我們一貫強調如何開發新客戶，卻忽視了老客戶尤其是關鍵客戶的關系維護管理，特別是如何進行二次開發和深度營銷。打江山容易，守江山難。關鍵客戶大訂單二次采購其難度不亞于一次新客戶開發，競爭會更加激烈，客戶會更加挑剔，標準會更加苛刻，決策會更加嚴謹，人情會更加淡漠，你如果還是老套路如何贏的青睞？！

      我們利用工業品營銷中的經典“四度理論”：關系營銷、價值營銷、服務營銷和技術營銷來構筑基調，以競爭性銷售的策略思路為主線，用“競爭銷售”來減少競爭對手產品的應用是扼制競爭對手的關鍵。所以，我們要提到一個新觀點：打壓你的競爭對手。

授課講師：   諸強華   工業品營銷專家

授課形式：

講授互動、視頻觀摩、小組研討、案例分享、課堂練習、規律總結、難點答疑。

培訓時長： 1天（6小時）

課程大綱：

第一單元   重塑工業品關系營銷的新思維

1. 工業品營銷的五大特征

2. 工業品營銷的“四度理論”

① 第一影響力：關系營銷

② 第二影響力：價值營銷

◇案例分享：展示價值、關注價值、塑造價值

③ 第三影響力：服務營銷

④ 第四影響力：技術營銷

3. 關系營銷的三大新內涵

4. 控制過程比控制結果更重要

第二單元   關鍵客戶管理的基礎

1. 關鍵客戶管理的12個功能

2. 關鍵客戶管理是實現企業戰略的一個手段

3. 關鍵客戶的確定分類及標準特點

4. 客戶團隊建立

◇工具表格：《關鍵客戶資料登記表》

第三單元   制定客戶管理計劃

1. 制定客戶管理計劃的兩個目的

2. 客戶管理計劃的制定過程

3. 客戶管理計劃制定的具體內容

①信息收集

②分析客戶

③分析競爭者

④分析自己狀況

⑤制定客戶戰略

◇小組討論：運用SWOT工具，分析客戶、競爭者及企業自身優劣勢，并制定客戶管理計劃。

第四單元  超越競爭對手的法寶——客戶關系管理

1. 對客戶關系管理的基礎認知

2. 系統認識客戶關系管理

3. 提高轉移成本——核心工作

◇工具使用：CRM客戶關系管理系統

第五單元：  工業品客戶服務策略制定

1. 技術培訓服務——客戶開發之有力武器

2. 定期維修與保養服務——客戶開發之急先鋒

3. 市場開拓與推廣服務

4. 客情關系維護與增值服務

5. 工業品差異化營銷策略創新應用

◇案例：日本重機（JUKI）“三月客戶大回訪活動”

第六單元    競爭性二次銷售策略

1. 價值——將方案與痛苦（或成果）鏈接起來

◇小組討論：設計客戶組織“痛苦鏈”路線圖

2. 資源分配——評估你的關鍵客戶

3. 策略——掌握決策過程

4. 政治——向實權人物任務推銷

5. 團隊精神——溝通戰略計劃

第七單元  競爭性二次銷售方法

1. 準備

① 熟知你的競爭對手/你的市場/你自己

② 為進攻積累材料

③ 創造疑問

◇小組討論：你的競爭對手和某大客戶合作十年，關系很融洽，你如何拿下該大客戶？

2. 實施

3. 反饋

4. 改進