【課程大綱】

第一章、商務談判

一、談判的本質

二、談判的最佳結果

三、談判的心理基礎

1、談判心理建議

1.1人人都可以成為談判高手

1.2談判是解決問題的手段/方法/工具

2、談判的心理基礎

2.1商務談判中的8種心理現象

2.2成功談判的心理素質

2.3成功談判的思維模式

2.4不同談判風格的人

四、成為談判高手的12項條件

1、合法力

2、獎賞力

3、強迫力

4、敬畏力

5、號召力

6、專業力

7、情景力

8、信息力

9、綜合力

10、瘋狂力

11、博弈力

12、達成力

五、談判能力測驗

案例研討1、挑戰還是順從你的導演

案例研討2、五種讓步方法

第二章、商務談判高手談判技巧秘籍

一、時機的運用

二、方法的運用

三、綜合運用七種技巧

1、了解客戶和競爭對手

2、承認自己的無知

3、大膽的問開放式問題

4、留心“弦外之音”

5、制定獨特的解決方案

6、制定報價策略

7、從客戶的角度強調獲益

四、成功的4種因素與關鍵

五、有效地處理對方的拒絕

六、如何有效地拒絕對方

七、僵局的形成及處理技巧

八、策略=程序=目標=技巧？

九、十種有效的談判技巧

十、劣勢下的談判策略

十一、均勢下的談判策略

十二、優勢下的談判策略

十三、對付不同談判者的技巧

第三章、談判的五個階段

一、商務談判的準備階段-提前策劃

1、商務談判的主要內容

3、如何確定談判的目標

4、怎樣評估談判對手

5、如何收集競爭對手的情報

6、談判對象，時空，方案，底線的選擇

7、談判中的角色以及策略的制定

8、怎樣擬訂談判議程

9、如何營造良好的談判氛圍

二、商務談判的開始階段-確定布局

1、三種不同的談判氣氛

2、怎樣解讀對方身體語言

3、談判人員的要求

4、雙方需充分交流的四個方面

5、開場呈述

5.1發掘談判對方決策標準

5.2求證對方是否符合要求

5.3表達合作意向

6、談判者應考慮的因素

三、商務談判的報價階段-引導博弈

1、開價策略

2、不接受策略

3、沉默策略

4、驚訝策略

5、避免對抗策略

6、不情愿策略

7、鉗子策略

四、談判的磋商階段-化解僵局

1、如何面對不同類型的談判者引言

2、將面臨的困難和解決方法

3、如何強化自身的優勢

4、如何削弱對方的優勢

5、化解僵局的7大方法

5.1大驚失色

5.2免為其難

5.3緊咬不放

5.4推拖高層

5.5反復拉鋸

5.6索取回報

5.7紅臉白臉

五、商務談判的結束階段-達成雙贏

1、結束的時機

2、結束的5種方式

2.1蠶食鯨吞

2.2每況愈下

2.3撤回承諾

2.4欣然接受

2.5撰寫合同

3、結束簽署前常犯的8種錯誤

第四章、商務談判過程中的注意事項

一、談判時應注意的5個問題

二、談判時不應提的5個話題

三、談判時不應做的5個動作

四、商務談判中情感的運用

五、成功談判的最后忠告