【課程綱要】

前言：

* 成功銷售人員的特點(diǎn)

* 成功銷售人員的突出技能

第一步、建立信賴感-打開客戶心門

一、做好充分的準(zhǔn)備

1、對客戶的性格喜好充分的了解

2、對決策鏈上的客戶充分的了解

3、對溝通的方式和出現(xiàn)的狀況做好預(yù)演

4、對提升感知度的穿著與禮儀加強(qiáng)訓(xùn)練

5、建立信心和調(diào)整良好的心態(tài)

二、如何與客戶建立信賴感

1、首因效益-建立良好的第一印象

 1.1服飾-表達(dá)你的態(tài)度

 1.2表情-表達(dá)你的情緒

 1.3身姿-表達(dá)你的情感

2、非凡的開場白-客戶心門打開

 2.1初次見面先談什么？

 2.2適時(shí)表達(dá)對客戶了解程度

 2.3談話找到共通點(diǎn)的方法

 2.4借助第三方的分享與見證

3、信賴感建立注意避免的五個(gè)行為

4、過去-現(xiàn)在-未來的溝通模型

三、打開話題的技巧

1、近景寒暄

2、遠(yuǎn)景寒暄

第二步、問題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求

一、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀

1、現(xiàn)狀-問題-痛苦-快樂，完美邏輯成交驅(qū)動

2、客戶生存環(huán)境現(xiàn)狀呈現(xiàn)技巧

3、客戶發(fā)展方向溝通呈現(xiàn)技巧

4、客戶關(guān)注點(diǎn)溝通探討

5、了解影響決策的因素

二、現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動因素

1、從現(xiàn)狀到呈現(xiàn)顯性問題-溝通二分法則

2、公理法則-讓客戶感受問題處理的急迫性

3、顯性問題的分析過度實(shí)質(zhì)痛苦的引導(dǎo)技巧

  3.1客戶未察覺問題的引導(dǎo)方法

  3.2客戶未積極設(shè)法解決的引導(dǎo)方法

  3.3客戶愿意討論現(xiàn)狀中的問題的引導(dǎo)方法

三、如何挖掘客戶的真實(shí)需求

1、客戶的需求到底是什么？

2、和客戶有哪些主要的互動

3、掌握客戶對互動中的期望

4、思考我如何給客戶創(chuàng)造的價(jià)值

5、思考我如何給客戶帶來更大的價(jià)值

四、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動力和因素

 1、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.1理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.2識別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.3功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.4風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.5情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.6機(jī)會障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.7支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.8群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

案例：由不可能到可能，一夜成交大單

2、溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處

2.1把握客戶未來的惶恐的事情

2.2站在對方角度思考

2.3把客戶當(dāng)成真正的朋友

2.4把客戶帶進(jìn)自己的世界

練習(xí)：找出與客戶接觸的八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

第三步、仔細(xì)聆聽-聽出客戶的需求與渴望

  一、阿代爾模型-談話與傾聽的要點(diǎn)

  二、探索客戶的問題三個(gè)重要指引點(diǎn)

1、為客戶著想

2、客戶期望

3、積極傾聽

  三、客戶期望的四種表現(xiàn)

1、顯而易見的期望

2、錯(cuò)誤的期望

3、隱含潛在需求的期望

4、表面沒有，實(shí)際可引導(dǎo)的期望

  四、什么是有效的傾聽

1、有效傾聽的十個(gè)障礙

2、當(dāng)好聽眾的七個(gè)好習(xí)慣

第四步、確認(rèn)需求-準(zhǔn)確鎖定客戶的期望

   一、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文

1、使用段落區(qū)分主要與次要需求

2、講話分明、層次清楚

3、轉(zhuǎn)折自然、流暢

4、使用例子、數(shù)據(jù)等使表達(dá)生動

5、總結(jié)最后，鎖定需求整體觀點(diǎn)

          案例：鎖定客戶需求的表達(dá)方法

   二、如何表達(dá)溝通中客戶需求

1、準(zhǔn)確有維度的表達(dá)

2、著重強(qiáng)調(diào)客戶痛苦需求

3、表達(dá)過程強(qiáng)調(diào)到吸引客戶注意

4、取得客戶認(rèn)同

   三、為什么去確認(rèn)對方需求是重要的

第五步、專業(yè)建議-提出符合需求的建議與價(jià)值呈現(xiàn)

一、針對客戶進(jìn)行符合需求的建議

     1、完整

     2、實(shí)際

     3、雙贏

二、提議的滿足條件和時(shí)機(jī)選擇

     1、完全了解客戶需求

     2、建立良好的信件

     3、對客戶的期望建行管理

     4、確保是個(gè)雙贏的提議

   三、如何分析與找到產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)

     1、客戶為什么購買我們產(chǎn)品分析

     2、為什么購買我們的而不是競爭對手的介紹方案的獨(dú)特賣點(diǎn)

     3、FABE法則

第六步、實(shí)施計(jì)劃-向?qū)Ψ疥U述和解釋計(jì)劃如何實(shí)施

一、呈現(xiàn)實(shí)施計(jì)劃的五個(gè)要素

 1、為客戶著想

 2、防患于未然

 3、溝通

 4、協(xié)調(diào)

 5、完成

二、為什么要預(yù)演未來實(shí)施過程

 1、實(shí)施過程的“賣點(diǎn)”是否與客戶“需求”的買點(diǎn)相結(jié)合

 2、這顯示你對客戶需求的一種尊重

 3、客戶對實(shí)施行動的認(rèn)可即是成交最重要的信號

 4、即使客戶對某些不認(rèn)可，我們還是有時(shí)間探討與改善

第七步、效果滿足-說明實(shí)施的結(jié)果與效果的滿足

一、從行動過程提升到價(jià)值提升

     1、與顧客帶來的最終利益相結(jié)合

     2、舉出成功的案例來證明

二、呈現(xiàn)實(shí)施結(jié)果的三個(gè)驅(qū)動

1、邏輯驅(qū)動

2、情感驅(qū)動

3、利益驅(qū)動

   三、銷售說服五步法案例與演練

   四、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶期望

1、客戶溝通關(guān)鍵時(shí)刻測評表

2、如何達(dá)成正面的關(guān)鍵時(shí)刻

第八步、雙贏行動-雙方展開行動與異議處理

一、雙方展開相向行動

  1、確認(rèn)好行動路圖

  2、先從容易的事情開展行動

  3、先從達(dá)成協(xié)議的第一步展開行動

  4、要求對方締結(jié)合作協(xié)議

二、解除客戶反對意見的專業(yè)技巧

1、預(yù)先框式法

2、最主要的六個(gè)反對意見的處理

3、解除抗拒點(diǎn)的發(fā)問技巧

4、邏輯推理運(yùn)用-引導(dǎo)客戶思維

三、專業(yè)的異議處理技巧

  1、異議處理模型一：贊美——公理——價(jià)值呈現(xiàn)——選擇權(quán)

  2、異議處理模型二：扮演偵探——最佳亮點(diǎn)——鎖定關(guān)注點(diǎn)——展開溝通

總結(jié)：完善的理論，最佳的實(shí)踐