《市場突圍》課程大綱 

課程版本 基本版：引用行業的少部分案例； 

中級版：引用行業的部分案例，比較有針對性地開發；

 高級版：大量引用行業、企業的數據、案例，有針對性地開發。

 適用對象 營銷總監 銷售經理 大區經理 辦事處經理 銷管人員等 

第一篇 課程概述

                       1.1課程目的 

                           a因地制宜，尋找市場的突破口； 

                           b轉換思維方式，尋找正確解決之道；

                           c掌握經銷商管理的技術；

                           d掌握團隊訓練的技術； 

                        1.2課程概述 

                           a市場突圍, 品牌突圍 ,團隊突圍 ,渠道突圍 

                        1.3課程效果 

                           a使用知識才是真正的生產力！

 第二篇 市場突圍 

                    2.1業績提升的途徑 

                       a提升業績的基本原理 

                       案例：王老吉分銷渠道帝國 

                       b中國市場的特質分析 

                                                    b.1中國市場的地域特點  

                                                    b.2城市市場的多樣性

                                                    b.3中國市場的時間特點

                                                    b.4中國市場的階級特點

                                                    b.5中國市場定量分析

                      c靜態：市場容量VS自身市場份額

                      d動態：品類增長指數VS品牌增長指數 

                    2.2幾種市場突圍策略 

                       a市場突圍的方向 a.1大本營策略 

                                            a.2制高點突破策略 

                                            a.3采蘑菇策略 

                       案例：夢想市場突圍策略

 第三篇 品牌突圍 

                    3.1品牌突圍

                        a消費者認知模型 

                                    a.1整合營銷傳播—深度金字塔 

                                    a.2整合營銷傳播——多渠道、全方位、一致性地傳播形象

                                    a.3整合營銷傳播——對內傳播 ?整合營銷對外傳播——對外傳播

                                    a.4借力發力 借勢造勢

                         b產品突圍

                                    b.1產品角色

                                    b.2突圍程序

                                    b.3促銷突圍

                                    b.4促銷與品牌資產

                                    b.5促銷的目的

                                    b.6促銷方式3維組合

                                    b.7如何確定促銷方式

                                    b.8促銷方式選擇的標準 

                                    b.9制定促銷執行計劃

                                    b.10成功執行的要素

                                    b.11促銷執行的交流環節

第四篇 團隊突圍 

                  4.1無能營銷經理的寫照 

                       a優秀營銷經理的寫照 

                       b銷售團隊難管理

                       c銷售團隊的系統管理 

                 4.2類態度基本問題：態度、意識、技能 

                      3E模型——解決三類基本問題 

                       ENVISIN----使人有奔頭 

                       ENERGIZE----使人有激情

                       ENABLE ----使人有能力

                  4.3激勵方法說明 

                  4.4激勵步驟說明

第五篇 渠道突圍 

                  5.1經銷商和廠商的博弈 

                       a經銷商怎么生存？

                       b經銷商眼中的產品如何分類 

                  5.2經銷商盈利模式 

                  5.3應用：如何說服經銷商管理價格 

                      a經銷商造成價格混亂原因  

                     c控制經銷商價格混亂的方法