全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告媒介行銷培訓導師，品牌競合力暨彭小東切割領導力藝術創始人兼總教練彭小東導師在最近的：《媒體廣告絕對行銷力》課程中與大家分享：

　你一定要學的價值超百萬的廣告行銷力絕對成交技巧：

   1.找不到客戶群怎么辦？

   2.見不到客戶的面怎么辦？

   3.見面不知道說什么怎么辦？

   4.搞不定客情關系怎么辦？

   5.客戶已有固定供應商怎么辦？

一、找不到客戶群怎么辦？

    方法：

1.不管什么產品，百度、阿里巴巴、慧聰、行業網站、論壇、QQ群都是不錯的搜索平臺。

  2.在一些銷售群、采購群里，和群友交換客戶資源。

   3.最好的是競爭對手或者意向客戶的競品客戶。

   4.向公司老業務員請教，或者查查公司合同，看看你們產品銷售排名前三的都是哪幾個行業，然后你首先在這三個行業開拓客戶。道理簡單，同行采用你們家設備，多好的說服力呀，尤其是那些簽約上千萬大單的客戶，一定是行業翹楚，他們是標兵，示范作用不可小視。

  5.調查競爭對手的客戶群來確定自己的目標群。最常見的做法是自己偽裝客戶或采購，打電話到競品的銷售那里，咨詢他們的產品，問問他們的使用客戶群，年采購量等等。

    在中國，很多行業都是供大于求，要想取得更多的業績，只能挖競品的墻角（虎口奪食）或者也加采取蠶食策略。

二、見不到客戶的面怎么辦？

   見不到客戶面無非這幾種情況：

   1.保安阻擋

   2.文員拒絕

   3.客戶推脫拒見

方法：

    1.保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶那里，遞給保安煙之類的東西，把自己姿態放低點（一定要把姿態放低點），和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內幕信息。（記住，高手都是這么做的。）

    2.針對文員，和保安差不多，給他們買些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意圖，模糊你的意識，就說是你隨手帶的，或者你自己有很多，經常送人，只為交朋友。目的，建立信任和感情。

 總結：保安和文員，是要把他們變成自己的內線。

   3.客戶拒見，說明沒有信任感，客情關系不夠，甚至是沒利可圖。

   好，知道了問題點，那就從做客情關系開始。

  (客情關系后面慢慢講到)

三、見面不知道說什么怎么辦

   見面分為初次見面和多次拜訪。

     1.對于初次見面。

    1.背話術，最起碼準備一套十五分鐘的說辭。

    2.見面時，稍微聊一下產品就好，然后轉移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎。（如果一個銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產品，會不會覺得很煩？）

    3.如果確實不知道說什么，那就先給客戶問問好，讓客戶放松警戒，經過一小段時間的暖場之后，轉入業務方面。

   總結：初次見面=拉近與客戶之間的關系

   2.對于多次拜訪

   1.那每次就該有所準備了。可以慢慢的從客戶的穿著，精神狀態講起。（強調一點：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時，可以提前對這些信息做一些準備。

   2.可以提前準備一個大眾話題，如果冷場的話，拋出來。。。不打無準備之仗。。

   3.和男客戶聊，軍事新聞，體育運動等；和女的聊服裝、皮膚保養、娛樂等等。總之，知識面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些后，同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）

  小結：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關系。

四、搞不定客情關系怎么辦

  關鍵詞：數量級拜訪+關心客戶+感動客戶

   1.拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來，感情也是在堅持中破冰融化的。

2.你關心過你的客戶嗎？他家有幾個孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個人喜好？過往經歷？性格特征？等等等等

3.你做過讓客戶感動的事嗎？找到客戶的痛點。

   做好客情關系，就是要對客戶進行攻心。

  每周兩次的關心短信，平時過節，送上祝福（持續三個月以上）；客戶小孩放學，你能去接；客戶過生日，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名；客戶的父母。。。。。。

  （彭小東導師提醒如果你都做到了那就對了。知己知彼，才能百戰百勝。客情關系算什么！！！Soeasy！！！）

 　五、客戶已有固定供應商怎么辦？

   　客戶有固定的供應商是常見的事情。

   1.他有固定供應商的話，首先去摸清他供應商的情況。比如：競品質量，價格，回款，售后等等。把他們不足的地方找出來，用自己的產品去做比較。放大競品的弱點，多褒獎自己的優點。

   如果還是不能勸說客戶改用自己產品，可以爭取少量的進貨（做小單）。比如說，客戶可以拿我們的產品跟競品去磨價。威脅他們，如果他們不降價，就采用我們的產品等等。也可以嘗試一下。

    同時，我們還可以用自己的廣告效果，廣告策劃，廣告監測，廣告效果評估等等各個方面去打動客戶，爭取今后更大的合作。

    有些客戶的合作是急不來的，必須有個過程。咱們這招叫小刀伐大樹。

   2.在這樣的過程中，還有一點不能忘，就是客情關系。這個非常重要。你能否成功打入客戶內部，就必須做好客情的公關。一定要把人情做透。

   還是那句話，成交=人情做透+利益驅動

  3.回扣。這點我就不贅述了，大家都懂的。但一定要注意時間地點時機環境氛圍和人物，這其實也是一門技術要掌握好火候。.....(未完待續，更多精彩盡在彭小東導師的現場精彩演講，彭小東導師：《不懂行銷力，如何當領導》，《一本書讀懂大數據營銷》等暢銷書作者，中國廣告媒介行銷培訓導師，全球華人總裁卓越行銷力導師，品牌競合力暨切割領導力藝術創始人兼總教練；中華傳媒行銷力學院院長（籌），中國民營企業大學校長（籌）；媒網，行銷力網創始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個月完成全年銷售任務等成功廣告銷售，傳媒營銷經歷;現任香港行銷力（國際）控股集團，行銷力傳播董事長，中華廣告媒介行銷力研究院長等職；行銷力國際控股集團五大業務板塊：品牌管理，廣告傳媒，咨詢培訓，資源整合，資本運作！五大品牌全球運營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒---傳無疆，媒，達天下！核心競爭力---超越競爭對手的優勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏！）