【課程背景】 

在商品競爭激烈的現(xiàn)代社會，產(chǎn)品的競爭已經(jīng)逐漸退出舞臺，轉(zhuǎn)而是營銷模式和營銷系統(tǒng)的競爭，發(fā)揮營銷團隊的最大能量的只有系統(tǒng)化營銷方法，掌握系統(tǒng)化門店導購銷售運作才是使門店銷售立于不敗之地的法寶。銷售團隊在經(jīng)過培訓梳理甚至洗禮后，業(yè)績必將獲得大幅提升！  課程詳解門店銷售的步驟、技巧和案例。這包括成交邏輯步驟；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對你講產(chǎn)品的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關(guān)鍵信息，并進而審視對方肢體語言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注重點及購買動機；專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見，理解應(yīng)對的基本原理和有效方法；識別購買信號并懂得適時主動出擊，達成協(xié)議。

 【課程特色】

 注重銷售的原點與解決之道 定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關(guān)，達到“學以致用”， 發(fā)揮最大實效性。  

第一章 邁進銷售成功巔峰 

一、成功的銷售模式 

1、營銷人員的心智模型

2、解讀產(chǎn)品關(guān)鍵三要素  

二、成功的終端銷售的決定權(quán)在于你自己

1、如何在第一場合中回答具體問題 

2、建立第一印象的三個方法 

3、客戶服務(wù)滿意的六項技巧 

三、門店終端導購銷售正確開場的五要素

 1、迎接客戶的方式與技巧

 2、傳遞熱情的方法與技巧

 3、如何贊美你的顧客 

4、給客戶留足你設(shè)計的足夠空間 

5、結(jié)束你的話題的技巧  

第二章 快速發(fā)掘客戶需求

一、投石問路-快速挖掘與創(chuàng)造客戶需求 

二、客戶需求的層次 

1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對方法。 

2、實際需求—采購指標的擴大方法。 

3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。 

4、混合需求—判斷重點，組合營銷。 

討論：客戶成交的軌跡中，營銷人員的位置在哪？ 

三、挖掘需求問的五項技巧 

1、整體式提問的運用及實戰(zhàn) 

2、特定式提問的運用及實戰(zhàn) 

3、開放式提問的運用及實戰(zhàn) 

4、封閉式提問的運用及實戰(zhàn) 

5、修飾性提問的運用及實戰(zhàn) 

四、挖掘需求答的五項技巧 

1、重復式應(yīng)答的運用及實戰(zhàn) 

2、界定式應(yīng)答的運用及實戰(zhàn)

 3、喻證式應(yīng)答的運用及實戰(zhàn) 

4、延遲性應(yīng)答的運用及實戰(zhàn) 

5、反問式應(yīng)答的運用及實戰(zhàn) 

第三章 做最專業(yè)的產(chǎn)品售賣講解訓練 

一、產(chǎn)品售賣講解要點

1、它是一套有味道、有邏輯的表述 

2、讓客戶親身參與感知體驗 

3、建立即時的歸屬關(guān)系

 二、最有效售賣講解的五步驟 

1、即時引起顧客的興趣的方法與技巧 

2、客戶需求呈現(xiàn)的判斷與引導技巧 

3、創(chuàng)造客戶購買欲望的心理暗示技巧 

4、欲擒故縱-給他們一項決定權(quán)的結(jié)束技巧 

5、不要忘掉恭賀-“你做了一個正確的決定” 

三、產(chǎn)品促銷方式及操作要點 

1、FABE法則分析 

2、捆綁促銷 

3、限額促銷 

4、抽獎促銷

 5、活動促銷 

6、現(xiàn)場演示

 7、產(chǎn)品的經(jīng)典講解 3分鐘情景演示：對銷售產(chǎn)品的講解及導師點評  

第四章 現(xiàn)場售賣的應(yīng)變要素 

一、獲取銷售承諾的終極方法

1、莫拉蒂試驗在銷售中的應(yīng)用 

2、軍隊、宗教、婚姻對銷售承諾的啟發(fā) 

3、讓客戶承諾購買的內(nèi)容與方式 

4、如何快速鎖定客戶購買承諾 

5、讓客戶承諾實戰(zhàn)案例分享

 二、找出成單要點的組合技巧與終極成交 常見反對意見在四種組合技巧都會更好結(jié)果

 1、談判的角色扮演策略的技巧與實戰(zhàn) 

2、蠶食策略與讓步策略的技巧與實戰(zhàn) 

3、銷售說服五步法（順） 需求-計劃-實施-結(jié)果-行動 實戰(zhàn)分享 

4、客戶成交四步提問法（逆） 植入期-成長期-再生期-結(jié)果期 分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