招投標(biāo)是血腥的戰(zhàn)場(chǎng)，是一個(gè)全員參與的系統(tǒng)工程，是一個(gè)商業(yè)交易的法律化和營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)則化的游戲，誰(shuí)能熟練的掌握規(guī)則和巧妙的利用規(guī)則，誰(shuí)就能決勝招投標(biāo)。

　　一、尋標(biāo)

　　在信息化互聯(lián)網(wǎng)廣泛運(yùn)用中，消息的傳遞是快速、高效，一手信息的來(lái)源是非常重要的，關(guān)鍵點(diǎn)在搞準(zhǔn)，簡(jiǎn)單理解就是搞準(zhǔn)。

　　如何獲得準(zhǔn)確的信息來(lái)源，消息渠道太廣泛，僅簡(jiǎn)單舉幾個(gè)例子，例如政府部門(mén)有公告資源交易中心，負(fù)責(zé)公共資源交易和提供咨詢、服務(wù)的機(jī)構(gòu)，是公共資源統(tǒng)一進(jìn)場(chǎng)交易的服務(wù)平臺(tái);招標(biāo)代理公司，正常情況下會(huì)提前兩個(gè)月掌握企業(yè)的招標(biāo)信息，甚至?xí)衅渥稣袠?biāo)文件;

　　除了獲得準(zhǔn)確的消息之外，還要考慮研判標(biāo)的價(jià)值，如何研判呢?我個(gè)人認(rèn)為至少要考慮如下幾個(gè)問(wèn)題：

　　1、項(xiàng)目需求是否明確具體?

　　2、項(xiàng)目進(jìn)入到招標(biāo)的階段?

　　3、項(xiàng)目是否我方主營(yíng)和優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)范圍?

　　4、我方技術(shù)實(shí)力是否足已完成項(xiàng)目?

　　5、是否提前進(jìn)行過(guò)技術(shù)方案交流?

　　6、對(duì)方公司是否介入?

　　7、和客戶是否有過(guò)合作經(jīng)歷?

　　具體的研判標(biāo)準(zhǔn)，下次再細(xì)談。

　　做事有優(yōu)劣，消息亦是如此，必須分級(jí)分層，進(jìn)行優(yōu)劣取舍，例如優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目必須重視，公司不能掉以輕心，這是公司核心和穩(wěn)定的收入，畢竟市場(chǎng)是開(kāi)放的，粥少僧多;次優(yōu)項(xiàng)目力爭(zhēng)，這部分項(xiàng)目是公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn);一般項(xiàng)目爭(zhēng)取，公司在有精力的情況下，以老帶新，傳幫代教，主要培養(yǎng)人才，幫助公司磨合團(tuán)隊(duì)，其次尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，熟悉和接觸新客戶。

　　二、跟標(biāo)

　　針對(duì)尋標(biāo)信息的分類(lèi)，將開(kāi)始第二個(gè)環(huán)節(jié)：跟蹤標(biāo)的。對(duì)跟蹤標(biāo)的三大要求為全程化、全環(huán)節(jié)化、全網(wǎng)化，能夠做到這三點(diǎn)要求的客戶經(jīng)理需要非常用心和細(xì)心，這是中標(biāo)的鋪墊和前提，不然招投標(biāo)將做無(wú)用功，通俗點(diǎn)講就是搞人。

　　怎么定義跟標(biāo)的成功呢?我理解從兩方面看：客戶關(guān)系和技術(shù)交流，若這一環(huán)節(jié)能夠取得客戶的信任，我們將掌握一切的主動(dòng)權(quán)。

　　在做客戶關(guān)系的時(shí)候，需要做到四點(diǎn)：?jiǎn)柕募?xì)致、記得準(zhǔn)確、寫(xiě)得全面、講的透徹。例如問(wèn)的時(shí)候，針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題列提綱，客戶所回答問(wèn)題的時(shí)候，認(rèn)真記錄客戶的每一個(gè)要點(diǎn)，必須書(shū)面記錄，從態(tài)度上讓客戶感受到認(rèn)真和嚴(yán)謹(jǐn)，同時(shí)在客戶交流的時(shí)候不能夠脫離技術(shù)的支撐，畢竟術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，不能以優(yōu)質(zhì)的方案引導(dǎo)客戶對(duì)項(xiàng)目的確定將會(huì)是前功盡棄。

　　技術(shù)交流方面，能夠做到這三點(diǎn)，向好的方面談，讓客戶心花怒放，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，讓客戶感受到重視，熟悉方案的每一個(gè)環(huán)節(jié)，讓客戶心中有底。

　　三、控標(biāo)

　　在招投標(biāo)時(shí)代，招投標(biāo)文件是最高的規(guī)則，誰(shuí)掌握招標(biāo)文件，誰(shuí)將是幕后的掌控者，評(píng)標(biāo)委員會(huì)必須按照招標(biāo)文件進(jìn)行評(píng)分，兩個(gè)字概況：搞定，也是最難的一個(gè)環(huán)節(jié)，牽扯客戶關(guān)系、招投標(biāo)文件設(shè)置、客戶關(guān)系網(wǎng)、企業(yè)優(yōu)勢(shì)的權(quán)重分排列及評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的心理運(yùn)用等等方面。

　　其次，控標(biāo)的核心是分?jǐn)?shù)，如同高考般一分改變命運(yùn)，怎么把控評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)?

