全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告媒介行銷培訓導師，品牌競合力暨彭小東切割領導力藝術創始人兼總教練彭小東導師在出席最近由中華廣告媒介行銷力研究院主辦，行銷力國際控股集團冠名，行銷力傳播承辦。媒，行銷力網全程媒體支持的“財富創新論壇”中與大家分享主題《做大做強做持久的老板17大創新思維》，請各位思考？企業的落魄是因為老板的格局太小，這是因為什么？企業如何才能做大做強做持久，任何一個老板都希望自己能做成百年老店，基業長青，可是他們該具有怎樣的思維？尤其是在競爭激烈大的市場環境不好的情況下，我們該做些什么，尤其是思維該怎樣的創新和有意識。

一．成本不等于成果

　　許多企業在產品上的血汗投入不僅沒有轉化為成果，而是堆成了成本，致使企業陷入了生存危機。

　什么原因？

關鍵是只有以產品為導向，沒有以市場為導向。

如果是前者，只會沾沾自喜滿足于所謂的技術研發優勢上，而忽略市場效應；而后者則是立足于市場需求，充分挖掘企業或產品自身的利益點，并最終取得消費認同的最現實做法。

二．戰術不等于戰略

　　做哪行都不容易的年代

企業做老板的，計劃趕不上變化不可怕，怕的是以過去的成功拒絕今天的變化，以今天的情況推斷未來的發展，以戰術的方法代替戰略的謀劃。

目前，有些企業成功了，但不知道具體是怎么成功的，究其原因很大層面上是機會主義主導所致，其領頭人憑著自身良好的悟性，敏銳的感覺再加上超強的勇氣，成功的就賺到了第一桶金，但時至今日，類似這樣的成功方法概率只會越來越低。

也因此，不少企業開始關心起自身發展的戰略來。

實際上，企業戰略說到底就是在資源與能力與所處的環境相一致的情況下的一個目標，這個目標是一個企業的行動綱領。

三．產品不等于行銷力

當然，不管你是什么樣類型的企業，是創業型企業還是守業型企業、是高科技企業還是傳統生產企業，都必須需要制定相應的戰略。

可是許多企業在制定戰略時，往往脫離了特定的社會環境和市場環境，后腦勺一拍就有所謂的戰略了，更沒有分析行業所處的宏觀環境和產業環境以及競爭對手分析。

不少企業發展到了一定時候，產品線已經嚴重老化，并且很多產品都是幾年甚至十年前研發生產的，他們都在努力找尋企業長遠發展的方法，經營者們整天想著的就是如何向行銷力要效益，如何轉變經濟增長方式，從多方面挖掘潛力，提高自身的效益。

中國企業大多處于自身規模小、經濟活動的數量不大、實力不強、企業的經營管理較為簡單、抗風險能力差的境地，很多企業創建的時間不長，還停留在企業所有者原始資本積累階段，它們仍然以求生存為主，充分體現出生計經濟的特點。

四．紅海不等于藍海

　　說具體一點，那就是：

首先，許多行業產業鏈的上下游都是處于紅海競爭。上游的生產商，生產基本沿用“大而全，小而全”的方式，完全沒有自己的特色和主打產品，競爭十分殘酷；而下游的銷售商基本都是某單一品牌的代理，生產商的競爭擴展到了下游，導致很多城市都有眾多家銷售公司，市場銷售一片紅海。

五．生產不等于行銷力

其次，很多企業都是生產主導銷售。產品一般由工廠自行設計、生產，然后在全國自建銷售網絡，或引進加盟商銷售。這樣很容易帶來大量的產品積壓，直接損害現金流，導致很多企業資金周轉不靈。

六．市場不等于市場需求

還有，大多數企業的研發和設計，只是參照其他生產廠商和設計師，并沒有真正滿足市場需求。廠商自己設計、自己生產、自己銷售，從本質上講，仍然是一種“前店后廠”的自產自銷模式。由于能力、精力、實力等諸多因素的限制，他們在每一個模塊都不能做到系統化和最優化，尤其是產品是否滿足市場的需求，仍然靠運氣而定。

