工業品B2B銷售、項目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復雜、參與人員多、連貫性強、易影響士氣、難以把控結果等特點，對于銷售人員有著較高的的素質和技能要求。然而，許多缺乏訓練的銷售人員會在實踐中遇到以下問題：
項目千頭萬緒，不知從何入手？
客戶組織中關系錯綜復雜，派系林立，不知誰才是關鍵決策人？
采購人、影響人、決策人及使用人關注什么？如何溝通才有效？
客戶中高層基于某種利益說話帶有“水分”，如何判斷真話與假話？
高層會談始終處于被動局面，思路老是被老板牽著鼻子走，如何破局？
老套的話術已難以引起客戶興趣，問什么問題才能引起客戶共鳴與重視？
老奸巨猾、“刀槍不入”的客戶，如何搞定？
客戶采購標準具有排他性，如何才能影響客戶采購標準？
我能有多大把握拿下這個單子？現在這個單子處于什么狀態？
這個項目現在最主要的問題是什么？
哪些項目在朝簽單的方向前進，哪些在遠離？
……
在競爭激烈的大環境下，更多企業在進行營銷轉型升級，在通過素質的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統的消費品相比，產品與行業特點使工業品營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當一面！
課程特色：
課程有深度：本課程是國內研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構：
案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。采用客戶行業銷售案例和學員銷售案例相結合，現場解決企業問題。
訓練有特色：培訓以工具流帶動理念提升，并以實際案例、視頻觀摩、角景演練、小組研討、課堂練習、規律總結、難點答疑等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
講師更實戰：講師有17年的工業品營銷實戰經驗和10年營銷管理經驗， 10年工業品營銷培訓與咨詢經歷。
工具可落地：本課程近幾年已經被300多家企業培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關能力，且可對學員參加訓練前與參加訓練后的“項目跟單成功率”進行先后對比，可進行訓前與訓后的成果檢測。課程結束后提供一個月免費電話輔導。
授課講師： 諸強華 工業品實戰營銷專家/政府公關與高層營銷專家
授課形式：
采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式。
培訓時長：2天（課程12小時，學員案例分享點評1小時）
全球500強企業中60%的企業用于培訓銷售精英的必修課程！
課程大綱：
第一單元 工業品銷售概述 第一天上午
1. 工業品市場營銷的三點思考
2. 工業品銷售的9個特點
3. 工業品銷售顧問應具備的5個條件
◇視頻觀摩：海軍陸戰隊的“獨門秘籍” ——團隊合作
◇思考：工業品與快速消費品銷售的區別？
第二單元 大客戶是如何做決策的？
1. 大客戶決策過程研究
2.需求認知階段的客戶策略
3. 選擇評估階段的客戶策略
4. 思考決定階段的客戶策略
5. 執行階段的客戶策略
第三單元 如何判斷大客戶的真實意圖？
1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？
◇真實案例：早來的壞消息就是好消息
2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
◇真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大
3. 項目后期——4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
◇真實案例：連備選的資格其實都沒有
第四單元 市場信息收集內容與方法 第一天下午
1. 客戶背景資料7要點
2. 采購業務資料5要點
3. 競爭對手資料4要點
◇小組討論：請結合SWOT分析，談談我們與主要競爭對手的差異化（優劣勢）？如何做好服務差異化？
4. 客戶個人資料10要點
◇案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情報信息來源的4個途徑
6. 如何收集大客戶市場情報信息？
① 大客戶及競爭對手信息收集
② 如何收集二手信息
第五單元 如何建立你的內線？
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1.客戶關系5個生命周期
2.進入客戶的三個突破點
3. 線人——從認識到發展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發展初級線人要點
③發展二級線人要點
④發展教練/向導要點
4.發展線人注意事項：常見的6個問題
◇思考：如何避免被教練/向導誤導利用？
◇案例分享：依靠線人，繞道取勝。
◇案例分享：內線反水，反敗為勝。
第六單元 工業品高層公關——“七劍下天山”
1. 借用資源，借力打力
2. 細節決定成敗
3. 風格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂
5. 高層互動
6.參觀考察
7. 商務活動
◇小組討論：設計客戶組織“痛苦鏈”路線圖
PS: 如何搞定客戶“一哥”？
◇落地工具：《客戶參觀工廠接待必備知識》
