課程背景： 

狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機(jī)會，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。 如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)客戶銷售人員的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動(dòng)出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷售團(tuán)隊(duì)及銷售精英，在市場日異變化的競爭當(dāng)中無往而不利，讓您的企業(yè)超倍速贏利！ 

課程收益：

 打造像狼一樣具有敏銳嗅覺獲取客戶需求信息的銷售精英！ 打造像狼一樣具有鍥而不舍緊盯目標(biāo)客戶直指成交的銷售精英！ 打造像狼一樣具有主動(dòng)出擊團(tuán)結(jié)協(xié)作客戶銷售精英！ 打造像狼一樣具有專業(yè)技能的客戶銷售精英！ 打造像狼一樣具有高度團(tuán)隊(duì)忠誠度的客戶銷售精英！ 打造像狼一樣具有默契及超強(qiáng)執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)及客戶銷售精英！ 

授課特色： 

生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展 注重個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的完美結(jié)合 定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”，發(fā)揮最大實(shí)效性。 

授課對象：

銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員

課程大綱：

引言：狼是什么樣的動(dòng)物？

第一章 狼性銷售精英的心智模型 銷售精英團(tuán)隊(duì)宣言

一、狼行千里吃肉-鎖定目標(biāo)、等待時(shí)機(jī)

二、激情無限、超強(qiáng)自信 

三、強(qiáng)者心態(tài)、主動(dòng)出擊 

四、團(tuán)隊(duì)合作、注重結(jié)果 

五、永不言敗、絕處逢生 

六、擔(dān)當(dāng)責(zé)任、勇于付出

第二章 快速挖掘與鎖定客戶需求 

引言：以問題和傾聽為中心的購買循環(huán) 

一、客戶心理分析 

1、客戶性格分析 

﹡四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型） 

﹡四種性格的錄像片斷觀看及分析討論

 ﹡針對四種客戶性格的溝通技巧及營銷策略 

2、客戶決策身份分析 

﹡客戶決策過程中的七種身份特點(diǎn)描述。 案例分析及錄像觀看 

﹡針對七種客戶決策身份策略及溝通技巧 。 銷售現(xiàn)場模擬演練 

3、客戶購買心理分析 

﹡七種客戶購買心理特點(diǎn)描述及弱點(diǎn)分析

 ﹡針對七種客戶購買心理的營銷策略與方法

 ﹡購買客戶共同心理特征分析

 二、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法 

1、競爭優(yōu)勢 

2、現(xiàn)狀的分析

3、問題的原點(diǎn) 

4、不解決的痛苦 

5、解決的快樂 

6、4P講解的易用手冊  

      案例分析與模擬演練 

三、與客戶切入話題的九項(xiàng)技巧

四、與客戶溝通注意避免的五項(xiàng)行為 

五、客戶溝通的三個(gè)三原則 

第三章 快速出擊、智取訂單 

一、成交所需具有的狼性心態(tài) 

1、年老的獅子會狩獵----關(guān)健時(shí)刻不能失去理智

2、狼性奪食----快、準(zhǔn)、狠 

3、銷售人員成交訓(xùn)練模擬

 二、客戶消費(fèi)心理學(xué)簽單核心構(gòu)成 

1、塑造價(jià)值 

2、挖掘痛苦 

3、提升愿景 

三、找出談判的要點(diǎn)方法 

1、談判的角色扮演策略 

2、蠶食策略與讓步策略 

3、銷售說服五步法（順） 

﹡需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng) 

﹡案例實(shí)戰(zhàn)分享 

4、客戶成交四步提問法（逆） 

﹡植入期-成長期-再生期-結(jié)果期 

﹡分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓 

四、快速解除顧客的反對意見 

1、異議產(chǎn)生的原因分析 

﹡不認(rèn)可營銷服務(wù)人員； 

﹡不認(rèn)可公司或產(chǎn)品；

 ﹡客戶有太多的選擇； 

﹡客戶暫時(shí)沒有需求； 

﹡客戶想爭取更多的利益； 

3、異議處理技巧

 ﹡客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情； 

﹡客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足 

﹡客戶核心異議回復(fù)技巧

 ﹡客戶異議處理技巧：“三明治”法則 

五、獲得成交的終極技巧 

1、規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn) 

2、討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰(zhàn) 

3、恭喜祝賀法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

 4、躋身進(jìn)門法的技巧與實(shí)戰(zhàn)

5、確認(rèn)單簽名法的技巧與實(shí)戰(zhàn) 

6、突出奇兵法的技巧與實(shí)戰(zhàn) 

7、雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn)

第四章 個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的完美結(jié)合 

視頻：（亮劍精神）

一、咨詢線—快速成長線 

二、檢查線—團(tuán)隊(duì)業(yè)績線 

三、拜訪線—營銷生命線