從被動迎合到主動引領

彭小東導師指出：未來中國企業有7大行銷力趨勢：

1、要重視新興人群對產品的個性定制和情懷利基；

2、要重視社會化營銷，建立生活一體化生態系統；

3、要考慮市場碎片化、平臺化的趨勢；

4、企業成為內容生產者，認知盈余是新時代最大的紅利；

5、要關注終端的情景消費；

6、要關注縣域和鄉鎮經濟；

7、生態環保和健康。

七．開放的心態

不難看出，當今是一個互動與社會化的時代，森嚴的壁壘正在打破，一個企業只要擁有開放的心態，都會有機會成為市場的一道風景。為此，彭小東導師認為，做市場就一定要抓住消費者痛點。這痛點不僅來自打造品牌價值鏈中涌現的激情火花，也在于通過感性的互動整合手段讓我們的消費族群在享受消費的具體執行中，獲得情感的共鳴和情緒的感染，從而使產品推廣的激情和市場運作的興奮彼此間協同作用，在讓消費群體驗超值心理認同時獲得附加的精神愉悅。

八．痛點行銷力

所以說，做市場需要痛點，其實質關鍵是要及時捕捉消費者心理導向，抓住消費者特有的需求變化，賦予商品人格化的理念，在其中注入某種情感、審美思想和文化品位，以凸現商品的人文價值和服務內涵，憑借感情的力量打動消費者，激發其潛在的消費欲望，最終實現占領消費市場的目的。同時還要誘發需求，創造市場。

九．感情行銷力

現階段，為了更好的化解消費者中的挑剔眼光和理智心態，市場的運作往往相對淡化理性的功利色彩，于是開始出現了感情消費，它迫使企業必須拋棄被動迎合消費者需求的市場營銷觀念，應樹立起主動誘發需求，引導消費的行銷力新思想，以掌握市場開發的主動權。

怎么辦？可以通過以下路徑來展開企業全方位的準備：

1. 產品創新

除了對產品進行內容、概念、定位、訴求方面的包裝外，更要結合產品本身的特質和功效以及人文體驗優化，明確產品自身的集中服務對象，在當前眾多同質化產品堆里，如果自身不能找出或發現優勢，就會找不到運作方向最終被埋沒掉。

2.模式創新

中小企業要多考慮避開對手鋒芒，在產品形態、故事生產、宣傳造勢、通路渠道、促銷手段上充分體現既吸引眼球、引發關注又生動活潑的特點，借此充分調動消費者和潛在消費者的積極性。

3.服務創新

在所有的產品高度同質化的今天，你會發現最后勝出的決定性要素其實是用戶體驗。

　好的用戶體驗應該從細節開始，并能夠讓用戶有清晰的感知，這種感知要超出用戶預期，給用戶帶來驚喜，貫穿品牌與消費者溝通的整個鏈條。

服務，看似簡單，精髓往往在于獨創和差異。針對目前消費者需求不旺的現狀，需要豐富和完善在互動基礎上的主題促銷活動信息，提高宣傳的有效率和針對性，尤其在細節的把握和控制上完善。

十．實戰行銷力專家

當前，面對經濟危機這波寒流和市場競爭的日益加劇，中小企業迫切需要真正的實戰營銷專家的指導。因為與超大型企業相比，絕大部分企業是弱勢群體，基礎差、底子薄，抗風險能力弱。他們主要是勞動密集型的行業，生產的產品以低附加值的低端產品為主，產品單一、專業化較強，技術水平較低。大多數企業沒有研發能力、沒有核心技術和自主知識產權，有自主品牌的也是鳳毛麟角，主要靠貼牌生產，沒有定價權和議價能力，沒有市場主導權，無法形成市場壟斷和技術壟斷。

十一.創新行銷力手段

　　這樣大大小小問題的存在可以說已嚴重制約了企業的發展和規模的擴張。

那么，該如何尋求有效的突圍呢？

事實上，只有通過行銷力手段的創新和技術方式的調整來予以解決。

十二.第一不等于唯一

可以這么說，不去跟風、模仿、追隨別人做行業老大，而要做行業細分；不要去搶所謂的第一，而應做自身的唯一；不要沾沾自喜自身產品的很多特點上去增加說服力，而應精心策劃獨到的賣點，提煉核心的概念去提高殺傷力等等，這才是當今首先要解決的問題，如果自身的能力解決不了，那就不能再等待觀望，而應主動出擊尋求真正實戰型外腦的幫助了。