　　一控權(quán)重，分散設(shè)置，具體用詞，例如：商務(wù)、技術(shù)、服務(wù)、報(bào)價(jià)等方面要求。

　　二控分，多而廣，面要寬，例如多設(shè)0.5-1分項(xiàng)目，盡量做到技術(shù)到商務(wù)條件的需求，例如根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)特殊分值，往往可以出奇制勝。

　　三控高分，高分項(xiàng)突出，選擇工期最大的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)，守住高分就是守住招投標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)上的“上甘嶺”。

　　控標(biāo)是不是有進(jìn)一步的訣竅和奧妙呢?例如，與投標(biāo)文件技術(shù)方案對(duì)應(yīng)，把所有技術(shù)方案序號(hào)挑選，不要正文;把公司的亮點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)打在高分區(qū)等等;若去外省或者周邊區(qū)域投標(biāo)。

　　最后，吃透基準(zhǔn)價(jià)，基準(zhǔn)價(jià)分為有效最低報(bào)價(jià)和，一定要清楚何為有效價(jià)格，一般看客戶關(guān)系，關(guān)系比較好的以中間價(jià)，關(guān)系一般的以次低價(jià)。

　　當(dāng)然，遇到一些招標(biāo)企業(yè)，把招標(biāo)文件由其招標(biāo)代理公司起草，招標(biāo)文件中的技術(shù)需求和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是招標(biāo)企業(yè)的權(quán)力，往往不自我行使權(quán)力，對(duì)所中標(biāo)公司不滿意，不能完成自己工程或者服務(wù)的需求，與招標(biāo)代理發(fā)生矛盾，甚至造成“豆腐渣工程”，自食其果。

　　四、投標(biāo)

　　投標(biāo)要一個(gè)開(kāi)花結(jié)果的環(huán)節(jié)，在這一環(huán)節(jié)，若認(rèn)真仔細(xì)，用嚴(yán)格的要求對(duì)待，吃透評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的人心，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：搞細(xì)。

　　如何能夠把標(biāo)書(shū)做得出彩，達(dá)到搞細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)呢?投標(biāo)文件編制四字真經(jīng)：協(xié)、透、亮、美。

　　協(xié) — 團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通是前提，第一時(shí)間組建團(tuán)隊(duì)召開(kāi)標(biāo)書(shū)分析會(huì)，對(duì)標(biāo)書(shū)異議發(fā)澄清函或進(jìn)一步私下溝通，起草標(biāo)書(shū)技術(shù)文件初稿，將技術(shù)與商務(wù)文件進(jìn)行匯總，修訂后等等，原則編審要分離，協(xié)調(diào)非常重要。

　　透 — 讀透招標(biāo)文件是關(guān)鍵，看6個(gè)要點(diǎn)：招標(biāo)公告、投標(biāo)人須知、偏離表、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)答、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)書(shū)格式，逐字逐條過(guò)目。

　　亮 — 突出優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)是生命，什么是亮點(diǎn)?人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人少我多，人低我高，簡(jiǎn)單就是從客戶的角度出發(fā)，簡(jiǎn)潔鮮明，反復(fù)強(qiáng)調(diào)。

　　美 — 人善于比較和發(fā)現(xiàn)美，投標(biāo)書(shū)一定要精美，例如能彩圖的一定不能黑白圖;別人的標(biāo)書(shū)10頁(yè)，我的標(biāo)書(shū)50頁(yè)等等，這些從直觀能感覺(jué)和看出來(lái)的優(yōu)劣，會(huì)給評(píng)標(biāo)專(zhuān)家第一印象的好感。

　　五、中標(biāo)

　　中標(biāo)，不是結(jié)果，而是一個(gè)項(xiàng)目新的開(kāi)始，每一個(gè)項(xiàng)目讓客戶感受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，良好的客戶關(guān)系，是對(duì)公司品牌及行業(yè)樹(shù)立的名片。

　　總之，招投標(biāo)是個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。投標(biāo)人還必須熟知招投標(biāo)的相關(guān)法律法規(guī)條例，合理的運(yùn)用不同的招標(biāo)方式，是公開(kāi)招標(biāo)，邀請(qǐng)招標(biāo)，還是競(jìng)爭(zhēng)性談判?從不同角度方向找籌碼，通過(guò)公司及項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略，提升談判謀略布局能力。