/方案/特色

一句話吸引：

這是最適合你們的媒體——公司和個(gè)人

你們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放后取得非常好的廣告效果

3個(gè)核心賣點(diǎn)

根據(jù)廣告主需求，選取適合廣告主的特點(diǎn)進(jìn)行演示（最好不超過3點(diǎn)）

針對(duì)不同目標(biāo)的廣告主，要有側(cè)重的推薦：

針對(duì)行業(yè)廣告主優(yōu)先推薦、針對(duì)大的廣告主優(yōu)先推薦、針對(duì)新的準(zhǔn)廣告主優(yōu)先推薦。

3個(gè)演示動(dòng)作

演示：最好有廣告銷售的道具。樣刊樣報(bào)音頻視頻廣告的投放實(shí)例，關(guān)鍵在于激發(fā)廣告主的想象力，引導(dǎo)廣告主產(chǎn)生聯(lián)想和體會(huì)，“按這個(gè)方案投放廣告，我們及我就可以……”

試用：引導(dǎo)廣告主試用體驗(yàn)，提前準(zhǔn)備好讓廣告主體驗(yàn)的功能。

講述情景故事

所有的情景故事，都要建立在媒體方案及廣告效果與廣告主息息相關(guān)上，只有這樣才能讓廣告主產(chǎn)生投放購(gòu)買意愿。

采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式講述情景故事

B、總體好處：產(chǎn)品銷售很好，有品牌價(jià)值知名度，價(jià)格很高，賣的很快！

E、與廣告主相關(guān)的體驗(yàn)：當(dāng)你和我們合作的時(shí)候。當(dāng)你的產(chǎn)品銷量很好、有品牌有價(jià)格的時(shí)候，廣告投放是一件很愉悅的事情。（個(gè)人升職加薪提升完善多個(gè)朋友多個(gè)機(jī)會(huì)）。

F、帶來的好處：廣告投放后就能產(chǎn)生廣告效果。

廣告投放后，利潤(rùn)產(chǎn)生，銷量提升，價(jià)格上升，

品牌價(jià)值滲透，占領(lǐng)心智，引領(lǐng)認(rèn)知，構(gòu)建場(chǎng)景.....

注意事項(xiàng):

告訴廣告主他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同行也在投放我們的媒體，也選擇的是這種投放方案，而且廣告效果很好。

故事要真實(shí)可信。不能大忽悠。

故事是準(zhǔn)備好，演練過的。信心百倍。

針對(duì)廣告主的需求，來選擇針對(duì)性和相關(guān)的廣告銷售故事。

5個(gè)技術(shù)參數(shù)

例：媒體預(yù)算、廣告主題詞、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、策劃、投放時(shí)間、廣告監(jiān)測(cè)、上下畫面時(shí)間、

向廣告主介紹媒體投放方案時(shí)，盡量做到風(fēng)趣幽默，采用通俗易懂，深入淺出的方式講解。

當(dāng)廣告主具備一定廣告知識(shí)的和媒體方案背景時(shí)或拿其他媒體方案與競(jìng)品對(duì)比時(shí)，廣告銷售人員必須要準(zhǔn)確描述媒體方案的細(xì)節(jié)行為狀態(tài)與優(yōu)勢(shì)。

1個(gè)催單成交

您是轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)金？開發(fā)票還是收據(jù)？投放一個(gè)季度還是一年？我馬上安排媒體檔期？

FAB法則

FAB是在媒體方案銷售中，將媒體方案本身的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、帶來的利益，結(jié)合起來，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的銷售解說。但注意的是，廣告主本身所關(guān)心的利益點(diǎn)是什么，然后投其所好，使我們?cè)V求的利益與廣告主所需要的利益相吻合，這樣這才能發(fā)揮很好的廣告效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。

Feature特點(diǎn):即自己的媒體方案有哪些特點(diǎn)和屬性。

例如：“您平時(shí)選擇的媒體是不是廣告效果不是很理想”

或者還想廣告效果最大化追加媒體廣告投放。

Advantage優(yōu)點(diǎn):即媒體方案的優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)（自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同）。

例：我們媒體的受眾精準(zhǔn)，我們廣告效果團(tuán)隊(duì)保障非常專業(yè)。我們的策劃，創(chuàng)意，設(shè)計(jì)，我們的服務(wù)我們的廣告效果監(jiān)測(cè)等

Benefit利益點(diǎn):即廣告主利益與價(jià)值。

這一優(yōu)點(diǎn)所帶給廣告主的利益。例：眼見為實(shí)嘛，連方案廣告策劃費(fèi)用都能省了下來。其實(shí)很多時(shí)候，過于激進(jìn)的廣告銷售人員，往往很難促成交易，因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)是廣告銷售，而不是去滿足客戶需求。

優(yōu)秀的廣告銷售人員，是那些非常了解并熟悉自己的媒體及媒體投放方案，個(gè)性化，差異化，私人定制化，同時(shí)又了解廣告主的需求，并能在有限的時(shí)間或機(jī)會(huì)中，把自己的媒體以及廣告策劃方案能“滿足”廣告主的那些人。廣告主只會(huì)為自己的Feeling買單，我們幫助廣告主，就是不讓他們?yōu)槿魏我淮螐V告投放購(gòu)買留下遺憾，請(qǐng)給您的廣告主一場(chǎng)，由心動(dòng)到行動(dòng)的體驗(yàn)！由行動(dòng)到心動(dòng)的愉悅場(chǎng)景消費(fèi)！付錢的同時(shí)給你說：“非常感謝您，這次是我們的廣告預(yù)算真的有限，我們公司實(shí)力不夠規(guī)模還小，非常期待我們的下次再合作！”