十三.打造“共贏行銷力生態圈”

　當前，隨著市場的激烈競爭，企業通過尋求外腦的幫助整合資源進行產業化運營是現代企業應對競爭的必由之路，實際工作中必能避免走入缺乏專業的市場化運作等誤區。

要知道現在的市場整合就是生產力。

彭小東導師的觀點：面對產業政策進一步規范，以及由此帶來的困局與變局，中小企業要想辦法打造“共贏行銷力生態圈”才能贏得未來。

所謂打造“共贏行銷力生態圈”也即競合力，其實不難理解，要知道一個和諧共贏的生態圈必將是一個多方互利、相互促進的系統，在國內企業市場，生態圈里既有品牌廠商，又有省級的代理商、經銷商和終端的零售渠道。企業提出的共贏戰略就是整個系統的動力源，驅動整個產業鏈條有條不紊地運轉，最大限度地提升效率，并創造出最大的利潤。

就拿化妝品來說，其角色定位有點類似舵手，各級分銷商是大副，零售渠道才是劃槳的水手，是從高度上控制船的方向，但要想順利到達彼岸，大副、水手缺一不可，只有同舟共濟，才能乘風破浪。特別是在同類品牌掀起的巨浪打壓下，協同作戰的共贏理念的維系顯得更為重要。

5個維度

說起打造共贏的行銷力生態圈，它需要五個緯度：合理的產品規劃提升共贏空間；構建穩定高效的共贏渠道；精準的價格策略促進共贏；強大的促銷攻勢實現共贏；快速的應打造共贏供應鏈。這五個緯度如同拳頭的五個手指，彼此銜接，缺一不可，構成了“共贏行銷力生態圈”的五級助推器。

1. 在產品規劃上

在創新、成本、速度等要素最優的產品才能脫穎而出，同時要避免掉進誤區。提高產品的生命周期的銷量，設計出可持續熱銷的明星產品，能最大限度地為廠商輸送利潤；經濟學上的規模效益原理也表明，銷量越大，成本就會被攤薄，利潤才會豐厚。

2. 構建穩定商效的共贏渠道

通過渠道的政策統一和信息充分共享，并充分降低渠道的經營風險。

3. 精準的價格策略促進共贏

在確定產品價格標尺上要貼近主流價格體系。

4. 產品的價格必須偏重于時間的緯度規劃

在產品不同的生命周期階段適時進行價格調整，就能使其利潤放大到最大。經銷商們也能從中受益，實現共贏。

5. 強大的促銷攻勢必不可少

行銷力學上講究推拉術，既要有品牌形象宣傳“推”的一面，又要有終端促銷“拉”的一面，只有這樣，才能提高庫存周轉速度，最大限度地降低庫存所帶來的現金占用和價格下跌造成的利潤損失。

事實上，企業就是一組資源的集合體，企業之間的競爭就是圍繞著資源的爭奪與利用來展開的。從一定意義上來說，做企業就是對各種資源的整合。

十四.市場地位取決于資源利用率

 因此，一個企業的市場地位，不僅取決于其所擁有資源的數量與質量，更取決于其對資源的利用效率。前者是企業生產經營的必要條件，但它與企業的市場地位并不成正比，否則就不會出現以少博多、以弱勝強的現象；而后者才是維持企業持久競爭優勢的關鍵，是以弱勝強的真正原因，也是企業家管理效率的集中體現。

所以，在激烈的市場競爭中，善于整合內外部資源，這是企業贏得競爭加快發展的必由之路，是一種投資少、見效快的關鍵措施。

因此，坐下來與優質的實戰咨詢機構一起商議，根據目前企業所遭遇到的問題進行具有針對性的策劃，企業需要什么？是在訴求上、渠道上、終端上、宣傳上、開發上、競爭上、市場中哪些問題急需解決的等等，這些都必須要明確，策劃對象決定了策劃內容，一定要求匹配。

