繼續選擇型

    繼續選擇型的企業典型表現為在咨詢公司已經進入企業，并開始了咨詢項目的實施時，企業的心態卻仍然停留在對咨詢公司的“選擇”狀態中。因此，在咨詢項目啟動以后，企業的主要精力不是花在如何和咨詢公司一起把項目做好，而是忙于每天對咨詢顧問師進行各種“測試”，以確認自己當初的選擇是否正確。

    曾經有一家企業在引入咨詢公司后，企業的總經理每次和咨詢公司的項目總監進行溝通時，都是對顧問師的日常言行、專業技能、個人性格愛好進行反饋，而由于總經理的示范作用，該企業的部分員工也以發現了咨詢顧問師的某些“不夠職業”的特點而自豪：比如說話的語調、性格脾氣是否適合做顧問師等，甚至熱衷于每天用一些不存在的問題來“考顧問師”。

    這類“心病”產生的根本原因是企業對已經選定的咨詢公司仍然存在著很強烈的不信任，對已經做出的選擇沒有信心、患得患失，害怕自己選錯了“對象”，因此迫切希望知道自己選擇的最終結果是否合理。

    表面上看這種心態無可厚非，但如果長時間地沉浸在這樣一種心態中，則對項目的順利實施非常有害。由于每一個項目的開始階段，往往會因為顧問師的一些工作風格和方式與客戶企業文化之間不太兼容，而不可避免地存在一段“磨合”期，這與顧問師的專業水平無關，只是磨合的時間和難度不同而已。在這個階段，非常需要企業，尤其是企業的高層給予充分的理解和支持，以主人翁和合作的心態，將精力放在如何和顧問師一起把項目管理和實施工作做好，才能順利地渡過“磨合期”。如果只是以測試者的心態，去急于驗證自己對咨詢公司的選擇是否正確，則很容易將正常的“磨合”表現，看成是咨詢公司不夠專業或職業化的體現，從而產生對咨詢公司和顧問的不信任，影響項目的順利實施。因此，企業對咨詢公司和咨詢顧問的選擇應該在進入企業之前完成，進入企業后則應該疑人不用，用人不疑，全力配合咨詢公司渡過與企業的“磨合”期。

    過度依賴型

    過度依賴型的企業，其思維邏輯是：我既然請來了咨詢公司，就萬事大吉了，由咨詢公司幫我把問題解決就行了。因此不管大事小事，從方案本身的起草與實施，到配套表格和通知的發布，一律由咨詢公司承擔，自己成了“甩手掌柜”，對項目的要求只有一個：“能順利實施，公司高層和員工都沒意見，最好能傻瓜化操作就更好了。”

    過度依賴型的企業對管理咨詢項目實施過程中企業與咨詢公司的地位和作用沒能正確予以定位。從雙方的合同交易關系來說，咨詢公司是服務提供商，企業是服務客戶，咨詢公司只要把服務提供好，讓客戶滿意就可以了。但是，由于合作的事項是管理咨詢服務，其實質是咨詢公司用先進的管理理念、工具和方法幫助企業提升管理技能和水平的過程。對客戶來說，咨詢的收益不僅僅是咨詢公司提供的方案內容，更重要的是，客戶要在全力支持和能動加入項目的過程中，學習管理的觀念和管理工具的使用方法，也就是“收獲‘魚’，還是收獲‘漁’”的問題，如果不能參與進來，則肯定無法獲得更加寶貴的“漁”了。

    猶豫不決型

    曾經有一家以承包工程建設為主業的客戶，在經過顧問師的診斷和分析后，認為過去管理中存在“效率低下，責任不清”的問題是由于其組織架構沒能和工程項目的業務特點相適用，顧問師建議應采取矩陣制的組織架構，以加強項目管理。本來顧問師已經和客戶的負責人充分溝通過現有架構與新方案之間的優劣利弊，也評估過新方案實施之后的風險。可是由于客戶負責人對新方案的某些細節方面過于看重，總試圖尋找一種更佳的“沒有缺點”的方案，使得新方案長達六個多月也沒有實施。

    以上案例是典型的猶豫不決型客戶，其原因往往是客戶過于追求咨詢方案的“完美”，這可能和決策者的性格有關，也有可能與他們對管理的理解有關。殊不知，任何一項管理措施的出臺，都是一把“雙刃劍”，有其利必有其弊，關鍵是能否在充分調研和掌握足夠信息的基礎上，綜合分析方案優缺點的基礎上，選擇出“最佳”方案。一旦確定“最佳方案”，則應該快速而徹底地貫徹實施，而不是試圖去尋找“完美”方案，從而貽誤管理改進的大好時機。

