談判的精要 人們遇到不同意見時通常反映： ?對抗 ?妥協 ?談判 什么是商人？ 商場是一張談判桌 視頻播放：商人的特質 第一節 談判的準備工作 ? 談判的背景 - 談判的具體內容 - 談判對方的經歷、經驗、能力等有關知識 - 對方的需要 - 談判時間 - 談判地點 ? 談判的目標 - 我們的目的是什么 - 所期望最佳結果 - 可接受的最壞結果 ? 談判的優勢 ? 談判的不足 演練案例：搏出位還是耍大牌？ 第二節 談判對手的類型及對策 ?驢型對手 視頻案例：氣勢是關鍵 ?狐型對手 ?羊型對手 視頻案例：氣氛營造大師 ?梟型對手 第三節 談判原則 ?讓對方首先表態 ?難得糊涂 ?不要讓對方起草合同 ?每次都要審讀協議 ?白紙黑字更可信 ?集中于當前的問題 案例：措辭含混的合同 第四節 談判策略 - 紅臉黑臉策略 - 最后期限法 - 內功碉堡法 - 拖延戰術 - 疲勞策略 - 欲揚先抑 - 虛假僵局 - 聲東擊西 - 兜底策略 - 既成事實 - 得寸進尺 - 哀兵策略 - 人海策略 - 苦肉計 - 來回折騰法 - 利益受損假設 視頻案例：煤礦血案里的博弈 思考題： ?雙方用了哪些策略？ ?雙方的底線是什么？ ?假如你是礦長，你會用什么策略使對方露餡？ 演練案例：倚老賣老的經銷商 第五節 談判技巧 ?入題技巧 - 迂回入題 - 介紹己方人員入題 - 事件入題 - 煙霧彈入題 演練案例：兵臨城下 ?答復技巧 - 不要徹底答復 - 不要正面答復 - 不要確切答復 - 不要倉促答復 - 降低提問者追問的興致 - 魔術助演女郎法則 - 禮貌地拒絕不值得答復的問題 - 找借口拖延答復 ?說服技巧 -互惠 -承諾及一致 視頻案例：非誠勿擾 -社會認同 -喜好 -權威 -短缺 角色扮演：買賣房子 第六節 談判過程攻略 開局談判技巧 開局階段對于整個談判的意義——定疆界 1.開出高于預期的條件 沒有高出會讓自己喪失談判空間 2.永遠不要接受對方的第一次報價 第一次報價不靠譜 3.學會感到意外 反應越大，對方越心虛 4.避免對抗性談判 否則容易陷入僵局 5.做不情愿的賣家和買家 對方吃定了你，你就吃定了虧 演練案例：客戶將你軍 中場談判技巧 中場階段對于整個談判的意義——陣地戰 1. 應對沒有決策權的對手 -TMD測試對方有沒有決策權。 2.服務價值遞減 沒有白紙黑字對方會抵賴 3.絕對不要折中 既然對方折中，你可以對折 4.應對僵局 轉移焦點 演練案例：強勢客戶造成的僵局 終局談判技巧 終局階段對于整個談判的意義——捏分寸 1. 紅臉-黑臉策略 2. 蠶食策略 利用對方松懈，可以有利可圖 3.如何減少讓步的幅度 這是一門大學問 4.欣然接受 見好就收，完美收官 演練案例：降價怎么個降法？