《安新強打造高績效銷售團隊》課程大綱

【主講】：安新強老師

【課時】：根據客戶要求

【課程目標】

Ø 學習銷售團隊管理推動的方法和技巧；

Ø 掌握激勵銷售隊伍的基本原則和實用方法；

Ø 學習如何提升銷售隊伍的執行力；

Ø 了解團隊管理過程中溝通技巧，建立和諧團隊；

Ø 銷售團隊人才培養與梯隊建設方法。

【課程特色】

Ø 為了確保學習的有效性，本課程將采用講解、案例分析、互動討論等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。

【課程大綱】：

第一講：高績效銷售團隊的打造

一、正確理解團隊的概念

1、什么是團隊；

2、優秀銷售團隊的特征是有哪些；

二、優秀銷售人員的招聘與選拔

   1、優秀銷售人員必須具備的特質；

   2、優秀銷售人員的招聘與選拔原則；

   3、優秀銷售人員的招聘與選拔流程；

三、銷售團隊不同發展階段的管理策略

1、銷售團隊形成期的特征及管理策略；

2、銷售團隊動蕩期的特征及管理策略；

3、銷售團隊穩定期的特征及管理策略；

4、銷售團隊高產期的特征及管理策略；

四、老化團隊的特征及管理；

 1、老化團隊的三大特征；

2、解決團隊老化的五大法寶；

第二講：如何對銷售團隊進行有效的激勵

  一、如何進行團隊激勵

  1、銷售團隊有被激勵的實際需求；

  2、管理者對團隊激勵的六大認識誤區；

  3、世界三大激勵理論的認知與應用；

     *需求層次理論    *雙因素理論   *公平理論

  二、激勵銷售團隊的四大核心原則

    1．公平原則；     2．剛性原則；   3．時機原則；      4．清晰原則；

  三、管理者激勵團隊常用的方法有那些；

    1、管理者經常使用的“激勵因素”有哪些；

 2、如何在激勵團隊上做到“花小錢，辦大事”；

 3、如何運用“無形激勵”激發員工動力；

 4、制定激勵政策的幾個注意事項；

 5、激勵菜單；

    6、如何宣導激勵制度；

第三講：如何提升銷售團隊的執行力

一、什么是團隊執行力；

二、銷售團隊執行不力的五大原因；

三、構成執行力的四大核心要素：目標清晰、責任明確、監督檢查、及時獎懲；

四、建立不依靠任何能人的制度執行體系；

  1、目標制定與目標分解；

  2、建立一對一責任關系，簽訂目標責任狀 ； 

3、針對目標制定策略和行動計劃；

4、建立監督檢查機制，監督檢查，跟蹤輔導；

5、建立獎懲機制，及時獎懲；

6、建立改進機制，績效考核，結果運用；

 五、管理者的七大執行準則

 1、危機力驅動執行力；

 2、執行能力是淘汰出來的；

 3、凡是已經決定了的，就是正確的；

 4、人們不會做你希望的，只會做你檢查的；

 5、及時激勵——點燃團隊執行力；

 6、用備忘錄驅動執行力；

 7、律己方能服人，身先方能率人；

第四講：管理者如何對下屬進行績效輔導

 一、輔導的形式；

    1、OJT； 2、OFF JT； 3、SD；

 二、輔導類型； 
   1、矯正員工行為； 2、提供資源支持；

 三、輔導時機； 
   1、階段性回顧輔導； 
   2、基于事件/任務/項目的輔導； 
   3、對業績不佳員工的及時輔導； 
 四、績效輔導主要內容 ；
   1、工作輔導；工作輔導有具體指示、方向引導、鼓勵促進等；
   2、月度回顧會；
 五、輔導方法； 
   1、方法教授：思想、原理、方法、工具。 
   2、實際操作：結合自身企業現狀現場制定，專家指導，反復修正。 
   3、服務：一對一幫扶。 
 六、輔導步驟； 

  七、輔導的教材——流程的建立

1、流程在員工輔導中的作用；

2、流程的3D原則；

3、如何制定流程； 

第五講：團隊精英的培養和后備梯隊建設

一、人才的培養與梯隊建設是團隊持續發展的根本；

二、教練團隊成員的四大策略；

  三、培訓下屬的六大步驟；

  四、團隊代理人制度和長板凳計劃推行；

五、善于在實踐中鍛煉下屬，學會授權管理；

第六講：團隊管理與溝通

一、溝通——團隊管理最大隱患；

二、有效溝通的基本技巧；

三、導致管理溝通障礙的原因；

四、組織溝通的八大注意事項；

五、與上級、同級、下級溝通的原則與方法；

六、有效的會議管理；

第七講：領導者的領導力與魅力塑造

  一、問卷測試：領導風格的自我診斷；
  二、兩種不同的領導行為；
    1、指揮性行為；2、支持性行為；
  三、四種不同的領導風格；
    1、命令式/2、教練式3、/支持式4、/授權式；
  四、情境領導模型；
  五、領導風格測試與診斷：如何改進我們的領導風格？
  六、領導風格運用的幾個建議； （案例研究：領導風格的選擇）；

  七、如何從一個管理者上升為一名領導者。