LED照明營銷研究

LED產品的產業鏈，在中國更多的是應用。遺憾的是：在LED行業里面，懂技術的不懂設計，懂設計的不懂制造，懂制造的不懂營銷。而作為產業鏈的中間鏈條，如果不能融合技術、設計、制造、營銷，基本就不可能贏得這場LED照明的競爭。

對于渠道招商來講，必須研究渠道商的核心利益與企業核心利益的共同點和差異點。目前，LED照明企業必須聯手上游芯片廠家做好宣傳教育工作，整合自身投入到照明行業中，聯合實力經銷商，通過裝飾設計和燈光設計，將產品銷售出去。
   與傳統照明產品的營銷不同的是，LED照明營銷的終端客戶更多的是政府機構。所以，關系營銷必然作為核心的營銷理念影響著LED照明行業。
   但是，關系營銷即使戰略，也是戰術。必須在完善的渠道通路之后才能發揮作用。所以，如何建設一種LED照明的營銷模式，完成LED照明產品的渠道招商，渠道為王。

余君老師著重探討和研究LED照明的國內營銷策略，特別適合需要進行渠道招商的LED照明企業。

國內LED照明行業仍然未出現真正的市場領軍型企業，但該行業是個資本及技術密集型產業。

LED照明方興未艾，有了更多的借鑒模式和更大的整合平臺；國家“十城萬盞”工程對于LED企業來講、絕對是不可錯過的機遇，政策扶持機遇。

在國家產業政策引導扶持下，產品創新、渠道創新等等在行業內還有很大空間可以操作。

攜資金實力及技術研發優勢，謀定而后動，可以更省的渠道成本達到更有效率的渠道招商和工程銷售，進而在行業的渠道掠奪大戰中占得優勢，需要盡力策劃。

LED照明市場巨大，前景廣闊，具備綜合競爭實力的品牌較少，很多二三線的LED照明企業普遍停留在低層次的價格競爭階段，缺乏系統營銷意識及方法，國內市場尚未形成強悍領導性品牌

規模化的專業制造優勢，可以更低成本組織供應鏈；營銷系統的調整變革可以更高效率渠道拓展招商，提升市場一線執行力！

   行業企業急需在企業內部突破原有的營銷管理觀念，敢于迎接市場挑戰，而不是被動失去市場機會。

LED照明行業內營銷革命興起，品牌整合速度加快、強勢競爭對手介入工程、道路、戶外照明市場。

行業優秀人才的爭奪加劇及項目涉及人才隊伍的穩定性要求升高。

優勢渠道經銷商及工程關系資源的爭奪加劇。

資本、技術、渠道三種資源的競爭及配置變化更加復雜。

行業企業在市場營銷和品牌建設的重視度方面滯后，如果不能在短的時間內迅速搶占市場資源，那么就有可能被競爭對手封殺在萌芽階段。

好的營銷策劃方案必須要有好的執行才可以。銷售執行才是最重要的。能否將營銷方案和執行統一起來是成敗的關鍵。

這是一場殘酷的戰略規劃比拼。

國內LED照明企業的核心問題及解決方向

品牌定位（產品定位、市場定位）

營銷團隊及工程項目營銷體系的建設（招聘、培訓、管理、考核）

大客戶項目直銷

優質供應鏈打造及市場渠道招商歸劃

品牌建設及媒體、展會傳播

國內LED照明企業的營銷策略
1、產品策略
專注于制造研發體系的品質及品控管理，吸納專業項目經理人才加強專業新品供應，特別是對工程項目銷售產品的配套采購及補充。
細分LED照明市場，結合實際照明應用場合，設計系列產品（著重考慮LED照明產品的芯片、配光、散熱、驅動電源四大核心問題）
2、價格策略
定價以市場為導向，結合成本及渠道利潤綜合考慮。
相對競爭對手適度提高各級經銷商利潤空間以提高主推積極性。

實行全國統一的專業產品區域代理制及批發價，取消價格暗扣，制定指導工程銷售價，限低不限高。
 同地區工程項目報價實行體系內價格保護政策，避免內部互相殺價。
3、渠道策略（經銷及工程）
.組建銷售“工程師”業務隊伍，拓展系列產品對口銷售渠道。
.細分銷售渠道：
 建委、開發區管委會、城建投公司、市政工程采購、路燈管理所。
大型景觀亮化公司、照明設計公司。
有資質的各級道路照明施工單位，當地照明協會節能辦。
當地節能照明企業、路燈燈桿生產企業。
生產太陽能、風力發電產品等相關廠家。
注重渠道激勵及控制，分階段實行渠道促銷活動，注意控制渠道庫存。
.加強大中型工程項目的產品銷售推廣。
4、宣傳及推廣策略系列產品以“一對一”的終端專業宣傳推廣為主，創新性的徹底顛覆行業以渠道招商為重的宣傳推廣方式。
以專業的系列照明為旗艦產品突出宣傳終端照明應用場景展示；
以組合的營銷政策亮點對經銷商宣傳“無風險經營及與企業品牌共同成長的穩定利益保證”；
以較全的專業產品組合針對競爭對手渠道商宣傳經營企業品牌的利益點；
以系統的市場行動、成功的樣板市場及服務宣傳未來目標以鼓舞渠道信心；
以階段性的促銷活動拉動終端銷售激活人氣；
以差異化的賣點產品拉開與競爭對手提升專業形象。
爭取做幾個比較有影響力的大型全國樣板工程以擴大專業照明性能的宣傳點。
 5、LED照明營銷模式——宣銷分離、全程協銷
 為什么要營銷模式？這是企業品牌戰略中的營銷差異化的要求。

渠道暢通工程（渠道為王）

明星終端工程（批零+工程）

全員培訓工程（內部+外部）
團隊作戰
會議營銷
體驗營銷
活動營銷
展會營銷
品牌聯合

戰略與戰術互動，形成戰略性戰術（對于營銷人員是戰術，企業層面是戰略）

邊緣原則（農村包圍城市，游擊戰——運動戰——陣地戰）

宣銷分離，品牌是生產企業的。全程協銷，掌控渠道。