    防范過度型

    企業引入咨詢項目時，對顧問公司的了解畢竟是有限的，對顧問公司和顧問師的職業道德往往有一定的戒備心理，因此對涉及公司技術知識專利、投資經營策略等商業機密，采取必要的防范措施是必要的。但所謂過猶不及，如果防范過度，則不利于咨詢項目的實施。

    進行薪酬設計時，客戶對公司的成本狀況和工資現狀進行“保密”；顧問師對員工進行訪談時，客戶要求進行秘密錄音，以防機密外泄；顧問師編制的一份由公司內部使用，要求財務部提供績效數據的表單，過了2個月卻還處于公司老板的“審查”過程之中，無法到達財務會計的手上；除了倉庫，顧問師不許進入公司的生產場地……

    以上是某企業引進咨詢項目時的一些現象，很顯然，如此之“森嚴保密”將使咨詢顧問無法獲知真實的管理現狀，沒有對相關情況的深入了解，也就無法做出合理的推理與判斷，自然也就無法確保提供出準確適合客戶的咨詢方案。所謂“疑人不用，用人不疑”，既然請了咨詢顧問進來，則應該提供充分的材料給咨詢顧問，否則，咨詢顧問將只能是“巧婦難為無米之炊”。

    在此，筆者建議客戶對咨詢公司和顧問師的職業道德與聲譽的考察應該在項目實施之前，甚至在必要時也可以要求簽訂保密協議，而不是在項目開始之后，采取重重的“保密措施”。

    過于自危型

    “我們公司的情況非常嚴重：交貨不及時、質量不穩定、人員流失率較高、各部門互相推卸責任、不斷加工資，員工也總是不滿意……我想我們公司的管理，一定是你們咨詢公司從來沒碰到的吧？”這是某客戶對咨詢顧問師說的話，也是在咨詢過程中部分客戶的典型想法。

    以上則是屬于“過于自危型”客戶，他們認為：自己公司存在的管理問題是獨一無二的，并且已經“病入膏肓”，“急病”需用“猛藥”，所以要求咨詢公司必須用“全新”的管理措施來解決問題，一般的管理措施，或者局部的細節的調整，都無法解決他們公司的問題。所以，一旦當顧問師經過充分調研后，診斷認為只是有些方面有問題的存在，而不是整體的、體制性的問題，因此不需要作根本性改變，只需在某些細節的管理措施上進行改進和調整時，客戶往往表現出懷疑或不信任，甚至認為咨詢公司“沒有盡全力”。

    其實，中國很多的企業都處于相似的發展階段，加上外部環境也有很大的共性，管理中存在的問題，也往往表現出很多相同點。就像前一段所述的問題，在很多企業都是存在的，在咨詢公司的實踐中，也是經常碰到的普遍性問題。

    “存在的就是合理的”，一項管理措施既然能在過去被使用，則必然有其合理性。面對管理的問題，不要先入為主地全盤否定，也不要以為全新的就是最好的，而應該注意傳承歷史的延續性，最合適的才是最好的。

    “教條型”與“經驗型”

    最后兩種“心病”有一定的相似性，都表現為在管理的理念上過于偏信于某一方面。“教條型”的客戶，其項目決策者往往是“滿腹經綸”，對管理的理論非常“精通”，因此非常喜歡進行概念、觀念和管理模型等理論的探討，每天津津樂道于哈佛、微軟、通用、可口可樂和MBA經典案例。這本是一件很好的事情，但如果不能將理論正確地應用于企業的實踐，或者不管什么管理措施，只以是否符合“經典理論”為唯一的判斷標準，則往往會出現管理措施很難落實的情況。

    不是不需要理論的指導，咨詢公司由于本身經驗豐富，他們的使命就是要將經典的管理理論與企業管理實踐結合起來。客戶犯這種“教條主義”的錯誤，也不是說明經典理論的錯誤，本質是客戶對經典理論“只知其表，不知其里”，沒有真正學通、學透，當然也就不可能活學活用了。而客戶以不合乎“理論教條”為理由，對咨詢公司的建議進行懷疑甚至不執行，則更是舍本逐末的行為。

    “經驗型”客戶則恰恰相反，在面對咨詢公司時，一方面是認為目前公司的管理現狀的確需要有理論的咨詢公司加以指導，另一方面，由于過去公司成長的經驗告訴他：“我沒有多讀多少書，沒有什么高深的理論作指導，時至今日，我不也經營得非常成功嗎？”因此潛意識里是對理論持很深的懷疑甚至排斥態度，而這種態度往往會在不自覺中成為行動的指導原則。

    所以在引入咨詢過程中，經驗型客戶往往在項目開始時有非常高的熱情，但是，在咨詢方案的討論過程中，總是忍不住以過去的經驗和習慣做法為原則，特別是在咨詢方案遇到執行困難時，很容易退卻，或者很容易受公司內部“經驗豐富”的老員工們的影響，從而改變自己的決策，使咨詢方案得不到實施。