【課程綱要】

前言：

* 成功銷售人員的特點

* 成功銷售人員的突出技能

第一步、建立信賴感-打開客戶心門

一、做好充分的準備

1、對客戶的性格喜好充分的了解

2、對決策鏈上的客戶充分的了解

3、對溝通的方式和出現的狀況做好預演

4、對提升感知度的穿著與禮儀加強訓練

5、建立信心和調整良好的心態

二、如何與客戶建立信賴感

1、首因效益-建立良好的第一印象

 1.1服飾-表達你的態度

 1.2表情-表達你的情緒

 1.3身姿-表達你的情感

2、非凡的開場白-客戶心門打開

 2.1初次見面先談什么？

 2.2適時表達對客戶了解程度

 2.3談話找到共通點的方法

 2.4借助第三方的分享與見證

3、信賴感建立注意避免的五個行為

4、過去-現在-未來的溝通模型

三、打開話題的技巧

1、近景寒暄

2、遠景寒暄

第二步、問題就是答案-挖掘與呈現需求

一、調查與通過溝通了解客戶現狀

1、現狀-問題-痛苦-快樂，完美邏輯成交驅動

2、客戶生存環境現狀呈現技巧

3、客戶發展方向溝通呈現技巧

4、客戶關注點溝通探討

5、了解影響決策的因素

二、現狀的問題-成交的驅動因素

1、從現狀到呈現顯性問題-溝通二分法則

2、公理法則-讓客戶感受問題處理的急迫性

3、顯性問題的分析過度實質痛苦的引導技巧

  3.1客戶未察覺問題的引導方法

  3.2客戶未積極設法解決的引導方法

  3.3客戶愿意討論現狀中的問題的引導方法

三、如何挖掘客戶的真實需求

1、客戶的需求到底是什么？

2、和客戶有哪些主要的互動

3、掌握客戶對互動中的期望

4、思考我如何給客戶創造的價值

5、思考我如何給客戶帶來更大的價值

四、客戶本質的痛苦-成交的動力和因素

 1、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導技術

1.1理念障礙的分析與引導技術

1.2識別障礙的分析與引導技術

1.3功能障礙的分析與引導技術

1.4風險障礙的分析與引導技術

1.5情感障礙的分析與引導技術

1.6機會障礙的分析與引導技術

1.7支付障礙的分析與引導技術

1.8群體障礙的分析與引導技術

案例：由不可能到可能，一夜成交大單

2、溝通中走進客戶內心深處

2.1把握客戶未來的惶恐的事情

2.2站在對方角度思考

2.3把客戶當成真正的朋友

2.4把客戶帶進自己的世界

練習：找出與客戶接觸的八個關鍵時刻

第三步、仔細聆聽-聽出客戶的需求與渴望

  一、阿代爾模型-談話與傾聽的要點

  二、探索客戶的問題三個重要指引點

1、為客戶著想

2、客戶期望

3、積極傾聽

  三、客戶期望的四種表現

1、顯而易見的期望

2、錯誤的期望

3、隱含潛在需求的期望

4、表面沒有，實際可引導的期望

  四、什么是有效的傾聽

1、有效傾聽的十個障礙

2、當好聽眾的七個好習慣

第四步、確認需求-準確鎖定客戶的期望

   一、總結溝通中的需求表達正文

1、使用段落區分主要與次要需求

2、講話分明、層次清楚

3、轉折自然、流暢

4、使用例子、數據等使表達生動

5、總結最后，鎖定需求整體觀點

          案例：鎖定客戶需求的表達方法

   二、如何表達溝通中客戶需求

1、準確有維度的表達

2、著重強調客戶痛苦需求

3、表達過程強調到吸引客戶注意

4、取得客戶認同

   三、為什么去確認對方需求是重要的

第五步、專業建議-提出符合需求的建議與價值呈現

一、針對客戶進行符合需求的建議

     1、完整

     2、實際

     3、雙贏

二、提議的滿足條件和時機選擇

     1、完全了解客戶需求

     2、建立良好的信件

     3、對客戶的期望建行管理

     4、確保是個雙贏的提議

   三、如何分析與找到產品獨特賣點

     1、客戶為什么購買我們產品分析

     2、為什么購買我們的而不是競爭對手的介紹方案的獨特賣點

     3、FABE法則

第六步、實施計劃-向對方闡述和解釋計劃如何實施

一、呈現實施計劃的五個要素

 1、為客戶著想

 2、防患于未然

 3、溝通

 4、協調

 5、完成

二、為什么要預演未來實施過程

 1、實施過程的“賣點”是否與客戶“需求”的買點相結合

 2、這顯示你對客戶需求的一種尊重

 3、客戶對實施行動的認可即是成交最重要的信號

 4、即使客戶對某些不認可，我們還是有時間探討與改善

第七步、效果滿足-說明實施的結果與效果的滿足

一、從行動過程提升到價值提升

     1、與顧客帶來的最終利益相結合

     2、舉出成功的案例來證明

二、呈現實施結果的三個驅動

1、邏輯驅動

2、情感驅動

3、利益驅動

   三、銷售說服五步法案例與演練

   四、確認達到或超越客戶期望

1、客戶溝通關鍵時刻測評表

2、如何達成正面的關鍵時刻

第八步、雙贏行動-雙方展開行動與異議處理

一、雙方展開相向行動

  1、確認好行動路圖

  2、先從容易的事情開展行動

  3、先從達成協議的第一步展開行動

  4、要求對方締結合作協議

二、解除客戶反對意見的專業技巧

1、預先框式法

2、最主要的六個反對意見的處理

3、解除抗拒點的發問技巧

4、邏輯推理運用-引導客戶思維

三、專業的異議處理技巧

  1、異議處理模型一：贊美——公理——價值呈現——選擇權

  2、異議處理模型二：扮演偵探——最佳亮點——鎖定關注點——展開溝通

總結：完善的理論，最佳的實踐