作者：吳瑕 一切皆有可能“李寧”續寫輝煌 一、“李寧”橫空出世，一切皆有可能 1990年，李寧(中國)體育用品有限公司(以下簡稱李寧公司)在廣東三水起步。創立之初即與中國奧委會攜手合作，通過體育用品事業推動中國體育發展，并不遺余力地贊助各種賽事。1995年，李寧公司成為中國體育用品行業的領跑者。2005年，李寧公司繼續保持行業領先地位，銷售額創歷史新高，向著國際一流品牌的目標沖刺。 產品的專業化屬性是在體育用品行業中競爭的基礎，李寧公司把產品的研發看做一個不斷創造紀錄、刷新紀錄的賽程。早在1998年，公司就建立了本土公司第一家服裝與鞋的產品設計開發中心，率先成為自主開發的中國體育用品公司；2004年，李寧公司與中國香港中文大學人體運動科學系合作，對李寧公司生產的運動鞋的力學特性進行運動生物力學測試，建立專業運動員的腳型數據庫，對專業運動特征進行數據搜集和分析，從而進一步提高產品的專業性和舒適度。經過不懈地探索，李寧牌產品已由單一的運動服裝，發展至運動服裝、運動鞋、運動配件等多系列并駕齊驅。李寧牌致力于躋身世界一流品牌，為全世界的運動員和體育愛好者提供專業的體育產品。因為這樣的熱忱，李寧公司擁有了中國最大的體育用品分銷網絡。同時，李寧公司的國際網絡也在不斷拓展，目前已進入23個國家和地區。 每一個冠軍團隊的背后，必然有一套卓有成效的管理方法，李寧公司也是如此。在實踐與探索中，李寧公司形成了一套適合自身的戰略規劃模式和管理體系，使公司組織運作順暢無阻，戰略執行果斷快速。目前，李寧公司正在全國范圍內建立以ERP為起點的信息系統，全面整合產品設計、供應鏈、渠道、零售等資源，發展電子商務，進一步提高運作效率和品牌形象。 “推動中國體育事業，讓運動改變我們的生活”，是李寧公司成立的初衷。李寧公司從不放棄任何努力，以實現這一使命。從1990年支持北京亞運會中國體育代表團開始，李寧公司對體育事業已投入大量贊助，同時也創造了數以萬計的就業機會。 獨特的企業文化，是李寧公司每個部分緊密協作、奮力向前的接力棒，使所有的供應商、經銷商、服務商成為合作伙伴，讓所有的員工同心合力。李寧人相信：人有無限潛能，運動讓人更加自信、敢于表現、不斷發掘潛能、超越自我。李寧公司有這樣的品牌觀，并始終不渝地付諸實踐：1990年，李寧公司成為第一家贊助亞運會中國體育代表團的中國體育用品企業；1992年，李寧公司為中國奧運代表團提供領獎裝備，成為第一個贊助奧運會的中國體育用品企業；1993年，李寧公司率先在全國建立特許專賣營銷體系；1998年，李寧公司率先在廣東佛山建成中國第一個運動服裝與鞋的設計開發中心；1999年，李寧公司與SAP公司合作，引進AFS服裝與鞋業解決方案，成為中國第一家實施ERP的體育用品企業；2004年，李寧公司在中國香港聯交主板成功上市，成為第一家在海外上市的中國體育用品企業；2005年，李寧公司成為NBA官方合作伙伴；2006年，李寧公司成為ATP中國官方市場合作伙伴。 今日的李寧公司，不僅是一家體育用品的創造企業，也是一種健康生活方式的傳播者、推動者。李寧公司正以累積而來的自信，把握歷史賦予的機遇，迎接全球市場的挑戰，實踐李寧人的使命——以體育激發人們突破的渴望和力量！ 二、大縱深發展受限，供應鏈融資破題 后奧運時代，隨著中國體育用品行業的發展，體育產業遭遇了其他快速擴張產業同樣的全產業資金瓶頸，一場規模與資金的速度爭奪戰正在展開，而供應鏈融資則為這種發展提供了動力。 作為第一大體育用品民族品牌公司，李寧公司攜手上下游數百家供應商與經銷商，實現了規模的不斷擴大與業績的持續攀升。從2004年到2009年，公司銷售收入年均復合增長率超過35％，突破80億元關口；凈利潤年均復合增長率超過50％，達到億元。 隨著品牌的高速成長，供應鏈的資金需求越來越大。從供應鏈上下游來看，李寧公司的供應商擴充廠房和生產線已經成為必然，而固定資產的大量投入無法在短期內給供應商帶來足夠的資金回流，因此，產生了供應商對資金的迫切需求。此外，隨著店鋪租金的逐年上漲以及開店數量的擴張，經銷商每年都有著巨大的資金投入，供應鏈的下游即經銷商的資金需求也十分明顯。