十五.企業重新定位

在實戰高手指導下，企業只有通過調整自身的結構特點，重新定位；根據自身的創新與努力；運用一切有效資源成為引導本地區產業中的主導型企業，尋找到在行業生態系統中的位置；通過對外的市場拓展、品牌塑造，建立起具有市場影響力和產業鏈號召力的優勢品牌，完成自身在新的行業生態系統中的價值收益，以此實現可持續的發展。

十六.用戶主導

彭小東導師認為，“互聯網+”是個偉大變革，正在以創新、開放和融合的姿態，展現當今是一個生活大于生意的時代、一個有溫度有情感的時代、也是一個趨勢干掉規模的時代。作為中小企業，未來只有去開發具有更多話題性和影響力的內容產品，去建立商業生態系統，去整合全球資源增強自身造血功能，把企業原有生產或服務的管控型組織體轉型為交互性價值體，才能最終實現企業打造品牌從信息經濟升級到信任經濟的目標。

因此，用戶主導企業經營已勢在必行。供不應求時期，企業以產品為王；供過于求時期，企業以渠道為王；產能過剩較大時期，企業以用戶為王，用戶為王是企業經營最重大的轉變。

1.用戶為中心

經營企業要以用戶為中心，互聯網是實現用戶為中心的最好路徑，在互聯網上企業與用戶的距離最近，時間最短，任何時間與地點都能與用戶溝通信息，以最快的速度滿足用戶的需求。以用戶為中心就要求企業一切以用戶需求出發，而不是從企業自身需求出發，要從“IT”變成“TI”，“I”就是“我”，“T”就是他，“IT”是先我后他，“TI”是先他后我，互聯網解決從“IT”向“TI”的轉變。

2.經營用戶

企業經營產品與經營用戶孰先孰后，在互聯網時代應將經營用戶放在經營產品之前，首先要將用戶經營好，全心全意為用戶創造價值。經營用戶要著重把握五大環節：

3.用戶定位。定位用戶是企業經營的首要問題，應在細分市場中明確定位好企業的用戶。

建立用戶群。按照用戶定位建立企業的用戶群，構建用戶群的最好辦法是大力發展用戶社群，對用戶要進行分類，重點服務好“黃金用戶”。

4.與用戶互動。企業通過與用戶互動，發現需求的“痛點”所在，特別要強化用戶體驗，培養用戶的口碑和粘性，做到無互動不商務，無體驗不商務。

5.用戶創造價值。用戶要參與產品的價值創造，企業通過迭代方式，使用戶參與產品研發設計和生產經營，以適應產品定制化和服務個性化的用戶需求。

6.員工自主經營。為用戶創造價值的主體是員工，企業要變革經營組織，建立員工自主經營體，直接經營用戶，為用戶創造價值。

十七．學習不等于智慧

       現在有很多培訓，各種培訓形式層出不窮，尤其是所謂的總裁訓練營，學習重要嗎？重要，但學習不等于智慧，什么是智慧？大腦由外到內是學習，有內到外是智慧，也就是要經過自己的思考和領悟以及創新特別要結合自己的企業自己個人使用，知道不重要，重要的是知道并做到。.....(未完待續，更多精彩盡在彭小東導師的現場精彩演講，彭小東導師：《不懂行銷力，如何當領導》，《一本書讀懂大數據營銷》等暢銷書作者，中國廣告媒介行銷培訓導師，全球華人總裁卓越行銷力導師，品牌競合力暨切割領導力藝術創始人兼總教練；中華傳媒行銷力學院院長（籌），中國民營企業大學校長（籌）；媒網，行銷力網創始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個月完成全年銷售任務等成功廣告銷售，傳媒營銷經歷;現任香港行銷力（國際）控股集團，行銷力傳播董事長，中華廣告媒介行銷力研究院長等職；行銷力國際控股集團五大業務板塊：品牌管理，廣告傳媒，咨詢培訓，資源整合，資本運作！五大品牌全球運營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒---傳無疆，媒，達天下！核心競爭力---超越競爭對手的優勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏！）