第七單元 找對人——燒香不能拜錯佛 第二天上午
◇視頻觀摩：拜訪技術科長
1. 分析客戶采購流程
① 大客戶內部采購7個流程
② 銷售人員對應的工作流程與目的
◇小組討論：設計自己行業大客戶銷售每個階段成功標準、關鍵節點和任務清單。（大客戶銷售過程管控）
（1） 項目立項 （10%）
（2） 深度接觸 （20%）
（3） 方案設計 （25%）
（4） 技術交流 （30%）
（5） 方案確認 （50%）
（6） 項目評估 （75%）
（7） 商務談判 （90%）
（8） 合同執行 （100%）
2. 分析客戶組織架構
◇案例分享：他失敗在哪里？
3. 明確各個部門的職能
① 客戶內部五個職能角色的關系分析
② 銷售人員需注意的幾點
4.主動出擊，獲取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤島”
5. 找到關鍵決策人,一錘定音
① 客戶決策鏈五者的需求分析
② 客戶決策鏈五者有效應對之策
◇案例分享：誰是關鍵人？
◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單？
◇落地工具：《客戶內部采購流程表》
◇落地工具：《客戶內部與采購有關人的角色與態度》
第八單元 初次拜訪客戶
1. 第一印象的重要性
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
①著裝禮儀②接待禮儀③電話禮儀
2. 訪前準備--電話約見客戶
3. 被客戶直接拒絕的4個原因
4. 初次拜訪需要把握3個原則
①保持四六法則
②初次拜訪主要三項任務
③會面8分鐘原則
5. 客戶內部不同人員會面技巧
◇落地工具：《電話記錄表》
◇落地工具：《客戶拜訪總結報告》
◇落地工具：《項目跟蹤進展分析表》
第九單元 大項目銷售中的高層拜訪
1. 拜見高層六大好處
2. 如何判斷誰是關鍵決策人？
◇案例分享：誰是領導/購買決策者？
3. 高層接近6要點
4. 拜見高層4項準備
◇落地工具：《痛苦鏈》
5. 高層交談三大忌諱和4項內容及7點注意事項
第十單元 成功的銷售會談 （客戶深度溝通） 第二天下午
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變
◇銷售游戲：猜名人
◇落地工具：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習
◇落地工具：《初期需求調研報告》
◇情景演練：結合自己公司產品進行SPIN提問+BAF銷售情景演練
兩組一單位，一組扮演客戶，分別扮演客戶老總、技術負責人、采購和生產等部門人員，提出各類自己曾經遇到的問題來“玩虐”銷售人員，也就是說以前客戶是怎么“刁難”我的，我就怎么“刁難”銷售人員。而扮演銷售的一組可以組團過去拜訪，選定2-3位銷售為骨干，其余為后援，發揮團隊協作精神，知難而上，越挫越勇。
第十一單元 產品方案呈現技巧
◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》
1.產品的利益永遠是銷售陳述的重點
2.USP(競爭優勢)+SPIN（需求挖掘） + FABE（產品方案推薦）
＊FAB與BAF區別
3.使潛在客戶參與到銷售陳述中來
4. 證明性銷售陳述更有力量
5.技術交流會三大策略技巧
◇案例分享：E公司如何主導客戶的決策標準？
6.針對團體客戶銷售陳述6要點
◇落地工具：《技術交流計劃表》
◇落地工具：《技術交流總結表》
第十二單元 雙贏談判策略與技巧
1. 談判概述與談判步驟
2.四種談判風格分析比較
3.分析競爭地位，制定競爭策略
4.雙贏談判技巧——10條錦囊妙計
5. 與客戶高層“談判”的六要點
◇落地工具：付出得到表
◇案例分享：客戶高層要求降價時
◇落地工具：商務談判計劃書
◇落地工具：談判記錄表
◇情景演練：產品報廢索賠談判/競爭對手競價談判
第十三單元 如何與客戶高層建立并保持關系
1. 與客戶高層打交道的六大原則
2. 通過熟人推薦與客戶高層接洽
◇落地工具：影響力因素分析表
◇落地工具：熟人推薦提示卡
◇落地工具：向熟人反饋信息
3. 通過下屬與客戶高層接洽
◇思考：下屬不愿意引薦，也沒有熟人推薦時怎么辦？
4. 建立關系的3個方法及三要點
5. 保持關系5要點
◇落地工具：與客戶高層保持關系的框架性指引
第十四單元 超越競爭對手的法寶——客戶關系管理
1. 對客戶管理的基礎認知
2. 系統認識客戶關系管理
3. 提高轉移成本——工作核心
※ 銷售案例撰寫及點評
1.提前一周布置作業，每人撰寫不少于600字業務銷售案例，要求參考課程內容并結合公司實際和所轄區域成功或失敗案例。案例格式：案例背景 過程經過 分析原因 結論
建議。
2. 篩選5份優秀案例上臺分享匯報，公司領導和講師做點評。學員真實案例加上培訓課件形成銷售指導手冊，可以指導后續新人快速融入新崗位。
案例題目方向：
1.客戶銷售心理/微表情
2.大客戶信息情報收集
3.線人發展與培養
4.銷售項目業務公關/設計院業務公關
5.銷售談判
6.客戶溝通/關系維護
7.售后服務
8.項目招投標
隨課程免費贈送項目：
1. 贈送48集工業品銷售微課視頻：
31集《工業品大客戶業務公關與銷售技巧》
10集《高層銷售：與決策者有效打交道》
7集《高層營銷：突破大客戶的決策層》
2. 贈送《工業企業銷售人員業務指導手冊》價值：讓業務人員擁有一套具體的業務開發管理手冊，有助于標準化管理。
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