李寧公司的上下游，特別是經銷商，都是輕資產運營的企業，沒有或只有少量的可供抵押資產，在國內傳統的銀行信貸思維下，融資存在著諸多困難。盡管國家出臺了相關的中小企業融資扶持政策，但對于涉及全國范圍的經銷商來說，還存在著政策實施地域、操作流程復雜及時間效率等問題，無法及時滿足自身的高速發展。作為供應鏈的管理者，以突破作為理念并有效解決合作伙伴的融資難問題，就成了李寧公司財務管理人員的核心任務之一。 由此可見，業績提升的最大挑戰來自于對整個供應鏈的整合和管理。由于品牌企業上下游公司重業務、輕資產的特點，注定了李寧公司在傳統的銀行信貸模式下難以獲取資金支持，無法持續配合核心企業進行戰略擴張。如何解決供應鏈中眾多中小企業的融資瓶頸，是李寧公司，也是諸多處于供應鏈核心位置的企業不得不面對的問題。 三、整合供應鏈，融資大發展 發現問題是為了更好地解決問題，發現了合作伙伴融資難的問題，就要努力助其解決。作為上市公司，為了維護廣大股東權益并降低自身資金風險，無法為合作伙伴提供流動資金擔保貸款，其他融資方式也存在著流程繁雜、成本過高及不符合公司制度等問題，而公司管理團隊又承擔著重要的責任及支持企業高速發展的使命。在經過多次詳細的分析后，最終決定采取以李寧品牌巨大的無形資產為基礎，以渣打銀行的“供應鏈融資”的方式解決合作伙伴融資難的問題。 所謂供應鏈融資，就是銀行基于供應鏈中的品牌公司，針對其供應商的采購行為和經銷商的銷售行為開展的融資服務。品牌公司的供應鏈管理能力能夠使銀行在一定程度上降低信貸風險系數，而品牌公司通過銀行的幫助，能夠做到信息流、物流、資金流的充分整合，供應商和經銷商則可以解決融資難的問題。其最大的特點就是在供應鏈中尋找到一個品牌公司，以品牌公司為出發點，為整個供應鏈提供金融支持。一方面將資金有效地注入處于相對弱勢的上下游配套中小企業中，解決中小企業的融資難問題；另一方面也將銀行的信用融入上下游中小企業的購銷行為中，幫助中小企業增強其商業信用，促進中小企業與品牌公司建立長期戰略協同關系，最終實現整個供應鏈的健康發展與競爭力的提升。 2009年，國家通過積極的財政政策、擴大內需的發展理念以及對金融機構的正確指引，積極地保持國家經濟的快速穩定發展。李寧公司也在行業中以迅速領先的優勢抓住機遇，提升了自身的品牌價值，獲得業內及金融機構的廣泛認可。此時，順利實施供應鏈融資的內外部因素已經具備，特別是外部的環境也已經符合企業深化資金管理的要求，李寧公司將供應鏈融資項目作為財務系統的重點項目全力沖刺。 在接下來的時間里，李寧公司首先進行了銀行合作伙伴的選擇，以合作方是否有專業的運作團隊、是否有規范的審查流程、是否以客戶為導向、是否具有較高的實施效率為標準，最終選定渣打銀行與恒生銀行作為銀行合作伙伴；其次，建立了供應鏈融資評審機制，以是否符合李寧公司未來發展戰略及業務策略、是否在李寧公司的供應鏈體系中占有重要地位、是否是李寧公司的核心合作伙伴、與李寧公司合作紀錄是否良好、是否有進一步發展的潛力、是否有資金需求為標準，選定了首批試點的供應鏈上下游合作伙伴；最后，進行了供應鏈上下游合作伙伴的溝通，同時與銀行進行了技術操作細節確認等環節。 經過精心的策劃與準備，供應鏈融資項目終于實現了突破。2009年下半年，雙方就供應鏈融資方案達成一致并開始推動項目的具體實施。銀行合作伙伴為上游供應商合作伙伴提供了4億元融資授信額度，為下游經銷商合作伙伴提供了3億元融資授信額度，并完成了下游經銷商合作伙伴1億元的融資。銀行的這些大額度授信，完全不需要任何實物擔保抵押，突破了傳統供應鏈金融必有實體貨物作為質押擔保的局限。 李寧公司實現了借助渣打銀行為其供應商和經銷商提供增值服務的目標，并使得自身的資金流變得更加有規律，在減少支付壓力的同時，擴大了公司的生產和銷售，公司的財務指標不斷優化，合作伙伴的業績也實現了持續增長，李寧公司及其上下游配套的中小企業成功地開創了共贏的局面。與此同時，渣打銀行也依托李寧公司對自身供應鏈的強大的篩選和過濾作用，開發了一批新的優質客戶群體，培養出一批處于成長期的優質中小企業，極大地推動了銀行改變傳統的依賴大客戶的局面，進一步提高了中間業務收入。 