業績不是你一個人的責任

——如何為團隊樹立共享目標

當你的團隊成員，每個人都在追逐自己的小目標；當個體的小目標與團隊的總目標無法達成一致時，會發生什么結果？一則寓言故事可以告訴我們答案。

話說有三只老鼠一同去偷油喝，到了油缸邊一看，油缸里的油只剩一點點在缸底，并且缸身太高，誰也喝不到。于是它們想出辦法：一個咬著另一個的尾巴，吊下去喝，第一只喝飽了，上來，再吊第二只下去喝……第一只老鼠最先吊下去，它在下面想：“油只有這么一點點，今天總算我幸運，可以喝個飽。”第二只老鼠在中間想：“下面的油是有限的，假如讓它喝完了，我還有什么可喝的呢？還是放了它，自己跳下去喝吧！”第三只老鼠在上面想：“油很少，等它倆喝飽，還有我的份嗎？不如早點放了它們，自己跳下去喝吧！”于是，第二只放了第一只的尾巴，第三只放了第二只的尾巴，都只管自己搶先跳下去。結果它們都落在油缸里，由于永遠逃不出來而餓死了。 

在團隊建設中，有人做過一個調查，問團隊成員最需要團隊領導做什么，70%以上的人回答—希望團隊領導指明目標或方向；而問團隊領導最需要團隊成員做什么，幾乎80%的人回答—希望團隊成員朝著目標前進。從這里可以看出，目標在團隊建設中的重要性，它是團隊所有人都非常關心的事情。 

目標是合作的基礎

“團隊目標是一個有意識地選擇并能表達出來的方向，它運用團隊成員的才能和能力，促進組織的發展，使團隊成員有一種成就感。”因此，團隊目標表明了團隊存在的理由，能夠為團隊運行過程中的決策提供參照物，同時能成為判斷團隊進步的可行標準，而且為團隊成員提供一個合作和共擔責任的焦點。

通常服裝總代理在制定年度運營的目標，設定銷售業績之時，大多以自己的意志為主要考慮因素。但每個店鋪的營業額需要達到多少，直營店鋪和加盟店鋪的營業額在今年應該有什么貢獻，如何讓你的員工和客戶認可你的業績目標，并為這個統一的目標努力，這都是總代理在設立目標的過程中，需要考慮的。

有時，我們在進行團隊建設時，可能覺得為團隊確定目標還是相對比較容易的，但要將團隊目標灌輸于團隊成員并取得共識—責任共擔的團隊目標，就不是那么容易的事情了。

所謂責任共擔的團隊目標，并不是要團隊每個成員都完全同意目標—這是難以做到的；而是盡管團隊成員存在不同觀點，但為了追求團隊的共同目標，各個成員應該求同存異，并對團隊目標有深刻的一致性理解。

分步解讀團隊目標

要形成團隊共享目標，應從以下幾個方面著手：

首先，對團隊進行摸底。對團隊進行摸底就是向團隊成員咨詢對團隊整體目標的意見，這非常重要，一方面可以讓成員參與進來，使他們覺得這是自己的目標，而不是別人的目標；另一方面可以獲取成員對目標的認識，即團隊目標能為組織做出什么別人不能做出的貢獻，團隊成員在未來應重點關注什么事情，團隊成員能夠從團隊中得到什么，以及團隊成員個人的特長是否在團隊目標的達成過程中得到有利發揮等，通過這些廣泛地獲取成員對團隊目標的相關信息。

在筆者去到一些總代理商店鋪的時候，經常會跟店長聊起來這個月的業績考核情況。有的店長就反映，上個月買了20萬，這個月就制定了23萬的目標，要是大家完成了，下個月的業績目標該又升上去了。店長的擔憂反映在實際的工作中，就有可能導致一旦到了月底，店鋪的業績如果離目標差很多，大家會不停的埋怨老板，如果差距不大，大家又會想，應不應該悠著點兒，否則下個月提升了業績目標之后，日子該難過了。

因此，在每個月的月會中，總代理應該和店鋪的店長共同達成對下個月業績任務的目標，這不僅會讓店長有責任感，同時也能讓店長積極主動的去推動目標任務，并且避免在完成任務過程中，團隊的逃避和埋怨。

這也是為什么在開訂貨會的時候，很多代理商會帶著自己的店長一起參加的道理。那么，要達成大家對目標的共識，代理商又該如何做呢？

其次，對獲取的信息進行深入加工。在對團隊進行摸底收集到相關信息以后，不要馬上就確定團隊目標，應就成員提出的各種觀點進行思考，留下一個空間——給團隊和自己一個機會，回頭考慮這些提出的觀點，以緩解匆忙決定帶來的不利影響；正如管理名言——做正確的事永遠勝于正確的做事！