顯然，供應鏈融資模式無論是對李寧公司及其供應鏈上下游的中小型供應商、經銷商，還是對于渣打銀行來說，無疑都是一個實現多贏效果的最佳之選。 四、渣打用心為客戶，量體裁衣促融資 作為一種結構性短期融資工具，供應鏈融資是對傳統流動資金貸款的升級和細化。相對于傳統的信貸產品，供應鏈融資能夠針對資金流和物流的操作控制，淡化財務分析和準入控制，具有高流動性、短期性、重復性、準入門檻低和審批流程快等特點。這種融資模式在國外已經被廣泛使用，超過2/3的西方跨國企業正在考慮或開始應用供應鏈融資項目來降低整個供應鏈的成本。近幾年，中國也加大了相關解決方案的設計和推廣工作，特別是在流動性趨于緊縮的背景之下，國內眾多品牌公司的供應商和經銷商都面臨著資金短缺的壓力，供應鏈融資模式無疑更加值得關注。 作為李寧公司解決方案的提供者，渣打銀行自2005年以來已經成功地為多家大型企業量身定制并成功實施了供應鏈融資項目，它所提供的供應鏈融資方案大致分為兩種：供應商融資和經銷商融資。 所謂供應商融資，通常是指銀行直接聯系主要的品牌企業并向其提供供應商融資方案。通過這種方式，買方的財務總監就能幫助其供應商獲得融資渠道，而且通常融資條件比供應商單獨申請融資更為優惠。當然，買方也可以借此向供應商要求更好的采購價或更長的付款賬期。 在這一過程中，銀行已經將單純的裝運后融資延伸至裝運前融資。銀行可以憑品牌公司下的訂單向其供應商提供融資，支持其原料采購和生產活動。一旦供應商將生產的成品裝運后，隨著信貸的風險減小，融資利率也會相應調低。 所謂經銷商融資方案，則主要考慮到品牌公司面臨著經銷商或者客戶要求延長賬期的壓力，其最大突破在于銀行評估信貸風險方式的轉變。在傳統模式下，銀行在信貸評估中主要靠分析財務報表來認定客戶的財務狀況。如果銀行對客戶的財務報表不甚滿意，就會要求客戶提供擔保或抵押。而在經銷商融資中，銀行首先考慮的則是企業產品是否暢銷，這通常體現在市場份額上。 由于在經銷商融資項目中，銀行并不強調一定要控制貨物和貨權憑證，這使得交易處理流程變得簡單高效。 經銷商融資的興起對企業的財務管理具有重要的戰略意義，因為對處于供應鏈核心位置的企業來說，既可以延長經銷商的賬期，又不必承擔所有的風險。在某些由幾家企業主導的行業中，如果大家都是以現金結算，那么能率先提供信用賬期的企業無疑將立刻提升其競爭優勢。 此外，供應鏈融資方案的有效實施，也離不開信息化的輔助手段。渣打銀行的Straight2Bank電子銀行系統，涵蓋了資金管理、傳統貿易融資和供應鏈融資等多項業務，并在這一平臺之上為客戶提供強大的報告功能，使得客戶可以通過電子銀行平臺在全球各地實現發送交易指令、查詢交易、定制報告等，從而在最大程度上實現交易的自動化。 五、銀企合作控風險，互惠雙贏同收益 為了真正獲得供應鏈融資帶來的益處，作為項目實施的主體，品牌公司無疑需要有一個清晰的戰略思路和內部準備。最重要的一點就是，財務總監和企業內部其他高級管理層要授予項目主管足夠的權利。因為在供應鏈融資這樣跨部門合作的項目中，銷售、采購、資金和財務部門很可能由于自身不同的利益而無法協調一致。如果在項目伊始管理層就一起參與，就能夠有效地協調各部門的利益，使大家為了共同的目標合作，從而給整個企業帶來最大的利益。比如，作為提供融資的回報，品牌公司是想向供應商要求更低的采購價，還是要求更長的付款賬期？在現今和不遠的將來，對品牌公司來說，現金流和利潤額哪個更為重要？而在經銷商的融資項目中，品牌公司要考慮好該如何衡量經銷商融資給企業帶來的效益。 此外，由于供應鏈融資的信用是建立在供應鏈整體管控和品牌公司的信用評級之上的，品牌公司對經銷商的管理能力至關重要。李寧公司制定了嚴格的經銷商管理辦法，經銷商必須滿足： （1）對李寧品牌及李寧公司文化的認同，符合李寧公司未來發展戰略及業務策略。 （2）在李寧公司的供應鏈體系中占有重要地位，是李寧公司的核心合作伙伴。 （3）與李寧公司合作紀錄良好，符合銀行要求。 （4）近幾年發展迅速，未來有進一步發展的潛力且有資金需求。 在企業做好了自身的內部工作之后，接下來一個非常重要的問題就是該如何挑選與其合作的銀行。李寧公司的財務總監杜道利提出了公司選擇合作銀行的標準，即合作方要有專業的運作團隊、有規范的審查流程、有以客戶為導向的服務意識并具有較高的實施效率。渣打銀行的現金管理及貿易部相關負責人對此表示贊同。成熟的供應鏈評估理念、全球化的視野與布局、專職供應鏈融資團隊提供的標準化服務以及配套的技術平臺等都是企業在選擇合作銀行時需要全面考慮的問題。 在風險控制方面，渣打銀行有完整的運作體系與明晰的部門分工，同時還建立了風險預警機制。在貿易融資額度的審批流程中，由客戶經理在進行深入客戶調查后提出申請，根據客戶信貸級別及信貸額度的不同，由具有不同權限的信貸審批官進行審批。在額度被批準后，客戶經理和信貸監控部門負責對客戶的額度使用進行風險監控。此外，渣打銀行還有完善的管理信息報告體系，主要貿易融資業務風險控制報告包括逾期報告、額度使用報告、早期風險預警報告和特別關注賬戶報告等。這些報告能夠幫助客戶經理和信貸監控部門對融資產品和信貸額度進行風險監控。 渣打銀行負責人說，他們選擇與李寧公司合作，主要是看中了李寧公司優秀的研發、設計能力和品牌建設、營銷能力，及其精準的品牌差異化定位和完善的供應鏈管理。李寧公司的財務總監杜道利也強調，李寧公司攜手上下游合作伙伴致力于達成長遠的戰略發展目標，通過多年的合作，建立了穩固的伙伴關系，這無疑有助于自身與合作銀行降低項目實施的相關風險，最終實現多贏的結果。 六、案例分析 供應鏈融資在一定意義上說也是內部融資，只不過這種融資存在于供應鏈上的核心企業及其上下游企業之間。因為供應鏈融資的這種特性，使得這種融資方式得到了更多的關注，并且在國內外很多企業中得以實踐，為企業融資不斷創新形式和手段提供了參考。 李寧公司是專業的運動品牌生產商，公司多年持續改進的經營策略和不斷創新的發展模式使李寧品牌成為國內自有第一體育品牌，并向國際知名體育品牌的目標邁進。李寧公司正是憑借自身的優勢成為供應鏈中的核心企業，形成了上下游企業共同服務于李寧公司發展的格局，這樣一來，供應鏈中上下游企業的生存狀態對李寧公司發展的巨大影響開始顯現。供應鏈上除了核心企業之外的上下游配套企業絕大多數是中小企業，礙于企業規模和資信水平，這些企業很難直接獲得資本市場上的資金融通，從而影響企業的業務發展、規模擴大、技術創新、管理革新、產品升級和服務提升，進而對核心企業的發展產生巨大的影響，甚至成為核心企業發展壯大的瓶頸。為了實現企業發展的既定目標，李寧公司不僅要關注自身的發展狀況，對上下游企業的關注并協同其保持健康的運行狀態也成為必須。其中，對上下游企業的生存發展予以資金支持尤為重要，這就促使李寧公司聯合渣打銀行對供應鏈中的上下游企業提供融資服務。 供應鏈融資不同于信用融資和專業化協作融資。信用融資是在經濟活動或者生產經營活動中，利用企業自身的信用，通過賒購或者賒銷的形式進行采購、生成、銷售等生產經營活動，而專業化協作融資是在一個供應鏈上利用上下游企業間的互補性和互動性，相互之間進行不存在現金流動的融資模式。進行專業化協作融資的企業較之依靠信用融資的企業之間聯系更為緊密，是處于同一供應鏈中的企業，而供應鏈融資較之專業化協作融資更進一步，是依托供應鏈中核心企業的整體實力和資信水平，以及核心企業同上下游企業之間業務往來、協同合作的水平為上下游企業開展融資服務。銀行只關心核心企業的資信水平，甚至于能夠放寬核心企業的資信審查，只是嚴格監控供應鏈協同生產的進程。運用現代化的信息技術手段，銀行能夠掌控原材料采購、生產，產品加工，產成品倉儲、發運、銷售、結算和回款全部的過程，銀行能夠通過每一個環節的電子指令進行融資安排、本息回收和風險控制，既縮短了融資運作的過程，保證了上下游企業充足的資金需求，使整條供應鏈的運營效率得以提升，也降低了資本融通的成本使得核心企業和配套企業各得所需，同時有效控制了銀行的信貸風險，提升了風險管理和控制水平。當然，只有企業之間以及企業與銀行之間信息化水平的提高和協同化程度的加深，供應鏈融資才會大放異彩，為企業融資帶來全新的生機與活力。