代理商收集到的信息無非通過每月的店鋪報表來反映。代理商需要培訓店長，學會對店鋪的數據進行分析。通過對店鋪表格的管理和學習，店長就可以逐漸對店鋪業績的制定有一個理性的認識。比如，上個月店鋪的業績提升是因為服裝換季后單價的提高；還是因為商場活動做得多，雖然走量大但是利潤低；或者是由于店鋪的人員進行了調整，等等。

通過引導店長參與信息的收集與分析，對于目標的制定會很有幫助。

第三，與團隊成員討論目標表述。樹立團隊目標與其他目標一樣也需要滿足SMART原則：具體的（Specific）、可以衡量的（Measurable）、可以達到的（Attainable）、具有相關性（Relevant）、具有明確的截止期限（Time-based）。與團隊成員討論目標表述是將其作為一個起點，以成員的參與而形成最終的定稿，以獲得團隊成員對目標的承諾。雖然很難，但這一步卻是不能省略的，因此，團隊領導應運用一定的方法和技巧—比如，頭腦風暴法：確保成員的所有觀點都講出來；找出不同意見的共同之處；辯識出隱藏在爭議背后的合理性建議；從而達成團隊目標共享的雙贏局面。

這點用在促銷計劃的制定上會很有用。筆者前幾天和一個總代理聊天，問到促銷方案的確定。再過一段時間就是“三八”節了，總代理說，想想也沒什么好招，還是和以前一樣，送點兒給女士的小禮物來刺激消費得了。

就這么著，一個促銷計劃出爐，但具體有什么效果，很難說。因為過去幾年里，這個品牌和總代理實施的促銷計劃都不那么令人滿意，底下的加盟客戶也習慣了應付了事。

但筆者建議總代理這次還是和自己的團隊，以及加盟商多進行一些溝通。總代理當時的反映是，我能怎么辦啊，通常促銷計劃都是品牌公司直接制定了的，我也不過就是執行而已。但筆者仍舊讓他試試，與大家進行溝通之后再做決定。

過幾天，這個總代理很高興的給筆者打電話，說“三八”的促銷方案定下來了，和原來品牌公司的方案有很大不一樣。他們做了一個“買衣服，就給你美麗大變身”的活動，只要購買超過一定數額的服裝或是一套服裝以上，就可以給女士免費做一次形象設計，包括梳發型，化裝，及服裝顧問，讓女士們開開心心，漂漂亮亮地過個不一樣的節日！

這個方案實際上就是一種聯合促銷，因為很多美發店為了吸引客戶，平時也經常推出這種免費活動。如此聯動，這個代理商既獲得了實惠，美發店也得到了關注，大家達到了“雙贏”的效果。這個方案被代理商迅速的推廣下去，這一次促銷也被品牌公司作為了案例進行宣傳。

而當初，這也不過是一個縣里的加盟商給總代理出的主意。因為在元旦的時候，這個加盟商已經通過嘗試取得了很好的效果。如果總代理這次不廣泛征詢大家的意見，那么這個方案也許僅僅是存在于小范圍而已。

第四，確定團隊目標。通過對團隊摸底和討論，修改團隊目標表述內容以反映團隊的目標責任感。雖然，很難讓百分百的成員都同意目標表述的內容，但求同存異地形成一個成員認可的、可接受的目標是重要的，這樣才能獲得成員對團隊目標的真實承諾。

求大同，存小異，要讓每個團隊成功都通過整體的目標，是很難的一件事情。因為，團隊里難免會出現不愿意承擔責任的員工，或喜歡抱怨的人。這個時候，代理商就需要堅定的推動大家把已經確定的目標執行下去，由總代理--加盟商、店長--導購，必須保證目標能順利的傳達下去，讓每一個員工都獲知。

與此同時，為配合目標的推行，總代理還需考慮績效考核方法的制定。

最后，目標分解。由于團隊在運行過程中難免會遇到一些障礙，比如：組織大環境對團隊運行缺乏信任、成員對團隊目標缺乏足夠的信心等。在決定團隊目標以后，盡可能地對團隊目標進行階段性的分解，樹立一些過程中的里程碑式的目標，使團隊每前進一步都能給組織以及成員帶來驚喜，從而增強團隊成員的成就感，為一步一步完成整體性團隊目標奠定堅實的信心基礎。

如前所述，在總代理與店長就目標的達致確定之后，需要將年度目標分解到每個月，月度目標分解到每個星期，周目標分解到每一天，甚至分解到店鋪里的每個人或者每組班身上。這樣員工會明白今天的任務是什么，周末需要達到的業績為什么和平時不同，節假日大家需要提前做哪些準備才能保證目標的完成。

如果在目標的每一個階段，總代理都能設定出獎勵來，對于員工的激勵將會起到不小的作用。而員工會因為明白了每個目標分解的道理，而在工作中變得更有信心。